亞洲資本網(wǎng) > 資訊 > 熱點 > 正文
天天資訊:著力深度分銷 元氣森林希望與經(jīng)銷商共同“成長”
2023-03-16 17:42:53來源: 一點財經(jīng)

“老唐在改變,非常真誠。”2023年初,眾多媒體都在講元氣森林在經(jīng)銷商渠道問題,為此新經(jīng)銷進行了市場調(diào)研,一位元氣森林經(jīng)銷商這樣告訴新經(jīng)銷。

自元氣森林橫空出世以后,這個年輕的品牌包括唐彬森本人,就成為媒體關(guān)注的焦點。


(資料圖)

大家的談論,更多集中在元氣森林營銷動作、爆款產(chǎn)品上。最近兩年話鋒突變,2021年冰柜大戰(zhàn)、巨頭聯(lián)合圍剿絞殺;2022年竄貨亂價、下調(diào)目標、團隊整肅;2023年初,唐彬森走訪各地拜訪經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商支持力度前所未有,投入了比往年更多的經(jīng)費用于經(jīng)銷商開拓、培訓及市場推廣,保障他們更好地銷售產(chǎn)品。

不管是有意還是無意,大眾的關(guān)注對元氣森林發(fā)展起到了很大推動作用,讓更多人知道了、關(guān)注到元氣森林。而現(xiàn)在又被傳統(tǒng)巨頭在線下圍剿,經(jīng)銷商渠道受挫,元氣森林主動下調(diào)目標,這些故事則傳遞出一絲嚴峻氣氛,元氣森林真正遇到了麻煩。

2016年成立公司,主打“0糖0脂0卡”氣泡水產(chǎn)品,通過一系列有效營銷手段,借力便利店系統(tǒng)紅利,2021年銷量超過70億,元氣森林崛起的速度令人咋舌。但成長之路并非想象中那么理想主義,理想豐滿,現(xiàn)實骨感。

要知道,國內(nèi)飲料行業(yè),巨頭林立,各個都是身經(jīng)百戰(zhàn)。對于當下的元氣森林來說,建立和完善傳統(tǒng)渠道深度分銷網(wǎng)絡才是重中之重。只有做到這一點,元氣森林才真正獲得與巨頭們掰手腕的資格,當前成立七年的元氣森林已經(jīng)踏進了巨頭真正戰(zhàn)場。

1. 抗壓前進的元氣森林

線下起盤的飲料巨頭都深知一個道理:深度分銷的背后其實是耐心!

1979年,可口可樂重回歸中國市場。在接下來20年里,它在中國市場銷量前10都進不去,直到2000年左右,可口可樂在小店里銷量都非常慘淡,在完成了中國市場渠道布局和調(diào)整后,靠著101模式直控終端,可口可樂才建立了中國市場碳酸飲料領(lǐng)導地位。

據(jù)一位康師傅飲品的最早一批經(jīng)銷商回憶,當時品牌方主管領(lǐng)導明確跟經(jīng)銷商講,公司在早期階段不追求賺錢,頭三年經(jīng)銷商也不要過度追求銷售額和盈利,先把該鋪的網(wǎng)點做好,把終端的服務做好。這位經(jīng)銷商記得很清楚,當時在他所負責區(qū)域,能做的網(wǎng)點都做了,但動銷很差,以至第二年都快要放棄不做了。但是第三年銷量突然就開始起來了,“一天從50箱漲到100箱,100箱到200箱,倍增式上漲?!?/p>

沒有耐心做不好線下渠道,這與眾多新消費品牌習慣了的節(jié)奏完全不同。線上花錢投流有確定性公式,可以大力出奇跡,但是線下不一樣。

消費者養(yǎng)成消費習慣需要時間沉淀。尤其是,當消費者走進店鋪在眾多品牌中愿意拿起你的產(chǎn)品,終端才有自然動銷。

這樣的終端達到一定比例后,市場才會有回轉(zhuǎn),但在此之前,一定要保證每家小店能長期有你的產(chǎn)品陳列,并且越來越多的店有你的產(chǎn)品,這不僅需要業(yè)務員長年累月開拓與客情維護,還需要當?shù)亟?jīng)銷商配送和售后跟得上。說白了,就是需要品牌在區(qū)域市場有一個持久穩(wěn)定的銷售策略。

為什么用線上邏輯打線下非常難?線上所有東西都有數(shù)據(jù)反饋。相對而言,個體沒有那么重要,但是線下不同。比如業(yè)務員交接,經(jīng)銷商代墊費用、終端核銷獎勵、店老板客情維護等等,繼任者要花數(shù)周甚至數(shù)月才能把前任留下攤子理清楚。快消人都知道,品牌在一個市場如果頻繁換人,這個市場基本就廢掉了,這是拿多少錢來砸都解決不了的。

元氣森林與那些在線下從0到1的品牌有所不同,在2020年開始正式發(fā)力傳統(tǒng)流通渠道之前,元氣森林已經(jīng)在一二線城市現(xiàn)代渠道(連鎖賣場、連鎖便利店)鋪開,線下銷量占比越來越大。這給了元氣森林在流通渠道的信心。

但是,元氣森林品牌消費人群主要集中在一二線城市的年輕群體。對于下沉市場和全國幾百萬各類型銷售終端來講,元氣森林仍然是一個陌生面孔,從線下大單品邏輯來看,單一氣泡水還不夠扎實。

2020年開始,元氣森林大量招聘傳統(tǒng)快銷人員,且大面積招商,有經(jīng)銷商反饋,2021年代理元氣森林產(chǎn)品利潤空間比農(nóng)夫要高出不少,元氣森林給經(jīng)銷商政策非常具有吸引力,包括投放冰柜,年底返利,這極大提升了經(jīng)銷商代理積極性。

但渠道策略、團隊融合、經(jīng)銷商開發(fā)與管理,要建立一整套線下銷售體系,不是一朝一夕能完成的事情。

在團隊和銷售管理系統(tǒng)還不穩(wěn)定情況下,依賴經(jīng)銷商把貨鋪出去,制定高回款目標,確實可以在短期內(nèi)獲得亮眼數(shù)據(jù),但它也必然會造成市場混亂。

一方面,前期慷慨投入讓經(jīng)銷商不費力就賺到了遠超行業(yè)平均水平的利潤,但是市場基礎工作,比如終端客情、陳列、有效的冰柜投放,卻沒有做好;另一方面,在持續(xù)高增長目標不斷壓貨情況下,經(jīng)銷商就會想盡各種辦法去甩貨,這導致2022年元氣森林一直被竄貨亂價問題困擾。

某資深飲料經(jīng)銷商對新經(jīng)銷說,線下渠道經(jīng)銷商很重要,但并不是最重要的,“經(jīng)銷商做的是錦上添花的事,而不是雪中送炭的事?!彼媚称放婆e例,一個城市有三千萬箱的飲品流通量,每一天市面上有將近10萬箱貨經(jīng)由銷售系統(tǒng)下沉到每一個終端,被消費者喝掉。它不能亂,要穩(wěn)定運作,核心其實是品牌搭建了一套穩(wěn)定運行的系統(tǒng),而不是單個經(jīng)銷商的努力。

深度分銷依賴經(jīng)銷商,但經(jīng)銷商只是杠桿,杠杠發(fā)揮作用的前提是要有穩(wěn)定的支點,這個支點就是企業(yè)的組織能力和銷售管理系統(tǒng),在支點不穩(wěn)情況下,不斷加杠桿是件極其危險的事情。

當然,元氣森林很快意識到這個問題,2022年兩次主動調(diào)低目標。1月14日,唐斌森在內(nèi)部公開信中講得很直白,2023年元氣森林將從各方面加大對銷售工作的關(guān)注,大家要一起“爬過我們的雪山,走出我們的草地”。向傳統(tǒng)行業(yè)認真學習,交好每一步的學費。

此外,相比于往年,今年元氣森林渠道策略更加明確,一是持續(xù)關(guān)注重點消費人群,提升終端品牌呈現(xiàn),有效展示更多健康好產(chǎn)品;二是細化渠道管理,如優(yōu)化渠道布局、統(tǒng)一執(zhí)行標準、拓展重點渠道等;三是持續(xù)深化渠道下沉工作,努力開拓新興渠道;四是完善供應鏈體系,增強供應鏈韌性。

2. 飲料巨頭真正戰(zhàn)場在線下

近年來,新消費品牌快速涌現(xiàn),飲料一直是創(chuàng)業(yè)的熱點。原因很簡單,市場容量足夠大、且高頻、剛需、消費者忠誠度低,只要切中哪怕一小部分消費人群的需求,就能快速起量。

因此,過去幾年我們能看到各種新品牌,在資本和流量加持下,快速做到幾千萬、甚至幾個億銷量。換做其他行業(yè),幾個億不低了,但是對于飲料巨頭來講,他們看都不會看一眼。

在中國飲料市場上,年營收過百億是一道門檻,百億以上,才有機會擠進前10名,大單品賣到10個億,才算是“入門”。

體量的懸殊只是一方面,真正讓行業(yè)巨頭放心的是,這些新消費品牌只是在邊緣市場撲騰,飲料消費有著非計劃性和即得性的特點,加之單價低、運輸成本高,線下渠道才是飲料巨頭的主戰(zhàn)場。

根據(jù)零售額估算,中國軟飲料市場規(guī)模超過萬億。這里至少70%的銷量來自于線下。具體細分,又可以分為現(xiàn)代渠道(連鎖超市、便利店),餐飲渠道,傳統(tǒng)流通渠道(夫妻老婆店、社區(qū)雜貨店),特通渠道(機場、車站、加油站、醫(yī)院),自動售貨機等。

這其中近600萬家傳統(tǒng)流通渠道終端,是品牌們關(guān)注的焦點。他們很不起眼,非常分散,但他們深入社區(qū),貼近消費人群,只有把貨放在他們貨架上,讓數(shù)百萬計的店老板愿你幫你推銷、售賣,才能真正堆起飲料巨頭幾十乃至數(shù)百億的銷量。

這些終端分布在中國333個地級市、2844個區(qū)縣、41658鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道里,在中國這樣一個超大規(guī)模、立體、多層次的市場里,真正觸達這些終端,并讓他們成為你的有效售點,是一個復雜無比的事情。

但這是飲料巨頭的真正戰(zhàn)場。

在這個戰(zhàn)場里,一瓶水價格不過1-2元,但卻先后將娃哈哈和農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人推上中國首富的位置。穩(wěn)定的飲品銷售,讓可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等巨頭穩(wěn)穩(wěn)地獲得數(shù)百億營收,即使深陷商標之爭,中國紅牛仍把握200多億的銷量。

但在這個戰(zhàn)場立足,必須依賴深度分銷,建設自己的分銷網(wǎng)絡,把產(chǎn)品鋪進終端,做好排面陳列,做好客情維護,讓店老板愿意去賣你的產(chǎn)品。

不管是可口可樂的是“101模式”,今麥郎“四合一模式”,還是康師傅的是“通路精耕”,核心目標是相同的的:搶占終端——因為銷量來源于終端。

深度分銷是一個復雜而龐大的流通價值鏈,這其中經(jīng)銷商無比重要,因為品牌自己是無法有效連接百萬終端,鋪貨、訂單、配送、售后服務,他們就是中繼節(jié)點。

元氣森林進入傳統(tǒng)渠道,經(jīng)銷商是繞不開的關(guān)鍵一環(huán)。根據(jù)相關(guān)信息披露,元氣森林2021年銷量超70億,擁有1000多家經(jīng)銷商。與巨頭比起來,還有不少差距。但已是一個很不錯的開端,然而2022年元氣森林遇到了前所未有的挑戰(zhàn),銷量遠遠不及預期,不得不兩多次調(diào)低目標,經(jīng)銷商竄貨、亂價,這些問題甚至成為普遍現(xiàn)象。

“長期來說,依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡才是正道。所謂的去中心化,這種互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥,對銷售理解不夠?!?/strong>

2022年底的經(jīng)銷商大會,唐彬森正視問題,他的轉(zhuǎn)變,已表達得非常徹底。這是積極的信號,但事情沒有那么簡單。

“元氣森林仍是迄今為止最快達到70億年銷售額的飲料品牌:統(tǒng)一、可口可樂、東鵬特飲都花了約15年,康師傅快一些花了10年,而元氣森林成立才僅僅7年時間?!庇忻襟w這樣對比元氣與其他巨頭發(fā)展的節(jié)奏,“快”確實是互聯(lián)網(wǎng)基因的元氣早期發(fā)展的優(yōu)勢,但是在傳統(tǒng)線下渠道,這可能恰恰是問題所在,也蘊藏著巨大潛能。

3. 深度分銷的根本功夫

2021年,元氣森林宣布要在終端鋪10萬臺冰柜,第一個反應的是包裝飲用水老大農(nóng)夫山泉,那一年冰柜大戰(zhàn)是行業(yè)熱詞。能夠引起行業(yè)領(lǐng)頭羊的緊張,事實上已經(jīng)證明了元氣森林的成功。農(nóng)夫山泉的緊張不是沒有道理,他深知線下終端是自己保持行業(yè)領(lǐng)導地位的根本。

農(nóng)夫山泉1997年進入包裝飲用水賽道,自2016年至今,它始終保持包裝飲用水市場份額第一的位置。但農(nóng)夫山泉的登頂之路,經(jīng)歷了漫長的過程。

包裝飲用水最先出道的是1990年誕生的“怡寶”蒸餾水,但真正大發(fā)異彩的卻是哇哈哈。1996年娃哈哈推出純凈水,通過明星代言和聯(lián)銷體模式,上世紀90年代到2005年,娃哈哈一直保持包裝飲用水老大的地位。從2007年到2015年,康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、怡寶爭奪激烈,期間營銷大戰(zhàn)屢見報端。一直到2016年,農(nóng)夫山泉終于奠定了包裝飲用水的領(lǐng)導地位。

根據(jù)行業(yè)研究報告,當前農(nóng)夫山泉市場份額34%,娃哈哈只有8%。

從娃哈哈到農(nóng)夫山泉,中間發(fā)生了什么?

無論是“農(nóng)夫山泉有點甜”,到后來的“我們不生產(chǎn)水,我們只是大自然的搬運工”,包括它發(fā)起的“天然水”與“純凈水”之爭,以及“弱堿理論”,農(nóng)夫山泉給我們的印象是一個非常會營銷的公司。這其實只是我們?nèi)菀卓吹降囊幻?。真正讓農(nóng)夫山泉崛起的是其直控終端的渠道分銷網(wǎng)絡。

1994年娃哈哈建立了聯(lián)銷體制度,與全國將近8000家經(jīng)銷商簽訂聯(lián)銷體協(xié)議,并規(guī)定每年底一級經(jīng)銷商必須把這一年銷售額的10%作為保證金達到娃哈哈賬戶,娃哈哈支付高于銀行存款的利息,經(jīng)銷商打款才發(fā)貨。同時以省為單位劃分一級、二級和三級批發(fā),設定價格階梯,嚴格限定在自己的區(qū)域內(nèi)銷售。

農(nóng)夫山泉早期也是學習娃哈哈,但當時娃哈哈擁有的是行業(yè)最為穩(wěn)固的經(jīng)銷商渠道,后來者靠亦步亦趨的模仿,是無法打敗行業(yè)老大的。

2008年開始,農(nóng)夫山泉開始市場精耕模式,核心就是直控終端,農(nóng)夫的業(yè)務人員負責終端的維護跑單,品牌推廣活動的策劃,經(jīng)銷商配合送貨。后來農(nóng)夫又進行兩步改革,推出合伙專屬模式,農(nóng)夫發(fā)底薪,經(jīng)銷商發(fā)提成。給經(jīng)銷商固定8%的渠道費用,區(qū)總有一定的費用額度,這樣業(yè)務的積極性極大提高,拿的工資拿高了,也減少貪腐。1997年到2016年,從成立到登頂,農(nóng)夫山泉走過了將近20年的時間。

娃哈哈與經(jīng)銷商綁定,農(nóng)夫山泉則進一步下沉,直控終端,這是農(nóng)夫山泉勝出的原因。不僅是農(nóng)夫山泉,可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等飲料巨頭,都是采取這種模式,從總部到大區(qū)、省區(qū)、城市、街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),再到一家家終端店鋪,這是一個龐大而復雜的銷售網(wǎng)絡。

管理大師彼得·圣吉說,每個公司都有兩種理論,一種是它聲稱的理論,一種是它使用的理論。

這句話對于一個行業(yè)同樣適用。

當我們從行業(yè)角度看待深度分銷時,它是一種模式,是流通價值鏈、是銷售網(wǎng)絡,但它的背后,其實是一套維護這套系統(tǒng)運作的管理體系,是一家企業(yè)強悍的組織能力。

一位行業(yè)從業(yè)者發(fā)出這樣感慨:飲料企業(yè)常年維持萬人級別的一線業(yè)務,從地域的廣度、鏈條的長度來和網(wǎng)點的密度來講,不知道有哪個行業(yè)的管理難度能與深度分銷的快消企業(yè)相比。

確實如此,正如深度分銷模式的倡導者、推動者施煒在其所著《深度分銷——掌控渠道價值鏈》所說:“深度分銷意味著密集式市場開發(fā)和運作,必將增大營銷團隊的管理難度,換句話說,只有能夠建設、駕馭、管理龐大營銷團隊的企業(yè),才可能實施深度分銷?!?/p>

正因為如此,實施深度分銷難度極大,成功者廖廖,但真的做好,大概率就成為擁有渠道護城河的長銷企業(yè)。

我們現(xiàn)在看國內(nèi)飲料頭部品牌,都是經(jīng)過長達十幾年甚至幾十年的耕耘才擁有今天的位置,建立龐大的銷售網(wǎng)絡,讓幾萬個業(yè)務員、幾千家經(jīng)銷商、幾百萬家終端協(xié)同起來,不是一朝一夕能做好的事。

“尊重規(guī)律的前提,是要有耐心。習慣了大力出奇跡的互聯(lián)網(wǎng)邏輯,在線下渠道行不通?!?/strong>一位行業(yè)資深人士這樣評價元氣森林的渠道業(yè)務。

4.更加尊重行業(yè)規(guī)律的元氣森林

“元氣森林到今天差不多7年了……過去這 7 年時間,我們運氣太好。我們產(chǎn)品還可以,但這過程中確實暴露了一些問題。后來我們年底的時候(2022)定了一個主題,叫做重新出發(fā)?!痹谌ツ?,全國經(jīng)銷商大會上,唐彬森用三個詞“斗志昂揚、心灰意冷、浪子回頭”回顧了2022年。2023年的蛻變,正在元氣森林發(fā)生著……

春節(jié)過后唐彬森就密集拜訪經(jīng)銷商,誕生剛7年元氣森林在努力學習如何跟經(jīng)銷商打交道。但密集拜訪經(jīng)銷商可能只是“加大對銷售工作關(guān)注”的一種直接體現(xiàn)。要在線下這個主戰(zhàn)場站穩(wěn)腳跟,關(guān)鍵是理解并尊重這個市場的規(guī)律。

相關(guān)人士告訴新經(jīng)銷,元氣森林2023年的目標已非常務實,唐彬森在內(nèi)部強調(diào):少即是多,慢即是快。

唐彬森多次表示,要向傳統(tǒng)行業(yè)前輩學習,尊重行業(yè)規(guī)律,擁抱傳統(tǒng)經(jīng)驗。線下傳統(tǒng)渠道的拓展和市場培育需要時間和耐心,互聯(lián)網(wǎng)那套快速增長的邏輯在線下行不通,這是行業(yè)認知。但信息可以傳遞,認知不會?!凹埳系脕斫K覺淺,絕知此事要躬行”,在經(jīng)歷過去三年的突進、起伏和種種問題之后,唐彬森領(lǐng)悟應該很透徹。

“主動降速降溫可以讓公司更尊重飲料行業(yè)規(guī)律,發(fā)展節(jié)奏更穩(wěn)健,這樣的組織規(guī)劃未來也能走得更遠?!笔聦嵣希?strong>元氣森林在2022年已經(jīng)啟動了組織架構(gòu)調(diào)整,一切向傳統(tǒng)企業(yè)看齊。

傳統(tǒng)快消企業(yè)都是從總部到大區(qū)、省區(qū)、城市(群)經(jīng)理、業(yè)務主管的管理體系,元氣森林的銷售業(yè)務也是這個架構(gòu),現(xiàn)在已經(jīng)改變了過去阿米巴的經(jīng)營管理模式,這個模式與互聯(lián)網(wǎng)的“快速試錯、快速迭代”節(jié)奏匹配,但是與線下的經(jīng)營格格不入,這是“互聯(lián)網(wǎng)基因”層面的變革,說明元氣森林真正開始用傳統(tǒng)巨頭姿勢在這個戰(zhàn)場戰(zhàn)斗了。

現(xiàn)在市面上講元氣森林渠道問題的不少,竄貨亂價大量出現(xiàn)在媒體上,負面悲觀信息自然就顯示出一種“深刻”,但從一個客觀角度來看,這也是年輕元氣森林成長中必然要經(jīng)歷的陣痛。

新經(jīng)銷采訪了幾位元氣森林經(jīng)銷商,他們沒有放棄元氣森林的生意,主要原因是,元氣森林已經(jīng)具備相當?shù)钠放屏Γ霸獨馍质且患曳浅X撠熑蔚墓?,不是那種短視,只顧眼前的公司?!边@是他們?nèi)匀豢春玫脑颉?/p>

北京的一位經(jīng)銷商說,一個品牌要在線下渠道做穩(wěn)、做深、做扎實,是一件非常不容易的事情,需要時間慢慢沉淀,中間出現(xiàn)問題不可避免。

他告訴新經(jīng)銷,北京經(jīng)銷商在在元氣森林北京區(qū)域負責人支持下于2021年成立了商會,成立商會最初的目的,就是建立規(guī)則控制竄貨亂價的問題。2021年八月份開始做,到年底查了70多起竄貨,這個自治組織運作效果非常好,2022年竄貨最嚴重的時候,北京只查處了20多起竄貨,比2021年少了50多起。商會成立以后,起到的絕不僅僅是控制竄貨和亂價的作用,比如相互協(xié)調(diào)資源,組織大家學習財稅、法律、市場運作經(jīng)驗等知識。

根據(jù)新經(jīng)銷的調(diào)研,確實有一些經(jīng)銷商在2021年和2022年放棄代理元氣森林,有的是賺到錢后面對不斷壓貨的情況主動逃離,也有因為元氣森林團隊調(diào)整溝通不暢最后終止合作。

但絕大多數(shù)經(jīng)銷商依然選擇與元氣森林共同前行,元氣森林的經(jīng)銷商基本盤還在,甚至核心經(jīng)銷商還有所增加。

“元氣森林成立才六七年,相對于傳統(tǒng)品牌,已經(jīng)是非??旆浅?臁槭裁此F(xiàn)在穩(wěn)下來,放慢,降低速度?就是要沉淀,把市場做穩(wěn),做扎實,跟那些巨頭一樣,元氣森林一定會有一批核心經(jīng)銷商出現(xiàn),跟他10年,20年,甚至30年?!?/p>

除順應業(yè)務發(fā)展在組織上做出的優(yōu)化調(diào)整外,讓經(jīng)銷商充滿信心還有元氣森林持續(xù)打造爆款產(chǎn)品的能力。元氣森林氣泡水在2022年飲料大盤整體下跌情況下,實現(xiàn)逆勢增長,牢牢占據(jù)無糖賽道,其“0糖0脂0卡”產(chǎn)品理念,推動了我國無糖飲料市場成長。公開資料顯示,截至2020年國內(nèi)無糖飲料市場規(guī)模較2014年增長7倍?,F(xiàn)如今,元氣森林氣泡水已經(jīng)成為年輕人新的社交貨幣,是他們平時特別愿意去分享和討論的品牌。

除氣泡水外,2022年外星人電解質(zhì)水實現(xiàn)破圈和快速增長,在產(chǎn)品賣力、品牌力、重點渠道都有突破。越來越多消費者主動找到外星人電解質(zhì)水,良好動銷讓經(jīng)銷商和終端對產(chǎn)品信心大增。

其中一個經(jīng)銷商在參加完他代理的另一個大品牌的年會后,發(fā)出這樣的感慨。

贏得經(jīng)銷商的心是系統(tǒng)努力的結(jié)果。經(jīng)銷商要的是一個穩(wěn)定的線下銷售系統(tǒng),要的是代理品牌可以長期持續(xù)的賺錢。代理品牌,按照廠家要求去做就能賺錢,他是沒有動力去竄貨亂價的,這關(guān)鍵還在品牌自身。

在我國,每年有數(shù)以萬計的飲料推向市場,這其中絕大多數(shù)沒有機會與消費者見面,銷量過億的屈指可數(shù),過去幾年做到70億的體量,真正走入線下,并引起巨頭恐慌的品牌只有元氣森林一個。

一將功成萬骨枯,可口可樂、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、怡寶、紅牛....這些巨頭的背后是無數(shù)曾經(jīng)紅極一時,但最終泯滅的名單,這個名單可以拉得很長很長。

這個目標決定了元氣森林參加的不是短跑,也不是長跑,而是一場馬拉松。跑馬拉松,最怕的就是亂了節(jié)奏。

起步階段,由于沒有經(jīng)驗,元氣森林的線下銷售,一腳深一腳淺,踉踉蹌蹌往前跑。好在元氣森林沒有固守自己。尊重規(guī)律、沉淀耐心、調(diào)整好節(jié)奏。

元氣森林的線下征戰(zhàn)才剛剛開始,所謂“料峭春風”,如何沖破寒氣,在新一年寒暑更替里帶來新的成長與收獲,元氣森林讓我們有了更多期待。

關(guān)鍵詞:

專題新聞
  • 房貸延期需要手續(xù)費嗎?房貸延期怎么辦理?
  • 網(wǎng)貸逾期了可以協(xié)商延期嗎?網(wǎng)貸延期最長多久?
  • 山東棗莊女子銀行存100萬5年后剩1塊錢 銀行存款丟失案例如何處理?
  • 吳亦凡關(guān)聯(lián)公司僅剩1家存續(xù) 明星塌房違約金能賠得起嗎?
  • 華爾街英語學費可以退嗎?培訓機構(gòu)不退費去哪里投訴?
  • 全國首例證券集體訴訟案宣判 康美藥業(yè)訴訟多少人起訴?
最近更新

京ICP備2021034106號-51

Copyright © 2011-2020  亞洲資本網(wǎng)   All Rights Reserved. 聯(lián)系網(wǎng)站:55 16 53 8 @qq.com