原創(chuàng)出品 | 「創(chuàng)業(yè)最前線」旗下「摩登消費(fèi)」

作者 | 馮羽

(相關(guān)資料圖)

編輯 | 蛋總

美編 | 邱添

審核 | 頌文

“最近莫小仙的自熱米飯賣得不好，等天涼點(diǎn)再上貨?！苯?，北京某零食批發(fā)商向「摩登消費(fèi)」表示，這個(gè)在疫情期間備受關(guān)注的速食品牌，如今正逐漸被消費(fèi)者冷落。

莫小仙的困局不是一天形成的。

這家成立僅6年的速食品牌，最初以大眾化價(jià)位的自熱火鍋爆品打穿了速食市場(chǎng)，在康師傅、統(tǒng)一等老大哥面前撕開(kāi)了一道口子。2022年銷售破10億元，這是莫小仙交出的頗為亮眼的成績(jī)單。

然而，自堂食開(kāi)放后，自熱火鍋的熱度開(kāi)始飛速下降，自嗨鍋尋求賣身，食品老牌收縮自熱產(chǎn)品線，莫小仙也被迫感受到市場(chǎng)的寒意。

但莫小仙創(chuàng)始人王正齊依舊看好速食市場(chǎng)，不斷推出自熱火鍋新口味，踏足粉面市場(chǎng)，將渠道觸角伸向更幽微的區(qū)域。

在零售行業(yè)浸潤(rùn)數(shù)十年，王正齊對(duì)于線下渠道開(kāi)拓和創(chuàng)業(yè)公司的組織建設(shè)有自己的一套打法。但當(dāng)一個(gè)曾經(jīng)的不知名品牌突破了“從0到1”，面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，擺在莫小仙面前的，已經(jīng)不僅僅是“貨是否賣得出去”的問(wèn)題。

產(chǎn)品研發(fā)、渠道開(kāi)拓、品牌打造，無(wú)一不向莫小仙提出新的挑戰(zhàn)，倘若應(yīng)戰(zhàn)失敗，這10億銷售額可能成為“最后的輝煌”，在巔峰過(guò)后逐漸走向終局。

1、“賭”下一個(gè)大單品

時(shí)間倒回2017年，方便速食的高毛利吸引了王正齊的注意。

彼時(shí)，速食市場(chǎng)還是低價(jià)方便面的天下，康師傅、統(tǒng)一、今麥郎各自盤踞，市場(chǎng)雖大，但方便食品的選擇并不多。

王正齊是中糧舊將，深諳特渠和進(jìn)口食品生意，但在巨頭之外打造一個(gè)新品牌是他的愿望。他注意到，當(dāng)年統(tǒng)一集團(tuán)的毛利約33%，是“水茅”礦泉水生意的二分之一。

于是在傳統(tǒng)速食產(chǎn)品口味升級(jí)和性價(jià)比之間，王正齊找到了自熱火鍋這一超級(jí)單品。

自熱火鍋無(wú)需加工、操作簡(jiǎn)單，利用發(fā)熱包蒸熟食物，適合學(xué)生、白領(lǐng)以及宅家人士居家或是外出場(chǎng)景；價(jià)格方面，王正齊則為莫小仙錨定10-20元價(jià)格帶，主打高性價(jià)比和接地氣。

一個(gè)被王正齊津津樂(lè)道的細(xì)節(jié)是，自熱火鍋通常體積較大，占貨架位置寬，而莫小仙則專門設(shè)計(jì)了較小的外包裝盒，同時(shí)給足原料，不僅節(jié)約了貨架位置，更給消費(fèi)者以“食材塞滿了包裝盒”的滿滿誠(chéng)意感。

莫小仙從線上起家，但它并沒(méi)有一開(kāi)始就開(kāi)旗艦店，而是靠食品分銷商出貨，同時(shí)在微博、抖音、快手、B站、小紅書等平臺(tái)展開(kāi)“種草”，并與頭部主播李佳琦保持合作，這一整套“線上組合拳”打下來(lái)，很快就在單一品類中打響了名號(hào)。

2020年在快手的一次直播中，莫小仙2分鐘就賣掉30萬(wàn)盒產(chǎn)品，銷售額達(dá)350萬(wàn)元。

冠名綜藝和劇集也是莫小仙的常用營(yíng)銷手段，《妻子的浪漫旅行》《女兒們的戀愛(ài)2》《完美關(guān)系》《冰糖燉雪梨》等都有莫小仙自熱小火鍋的身影。

憑借大單品戰(zhàn)略和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，莫小仙迅速躋身速食行業(yè)頭部品牌。從2020年至今，共獲得3筆融資，背后投資方有金鼎資本、亞洲食品成長(zhǎng)基金等知名機(jī)構(gòu)。

一個(gè)容易被忽略的背景是，莫小仙業(yè)績(jī)扶搖直上，離不開(kāi)自熱火鍋行業(yè)和速食行業(yè)的快速進(jìn)化。

2020年，自熱食品品牌食族人、自嗨鍋紛紛拿到大筆融資，統(tǒng)一、衛(wèi)龍等公司躬身入局，以自熱火鍋為代表的速食行業(yè)站上了消費(fèi)行業(yè)的C位。

但很快，一人食經(jīng)濟(jì)消退夾雜疫情結(jié)束等因素，自熱火鍋很快降溫?！昂?yīng)”漸次顯現(xiàn)：自熱食品排名第二的自嗨鍋賣身給蓮花健康；阿寬食品公司自熱食品品類2021年收入同比下滑超8成，2022年上半年該品類收入僅有254萬(wàn)元。

如果說(shuō)海底撈自熱火鍋只是集團(tuán)的部分業(yè)務(wù)，自嗨鍋賣身創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)尚且可以尋求退出，而專注做方便速食的莫小仙只能繼續(xù)堅(jiān)守。

因此，在常規(guī)的自熱火鍋和自熱米飯之外，莫小仙仍在苦覓下一個(gè)大單品。

從2021年開(kāi)始，莫小仙推出0脂粉面，一部分來(lái)自經(jīng)典口味，另一部分則是將有特色的地域面食速食化。

截至目前，莫小仙已經(jīng)推出自熱火鍋、自熱米飯、特色粉面等系列，數(shù)十款SKU。

在王正齊看來(lái)，莫小仙在10元以上的自熱產(chǎn)品，可能銷售10億就到天花板了。而切入另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的品類，價(jià)格就可以下沉到3-5元，并且將規(guī)模做大。

做大規(guī)模的好處顯而易見(jiàn)——渠道商和店家更加重視，在貨架陳列上獲得更多話語(yǔ)權(quán)。

在莫小仙天貓旗艦店，6桶重慶小面券后售價(jià)26.9元，凈含量108g單桶價(jià)格為4.48元。

據(jù)王正齊透露，重慶小面賣得非常好，0脂肪符合健康趨勢(shì)。但他也承認(rèn)，新品不會(huì)那么快跑出來(lái)，“可能再過(guò)5-10年，這個(gè)品類就成為主流了。”

能夠取代外賣的自熱火鍋在消費(fèi)者心中建立起品牌心智用了6年時(shí)間，而要進(jìn)一步擊穿粉面市場(chǎng)，莫小仙還需要時(shí)間。

“市面上像李子柒、滿小飽這些品牌，聽(tīng)起來(lái)像競(jìng)品，但實(shí)際上和莫小仙都不是一個(gè)價(jià)格帶的，這些品牌的目標(biāo)人群都不一樣?！蹦∠杀本┠硡^(qū)域銷售經(jīng)理?xiàng)罾危ɑ└嬖V「摩登消費(fèi)」，“莫小仙面向的是中低端市場(chǎng)，賣的就是便宜?！?/strong>

在銷售終端，“大日期產(chǎn)品賣不動(dòng)了，可以搞‘買一贈(zèng)一’活動(dòng)，公司給補(bǔ)貼?！睏罾窝a(bǔ)充道，“對(duì)于有些小店出單不多，自然流肯定不夠，我們就主張做‘綁贈(zèng)’，例如自熱鍋綁贈(zèng)一瓶水等。”

從各方面的信息來(lái)看，方便食品的生意開(kāi)始變得不好做了。

2、“搞不定”的經(jīng)銷商

不難發(fā)現(xiàn)，自熱速食品牌大多起于線上，擅長(zhǎng)營(yíng)銷，且品牌的網(wǎng)紅色彩濃厚。

而通常擅長(zhǎng)流量打法的線上品牌在進(jìn)軍線下渠道時(shí)通常是有“壁”的。

王正齊曾分享過(guò)一個(gè)典型網(wǎng)紅品牌的“隕落”時(shí)間表：第一年線上沖量、爬榜、融資，第二年KA鋪貨，第三年線下收縮、線上增長(zhǎng)瓶頸，第四年品牌沒(méi)落。

在他看來(lái)，無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)紅品牌上演同樣的跌落劇本，一切都源于他們不重視或沒(méi)能力重視線下渠道。

“單靠互聯(lián)網(wǎng)成就不了一個(gè)品牌。方便食品互聯(lián)網(wǎng)渠道能占到10%的生意就不錯(cuò)了，90%的市場(chǎng)份額在線下?！蓖跽R曾在采訪中表示。

換言之，線上品牌可以迅速放量，形成品牌勢(shì)能，從而給線下渠道招商和談判帶來(lái)籌碼，但線上業(yè)務(wù)絕不是“主心骨”。

而現(xiàn)實(shí)情況是，目前方便速食線下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局基本穩(wěn)定，統(tǒng)一、康師傅、今麥郎三家占據(jù)80%的市場(chǎng)份額。

在王正齊看來(lái)，線下消費(fèi)品的兩大絕招是：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和單點(diǎn)產(chǎn)出。而截止今年年初，莫小仙已合作800多個(gè)經(jīng)銷商，終端渠道覆蓋至縣級(jí)城市。

相比之下，行業(yè)巨頭坐擁龐大的經(jīng)銷商數(shù)量，可能會(huì)讓莫小仙“自愧不如”。截至2022年底，康師傅控股在全國(guó)的經(jīng)銷商數(shù)量為7.65萬(wàn)家，其中直營(yíng)零售商25.5萬(wàn)家。

王正齊也深知莫小仙還是個(gè)小公司，在開(kāi)拓渠道時(shí)，相比經(jīng)銷商一年賣1億的規(guī)模，莫小仙的體量還不足以被很多經(jīng)銷商重視，這也給品牌的產(chǎn)品陳列、業(yè)務(wù)資源投入等帶來(lái)了阻礙。

“除了KA這樣大的連鎖超市外，其他按照流通來(lái)劃分的批發(fā)、團(tuán)購(gòu)、包括夫妻老婆店等小渠道，很多時(shí)候莫小仙是沒(méi)有覆蓋的?！睏罾伪硎?。

「摩登消費(fèi)」經(jīng)過(guò)調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，在小超市和夫妻老婆店，莫小仙普遍搶不到速食品牌陳列的C位。

在北京昌平某中等規(guī)模便民超市，在速食產(chǎn)品堆頭中，莫小仙產(chǎn)品并不顯眼，核心位置擺放的更多是李子柒、好歡螺螺螄粉以及其他品牌的創(chuàng)新口味粉面產(chǎn)品，莫小仙新品類如川粉等并不多見(jiàn)，而自熱火鍋和自熱米飯則淪為新品類的“陪襯”。

（圖 / 北京某便民超市）

在北京望京盒馬和昌平BHG MALL，貨架上均未見(jiàn)到莫小仙產(chǎn)品。其中，盒馬自熱速食區(qū)除了大量原標(biāo)產(chǎn)品外，知名品牌只有海底撈和自嗨鍋。

“庫(kù)房里有莫小仙，顧客可以從線上購(gòu)買提貨，貨架上不擺主要是因?yàn)槲恢糜邢抟约捌放浦苻D(zhuǎn)問(wèn)題?！焙旭R工作人員表示。但這也變相說(shuō)明了，相比其他自熱品牌，莫小仙的銷售情況并不樂(lè)觀。

（圖 / 北京盒馬鮮生望京店）

而在另一個(gè)頗受王正齊看中的“單點(diǎn)產(chǎn)出”上，莫小仙也沒(méi)能給出好成績(jī)。

“一個(gè)普通店面莫小仙的銷售在幾十塊到幾千塊都有可能。”楊利鑫透露，北京某區(qū)域分銷商單月銷售能達(dá)到幾萬(wàn)元。有些店鋪賣得不好，就沒(méi)必要上全部SKU，只要保證幾個(gè)主力產(chǎn)品暢銷就行。

在楊利鑫看來(lái)，莫小仙很多粉面新品搶的是方便面的份額，主打0脂肪，因?yàn)楹芏嗳伺屡帧５珜?shí)際上公司也在線上不斷推新品，“沒(méi)有哪個(gè)公司出來(lái)一個(gè)單品就是爆品?！痹谒磥?lái)，很多產(chǎn)品其實(shí)炒來(lái)炒去也就“炒”火了。

“莫小仙不像一線品牌，一個(gè)經(jīng)銷商一年賣幾百萬(wàn)，品牌只需要給千分之一或千分之二的殘損就可以了?！睏罾翁寡?，莫小仙的渠道能力和老牌消費(fèi)品比還是有差距，“市場(chǎng)還在培育階段?！?/p>

早在2021年，莫小仙的線下銷售額已明顯趕超線上銷售額，未來(lái)預(yù)期做到占整體銷售額80%以上。這也符合王正齊對(duì)莫小仙的理想規(guī)劃——自熱食品未來(lái)有80%的生意在線下。

不過(guò)，在線下瘋狂跑馬圈地之前，莫小仙還需要取得更多經(jīng)銷商們的信任。

3、沖不出的舒適區(qū)

明顯的銷售淡旺季以及自熱食品行業(yè)整體降溫，也讓越來(lái)越多的自熱品牌不得不降價(jià)求生存。

在商超，隨處可見(jiàn)7.7元的自嗨鍋骨湯粉、19.9元的海底撈自煮火鍋。在嗨特購(gòu)等臨期渠道，也不乏莫小仙產(chǎn)品的大量堆頭。

（圖 / 北京昌平某嗨特購(gòu)）

而自熱速食品牌發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，也進(jìn)一步壓低了經(jīng)銷商毛利。

“莫小仙區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)在7元/盒，毛利在30%。下面的分銷商進(jìn)貨每箱貴5元，一箱18盒，毛利20%?！睏罾伪硎尽?/strong>

一般而言，如果某個(gè)地段房租特別高，商家會(huì)相對(duì)賣得高一些，分銷商加價(jià)也會(huì)更高；某些地方開(kāi)店便宜，其他渠道整體都便宜，加價(jià)就會(huì)少?！拔覀冎幌揄敻駜r(jià)，例如煲仔飯最高定價(jià)不超過(guò)12.8元/盒。”楊利鑫補(bǔ)充道。

而在線上渠道，還有更便宜的莫小仙產(chǎn)品在售。在拼多多平臺(tái)，有不少號(hào)稱是莫小仙品牌的授權(quán)門店，三盒老成都味道的自熱火鍋定價(jià)24.8元，單盒售價(jià)8.26元，接近北京線下分銷商的拿貨價(jià)格。

（圖 / 拼多多號(hào)稱莫小仙的授權(quán)店鋪）

此外，還不斷有更低價(jià)格的自熱速食產(chǎn)品殺入市場(chǎng)。

例如在抖音、拼多多等平臺(tái)，“渝心”牌自熱方便火鍋在抖音購(gòu)物的銷售排名第一，單盒售價(jià)不到5元。

「摩登消費(fèi)」還注意到，在拼多多等平臺(tái)，一種成品蔬菜包以更便宜的價(jià)格成為自熱火鍋的某種替代品。

這種蔬菜包一般為熟制真空包裝產(chǎn)品，包含自熱火鍋中常見(jiàn)的蔬菜例如蓮藕、土豆、木耳等食材，購(gòu)買后配調(diào)料加熱1-2分鐘即可食用。類似6袋150g蔬菜包售價(jià)僅為10.04元，單袋價(jià)格為1.67元。

（圖 / 拼多多某店鋪蔬菜包）

在蔬菜包之外，預(yù)制菜也成為年輕人飽腹的新選擇。

得益于成熟的食品加工供應(yīng)鏈，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022年中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4196億元，同比增長(zhǎng)21.3%。

預(yù)制菜走紅的一個(gè)佐證是，在叮咚買菜這樣的生鮮平臺(tái)，“預(yù)制菜”在首頁(yè)擁有一級(jí)類目標(biāo)簽，而自熱食品只能隱藏在“方便食品”之下的二級(jí)目錄。

事實(shí)上，莫小仙除了推出熱水沖泡產(chǎn)品，例如自熱火鍋、自熱米飯之外，還推出了不少“水煮”系列產(chǎn)品，例如水煮掛面、米線、流汁寬粉以及螺螄粉。

（圖 / 莫小仙水煮系列產(chǎn)品）

自熱食品可以憑借方便健康取代外賣，而當(dāng)熱水沖泡這一優(yōu)勢(shì)被消解后，莫小仙的水煮產(chǎn)品將正面撞上價(jià)格更低的蔬菜包，以及品類、賣相更豐富的預(yù)制菜。

毫無(wú)疑問(wèn)，推出水煮系列產(chǎn)品的莫小仙想走出自熱沖泡食品的舒適區(qū)，但當(dāng)它遇見(jiàn)更兇猛的預(yù)制菜商家時(shí)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力便有了被瓦解的風(fēng)險(xiǎn)。

畢竟，當(dāng)大家開(kāi)始回歸線下餐飲，或是愿意在家里簡(jiǎn)單烹調(diào)一份健康且鮮美的半成品菜肴時(shí)，方便速食類產(chǎn)品的吸引力就大打折扣了。

總體來(lái)看，市場(chǎng)收縮、強(qiáng)敵如云、渠道難進(jìn)、打法多變……等待著莫小仙、自嗨鍋、食族人等新銳品牌的將會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

*文中題圖來(lái)自莫小仙官網(wǎng)。