“凈利潤大跌70%左右,扣非凈利潤的最大跌幅更接近90%。”這是春節(jié)前夕三只松鼠發(fā)布的2022年業(yè)績預告。
不僅業(yè)績下滑,曾經(jīng)對三只松鼠青睞有加的資本也加速出逃。從去年三季度開始,第二大股東今日資本旗下公司以及IDG旗下公司已對三只松鼠進行了多輪減持,為了維持股價穩(wěn)定,三只松鼠也不得不在近日斥資近千萬回購自家股份,但其市值距最高點仍縮水近8成。
曾經(jīng)的“堅果第一股”跌落神壇,三只松鼠這些年也不曾停止“自救”,為什么還是沒法獲得消費者的認可?
(相關(guān)資料圖)
01抓不住的消費者心智
回顧三只松鼠的創(chuàng)業(yè)史,其之所以能在種類眾多的零食賽道中突圍而出,押注堅果是關(guān)鍵的第一步。彼時的堅果由于價格較高,而且食用麻煩,大部分消費者都不會將堅果作為零食的首選項。
為了打動消費者,三只松鼠創(chuàng)始人章燎原拿出了不少營銷玩法,比如以愛吃堅果的松鼠作為品牌標識,并取名三只松鼠,幫助品牌設(shè)立“人設(shè)”。
另外,消費者嫌剝殼麻煩,三只松鼠就貼心地準備好掰殼器、果殼袋等配套道具;還引進了碧根果、夏威夷果、巴旦木等不同品種的堅果,聚焦人們對堅果的認知。
這讓三只松鼠快速開辟出堅果這一細分賽道,據(jù)天貓聯(lián)合CBNData發(fā)布《2021天貓堅果消費趨勢報告》,堅果炒貨的市場規(guī)模僅次于糕點點心,在零食消費中位居第二。
直到現(xiàn)在,堅果賽道也尚未“退燒”。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù),我國休閑零食行業(yè)在2020-2025年的年復合增長率估計能達7.3%,堅果炒貨的復合增速為9%左右,增速高于整個休閑食品行業(yè)。
不過,雖然堅果賽道仍具有活力,但其市場增速卻是不斷下滑的,從2018年的102%下滑至2021年的16%,這也意味著堅果市場的基本盤很難再擴大了。
失去市場發(fā)展的紅利,也是三只松鼠近年“越跑越慢”的主要原因。三只松鼠的崛起,很大程度得益于消費需求的升級和電商發(fā)展的紅利。一方面,人們對于健康觀念的追求,再加上消費需求的升級,讓價格相對高昂的堅果零食得到更多消費者的青睞。
另一方面,則是電商市場高速增長的紅利。在三只松鼠創(chuàng)立的前兩年,電商市場正以超20%的復合增長率發(fā)展,章燎原曾向當時任職的公司提出做電商的建議,因為被拒絕才開始獨立創(chuàng)辦三只松鼠。
從這兩點來看,三只松鼠之所以能率先占領(lǐng)了消費者心智,企業(yè)的努力占一部分,但更多還是被時代巨輪所推動的。但可惜的是,喝上了“頭啖湯”的三只松鼠,卻守不住消費者的心智。
在傳統(tǒng)消費分析模型之中,品牌所占領(lǐng)的用戶心智是判斷其發(fā)展前景的一個重要指標,比如當我們提到運動品牌時,耐克和阿迪往往會率先出現(xiàn)在消費者的腦海里,盡管產(chǎn)品會有雷同,但用戶心智往往會帶領(lǐng)消費者走向心儀的品牌。
但電商市場在這些年一直在快速發(fā)展,堅果零食所擁有的用戶心智培育周期并不長,可以說三只松鼠剛打開了堅果這一細分領(lǐng)域,自己還沒站穩(wěn),覬覦“勝利果實”的企業(yè)就紛紛進場。加上堅果食品并沒有太高的準入門檻,想要留住消費者的堅果企業(yè),三只松鼠只能選擇“短平快”的發(fā)展方式。
02“流量模式”不是原罪
在三只松鼠成立之初,其天貓旗艦店曾7天就賣出了1000單,面對如此“爆發(fā)式”的需求,章燎原選擇了貼牌代加工模式,他曾表示,產(chǎn)品打造需要自主深度研發(fā),但也不排斥對市場的“拿來主義”。
正如近年無數(shù)新消費品牌一樣,先打造爆品,再通過社交平臺、電商平臺接入流量,推動產(chǎn)品銷售規(guī)模的快速提升,曾被視為新消費品牌代表的完美日記,也是依靠這一模式發(fā)家的。
但隨著電商流量的快速漲價,貼牌代工、過度依賴線上渠道也開始成為三只松鼠的“原罪”。從結(jié)果看原因,三只松鼠的“拿來主義”確實是導致其護城河不夠深厚的原因,但嚴格來說,先建廠再銷售,還是先銷售再建廠,這兩種模式并沒有優(yōu)劣的區(qū)別,更多的是因地制宜。
在電商流量紅利爆發(fā)時,三只松鼠選擇“快速道”并沒有錯,關(guān)鍵在于選了其中一條分岔路后,并不意味著要放棄另一條路,但三只松鼠卻嚴重偏科“線上”。
由于零食不是剛需產(chǎn)品,消費者購買零食時大多是沖動型消費,因此,線下門店反而能給消費者更豐富、更直觀的消費選擇,近年崛起的主打“新鮮”的中式烘焙,其實也是瞄準了消費者這一心理,用色香“引誘”消費者。
此外,受經(jīng)濟疲軟影響,主打折扣、低價的“線下零食店”也在反向搶奪三只松鼠的線上流量。比如已經(jīng)拿下A輪融資的薛記炒貨,其用來引流的瓜子、栗子定價并不高,但品質(zhì)卻非常好,作為引流單品,可以吸引顧客前來購買其他毛利更高的產(chǎn)品。
當線下也能復制“網(wǎng)紅流量”模式,三只松鼠就越來越難將線上渠道作為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢了。因此,三只松鼠這幾年開始掉隊,市值早已被對手良品鋪子趕上,兩者一度接近20億元的營收差距,也在2021年收窄至4億元左右。
03“抄襲功課”難反擊
當然,三只松鼠也并非沒有嘗試過調(diào)整戰(zhàn)略,擴充線下門店是其反擊的第一步,這一點是跟友商良品鋪子學的。
相較于三只松鼠,良品鋪子線上線下布局更為均衡,據(jù)其2021年年報,其線上線下渠道占比接近5:5,而三只松鼠線上銷售額的占比則高達66%。兩條腿走路也讓良品鋪子能更平衡地應對“高價流量”的沖擊,這也是其在近年仍能保持營收正增長的原因。
但距離三只松鼠2019年提出的“五年萬店”計劃已經(jīng)過去三年,即便是門店數(shù)量最多的2021年,其線下門店也僅有約1000家,貢獻的收入僅為營收的20%左右,意味著由于管理、選址等問題,三只松鼠的線下門店并不能提供優(yōu)秀的坪效比。
在2022年業(yè)績預報中,三只松鼠也提到去年利潤大幅降低,其中一個原因正是公司主動優(yōu)化門店。如此看來,三只松鼠不僅打不開線下局面,缺少線下基因也讓公司開始進入“斷臂模式”。
重資產(chǎn)組建生產(chǎn)廠是三只松鼠反擊的第二步,而這則是跟洽洽瓜子學的。今年8月,三只松鼠每日堅果工廠首批兩條產(chǎn)線正式投產(chǎn),同時開發(fā)了經(jīng)銷專供系列產(chǎn)品,以適應下沉市場的渠道銷售場景。
自主生產(chǎn)的優(yōu)勢在于能讓成本、品質(zhì)更可控,而不是讓代工廠握住企業(yè)的定價權(quán)。參考洽洽食品,其在堅果業(yè)務(wù)營收增長的同時,毛利率也不斷上升,而三只松鼠即使在營收到達巔峰、業(yè)績并未下滑的2020年,其毛利率也僅為23.9%,明顯低于同行。
但企業(yè)轉(zhuǎn)型從來不是一件容易的事情,特別是由輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)模式,需要真金白銀的投入,這對盈利不足的三只松鼠來說是極大的考驗。
在資本退出、股價下跌的背景下,章燎原手中的股權(quán)恐怕會越來越不值錢,想要再融資或股權(quán)質(zhì)押,難度也會越來越大。巧婦難為無米之炊,并不是三只松鼠有轉(zhuǎn)型的決心,就一定能順利完成轉(zhuǎn)型。
目前來看,消費升級是不變的趨勢,但線上線下的江湖卻似乎還要迎來“反轉(zhuǎn)”,還有很多新消費零食品牌虎視眈眈。三只松鼠照抄堅果同行的功課,恐怕會讓企業(yè)永遠走慢一拍,能否找到“人有我優(yōu)”的“防守區(qū)”,或許才是三只松鼠翻身的希望。
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