導(dǎo)語:本文梳理了于東來創(chuàng)立和領(lǐng)導(dǎo)胖東來至今的100條商業(yè)思考,這一定程度上解釋了為什么他帶領(lǐng)胖東來成為一家別人學(xué)不會(huì)的企業(yè)。
田姍姍 | 作者 礪石商業(yè)評論 | 出品
商業(yè)是美好的,也可以是不美好的,這取決于企業(yè)如何思考一個(gè)問題:企業(yè)存在的目的是什么?
(資料圖片僅供參考)
有的企業(yè)把利潤當(dāng)作目的,追求利潤最大化或者是股東利益最大化。在當(dāng)下快速變化的時(shí)代,利潤驅(qū)動(dòng)的企業(yè)會(huì)強(qiáng)調(diào)增長要快、規(guī)模要大,會(huì)重視營收和利潤的持續(xù)增長,不能容忍利潤下滑。急功近利的心態(tài)下,出現(xiàn)了用有限資金撬動(dòng)萬億債務(wù)、最后不得不申請破產(chǎn)的地產(chǎn)巨頭,也不足為怪。這樣的企業(yè)談“商業(yè)是美好的”,就像是海市蜃樓,看上去很美好,卻不現(xiàn)實(shí)。
而有一些企業(yè)“出淤泥而不染,濯清漣而不妖”。它們拋棄了以“利潤最大化/股東利益最大化”為目標(biāo)的經(jīng)營方式,選擇了另一種更好的商業(yè)運(yùn)作方式,讓“商業(yè)是美好的”這一看似是海市蜃樓的觀點(diǎn),照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)。它們成為美好商業(yè)的典范。
在國內(nèi),這類企業(yè)中最具代表性的是胖東來,一家被稱為“你學(xué)不會(huì)”的傳奇零售企業(yè)。
一
胖東來,一家你學(xué)不會(huì)的傳奇企業(yè)
胖東來有多傳奇?馬云盛贊胖東來為“一面鏡子,可以照出其他企業(yè)的不足”。雷軍在社交媒體上稱其為“在中國零售業(yè)是神一般的存在”,還專門跑去胖東來超市“朝圣學(xué)習(xí)”。去過胖東來的顧客都稱其為“中國商超天花板”。
贊譽(yù)度如此高,胖東來卻是一家從未走出過河南省的零售企業(yè)。
胖東來成立于1995年,當(dāng)時(shí)是一家賣煙酒的街邊小店,至今經(jīng)過28年的發(fā)展,它已經(jīng)成為擁有百貨、服飾、電器、電影、醫(yī)藥、餐飲等多業(yè)態(tài)的綜合零售商,在河南的許昌、新鄉(xiāng)這兩個(gè)三線城市中擁有35家連鎖店,7000多名員工。
在這28年中,中國零售業(yè)經(jīng)歷了多個(gè)周期:商業(yè)連鎖、線上電商、新零售,龍頭零售企業(yè)從國美、蘇寧換成了京東、阿里等,而胖東來始終在許昌和新鄉(xiāng)這兩個(gè)城市穩(wěn)坐第一,就連沃爾瑪、家樂福、世紀(jì)華聯(lián)等零售企業(yè)都無法與之抗衡。在胖東來方圓5公里范圍內(nèi),幾乎沒有其他大型超市的身影。
為什么胖東來能被稱為“中國商超天花板”?從它的三個(gè)鮮明特點(diǎn)中,我們可以一窺其傳奇程度。
①把顧客當(dāng)家人,也把員工當(dāng)家人
近年來,胖東來多次登上熱搜,完全是被顧客夸上去的。去過胖東來的顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn),自己在那兒體驗(yàn)到了從未有過的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)。
胖東來的服務(wù)有多好?可以從各種細(xì)節(jié)中看出。
顧客還沒有走進(jìn)超市,胖東來的服務(wù)就已經(jīng)開始了。門口可以提供寵物寄存服務(wù),僅購物車就有七種類型,老年人的購物車還配置了座位和放大鏡,帶小孩的顧客可以選擇嬰幼兒手推車。
在商品方面,胖東來的商品非常豐富,盒馬、永輝超市等零售企業(yè)在這方面也毫不遜色,但是論產(chǎn)品的服務(wù)方面,胖東來做到了國內(nèi)超市天花板。
在這里,顧客可以享受100多項(xiàng)免費(fèi)的服務(wù)。比如,陳列架上有詳盡的商品說明,還專門列出海鮮等物品的各種吃法、個(gè)別食物的禁忌等。高檔海鮮可以免費(fèi)加工,平價(jià)海鮮可以挑除蝦線。顧客買面粉,如果不知道是選擇高筋面粉還是低筋面粉,旁邊會(huì)有選擇指南。就連用手難搓開的購物袋,也配備了濕手器。需要特別注意新鮮度的生鮮產(chǎn)品,胖東來會(huì)精準(zhǔn)把控售賣時(shí)效。通常,面包、肉類的保質(zhì)期只有一天;水果如果切開4小時(shí)以上,則8折出售,6小時(shí)6折,超過8小時(shí)就會(huì)下架處理。
更令人意外的是,胖東來在每一件商品都會(huì)標(biāo)明產(chǎn)地與進(jìn)貨價(jià),利潤透明;還在商場中設(shè)置專門的展示空間,公開披露全部的供應(yīng)商名單和聯(lián)系方式,做到信息透明。要知道,對零售商而言,進(jìn)貨價(jià)格、供應(yīng)商名錄,算是核心商業(yè)機(jī)密。胖東來卻公開這些信息,以透明的方式讓顧客感到放心,讓顧客自行判斷要不要買,買得值不值。
在售后服務(wù)方面,胖東來也做到了國內(nèi)超市天花板。
自1999年起,胖東來就規(guī)定,其售賣的所有商品都可以進(jìn)行無理由退換,這種服務(wù)意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了當(dāng)時(shí)國內(nèi)眾多連真品都不能保證的零售企業(yè)。在胖東來,即使是吃過的生鮮食品,比如吃了一半的西瓜,如果顧客覺得不好吃、不滿意,也能全額退款。顧客在胖東來商場看完電影后,如果不滿意,也可以在20分鐘內(nèi)去往柜臺(tái)退掉電影票價(jià)的50%。這 50%是胖東來賺到的金額,也算是做到了全額退款。
更令人驚訝的是,胖東來還設(shè)立了“服務(wù)投訴獎(jiǎng)”,給提出服務(wù)意見的每位顧客獎(jiǎng)勵(lì)500元。如果顧客遇到食品質(zhì)量問題,胖東來會(huì)賠償一千到五千。
可見,胖東來真的是把顧客的需求放在心上。需要指出的是,胖東來并沒有把顧客當(dāng)上帝,“而是當(dāng)家人”,是以對待家人的真心來提供“豐富的商品,合理的價(jià)格,溫馨的環(huán)境,完善的服務(wù)”。
除了顧客之外,胖東來也把員工當(dāng)家人,其管理措施非常人性化,堪稱打工人的“心上企業(yè)”。
在胖東來,員工一天上班6-7小時(shí),不允許加班;在業(yè)內(nèi)率先設(shè)立一項(xiàng)“反商業(yè)”的規(guī)定——每周二閉店,員工休息;每年帶薪休假至少40天,其中10-20天要用于河南以外的長途旅行;算上法定節(jié)假日,每年胖東來的員工休息日能達(dá)到135-145天;中高層干部每周工作40小時(shí),晚上6點(diǎn)后禁止加班,抓住一次罰5000。
此外,胖東來每家店都設(shè)有員工健康娛樂中心。有的門店還投資600萬,聘請誠品書店的設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)圖書室。重點(diǎn)是,圖書室里最多的并不是營銷和職場能力提升的書籍,而是很多歷史人文書籍,希望以此提升員工的品味和素質(zhì),體會(huì)生活的美好。
有人懷疑胖東來對顧客和員工的態(tài)度如此之好,在實(shí)際中難以真正做到,尤其是遇到顧客和員工之間的糾紛事件時(shí),一定會(huì)出現(xiàn)令人不滿意的結(jié)果,一碗水難以端平。胖東來最近兩次的熱搜恰恰證明了自己有能力真正做到。
2023年5月,胖東來因?yàn)樵O(shè)立了針對員工的“委屈獎(jiǎng)”而躥上熱搜。員工在正常的工作流程中受到委屈,可以獲得5000到8000元的補(bǔ)償。當(dāng)時(shí)有人提出質(zhì)疑,胖東來如何落地執(zhí)行這一成本不小的措施。一個(gè)月后,胖東來親自“示范”了這一委屈獎(jiǎng)的落地執(zhí)行方法。
6月底,一位顧客在胖東來與員工發(fā)生爭執(zhí)。事后,胖東來發(fā)布了一份長達(dá)8頁WORD文檔的調(diào)查通告,詳細(xì)列明了事發(fā)后第2天以及第5天的兩次調(diào)查結(jié)果、處理方案,甚至對比了兩次調(diào)查的偏差、陳明偏差原因,并就此給出處罰。
圖片來源:胖東來抖音號
在這份報(bào)告中,胖東來對全部管理人員降級三個(gè)月,并要求他們帶著禮品與500塊錢作為“服務(wù)投訴獎(jiǎng)”,給顧客上門致歉;對當(dāng)事員工進(jìn)行“降學(xué)習(xí)期一個(gè)月”的處罰,但同時(shí)也給予“委屈獎(jiǎng)”——5000元精神補(bǔ)償?shù)莫?jiǎng)勵(lì),理由是:
“在顧客權(quán)益受到損害或不滿時(shí),(顧客)可通過投訴渠道進(jìn)行反饋,理性解決問題!但不能現(xiàn)場對員工大聲呵斥指責(zé),這是傷害人格以及尊嚴(yán)的嚴(yán)重行為!也是社會(huì)不美好的導(dǎo)向!因此,我們給予員工5000元精神補(bǔ)償?!?/p>
如此處理完全體現(xiàn)了胖東來“以人為本”的價(jià)值觀:把顧客當(dāng)家人,把員工當(dāng)家人。
在胖東來創(chuàng)始人于東來看來,“只有真心實(shí)意對顧客好,才能留住顧客。只有真心實(shí)意對員工好,才能留住員工,才能讓員工像老板一樣關(guān)心工作?!?/p>
②95%的利潤和股份都分給員工
除了人性化的管理措施外,胖東來還在制度上給員工分權(quán)和分錢,讓員工實(shí)實(shí)在在享受到高薪和分紅。
1998年,胖東來員工的每月工資最低已達(dá)到1000塊,還包吃包住,到年底還有分紅,平均下來,每個(gè)人能拿到一萬多回家過年。而當(dāng)時(shí)許昌市工人的平均工資是每月300塊錢。
2000年,胖東來實(shí)行股份制。據(jù)于東來介紹,胖東來95%的股份在管理層和員工手里,自己只留了5%。同一時(shí)期,胖東來開始實(shí)行利潤“三三三”的分配原則:30%用于先付下一年的成本,30%分給所有員工,剩下的30%用于社會(huì)捐獻(xiàn)。之后,胖東來不斷提高分給員工的利潤,從30%增加到50%,再到如今90%-95%的利潤都分給了員工。而于東來只拿300萬工資。
如今,在河南整個(gè)省份里,胖東來的員工工資是零售業(yè)里最高的。胖東來的最新工資標(biāo)準(zhǔn)顯示,其店長的工資達(dá)到了5萬/月,處長為3萬/月,員工為5千/月,甚至規(guī)定了,員工最低工資必須達(dá)到5千/月。
胖東來員工的工資政策
③不上市、不盲目擴(kuò)張,主動(dòng)限制增長速度
難得的是,胖東來有著如此高的贊譽(yù)度、顧客忠誠度,實(shí)現(xiàn)了多年的盈利增長,卻始終沒有上市做大的想法,更是反對盲目擴(kuò)張,甚至在擴(kuò)張中主動(dòng)壓縮規(guī)模。
2011年,胖東來開始擴(kuò)大規(guī)模,在新鄉(xiāng)市計(jì)劃增加門店數(shù)。2012年,胖東來發(fā)現(xiàn)新鄉(xiāng)門店的服務(wù)質(zhì)量有所下降,員工幸福度下降,于是主動(dòng)選擇閉店、縮小規(guī)模,即使當(dāng)時(shí)新鄉(xiāng)的門店是盈利的。直到2020年8月,胖東來才再次開新店。
2021年8月,胖東來集團(tuán)的銷售額達(dá)到70億元。而早在2011年,胖東來集團(tuán)的銷售額就達(dá)到了60億元。也就是說,這10來年里,胖東來在總營收上是“原地踏步”。
不僅如此,2021年,于東來還提出了限制超市部門增長速度的戰(zhàn)略目標(biāo):
“許昌超市五年內(nèi)不允許超過三十億的銷售規(guī)模、十年內(nèi)不允許超出四十億的銷售規(guī)模!
新鄉(xiāng)超市十年內(nèi)不允許超過二十億的銷售規(guī)模!
其他部門和門店五年內(nèi)不允許超出20%左右的銷售水平!”
有人問胖東來為何不去河南省會(huì)鄭州開店,于東來回答:“鄭州的房價(jià)太高了,員工買不起房,不愿意他們喝西北風(fēng)”。當(dāng)有人問未來要不要把胖東來開到全國時(shí),于東來更是堅(jiān)定拒絕:“這并不適合胖東來”。
看完這3個(gè)鮮明特點(diǎn),我們大概懂了為什么“走不出河南”的胖東來被稱為“中國商超天花板”,并吸引眾多企業(yè)前去“取經(jīng)”學(xué)習(xí)。
令人奇怪的是,這么多年,國內(nèi)幾乎沒有一家零售企業(yè)的商品服務(wù)、顧客滿意度、品牌贊譽(yù)度可以媲美胖東來。胖東來成了人們口中的“學(xué)不來、學(xué)不會(huì)”的零售標(biāo)桿企業(yè)。
為什么胖東來是“學(xué)不來”的?
二
為什么胖東來是學(xué)不來的?
胖東來這家企業(yè),“學(xué)不會(huì)”并非“難于上青天”。
分析一家偉大企業(yè)的成功之處時(shí),我們既要看到其具象可見的經(jīng)營管理決策、制度等,即企業(yè)做了什么(What),還要搞清楚它是如何落地這些方法的(How)。
胖東來早已公開了其經(jīng)營管理之道,即自己做了什么(What)和如何做到的方法(How)。在胖東來官網(wǎng),人們可以公開查到胖東來各個(gè)部門的管理制度、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、員工培訓(xùn)手冊、企業(yè)文化等信息,這幾乎是一家企業(yè)的經(jīng)營管理方法和經(jīng)驗(yàn)的匯總,信息非常透明。
于東來非常熱衷分享自己的經(jīng)驗(yàn)。他多次為其他面臨閉店困境的零售企業(yè)、超市做落地整改方案。一開始,這些零售企業(yè)會(huì)根據(jù)于東來的建議進(jìn)行整改,經(jīng)營狀況會(huì)有所好轉(zhuǎn),顧客滿意度提高,資金狀況好轉(zhuǎn)。但沒過幾年,這些企業(yè)又走回了“老路子”:盲目擴(kuò)張,利潤下滑,人才流失,再次陷入閉店的境地。
可見,僅僅知道“做了什么”(What)和“怎么做”(How)的方法是不夠的,這只是“形”。更重要、也更難的一點(diǎn)是要看透其“神”,即企業(yè)的為什么(Why),這就涉及到本文一開始就提及的問題:企業(yè)存在的目的是什么。
有的企業(yè)把利潤當(dāng)作目的,追求利潤最大化,以股東利益最大化為目標(biāo)。但是,企業(yè)存在的目的并非利潤。
彼得·德魯克在1956年出版的《管理的實(shí)踐》中指出,“企業(yè)的目的,只有一個(gè)正確而有效的定義:創(chuàng)造顧客”。利潤是企業(yè)在營銷、創(chuàng)新和生產(chǎn)力方面的績效結(jié)果。企業(yè)需要賺取必要的最低利潤,以保存生財(cái)資源,以承擔(dān)未來的風(fēng)險(xiǎn),繼續(xù)在現(xiàn)有行業(yè)中求生存。
顯然,胖東來并不追求利潤最大化。
良心企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營方式近年來,以全食超市(Whole Food Market)、連鎖超市開市客(Costco)等為代表的國外企業(yè),發(fā)起了一場“商業(yè)覺醒”(Conscious Capitalism)運(yùn)動(dòng)。它們拋棄以“股東利益最大化”為目標(biāo)的經(jīng)營方式,而是將客戶、員工、投資者、合作伙伴、社區(qū)等視為“利益相關(guān)者”,善待所有的利益相關(guān)者,渴望為所有主要利益相關(guān)者創(chuàng)造財(cái)務(wù)、智能、社會(huì)、文化、情感、精神、物質(zhì)和生態(tài)方面的財(cái)富。
全食超市創(chuàng)始人約翰·麥基將這類企業(yè)稱為“良心企業(yè)”。它們構(gòu)建了一個(gè)利益相關(guān)者相互依存的系統(tǒng),并將企業(yè)變成一種實(shí)踐人性關(guān)懷的載體,為人類服務(wù)的載體。
全食超市的理念是“股東的利益排在顧客和員工之后,利潤不是最優(yōu)先考慮的目標(biāo),而是善待人們的副產(chǎn)品”。
從長遠(yuǎn)來看,不把利潤作為企業(yè)的首要目標(biāo),往往會(huì)帶來最好的利潤。如果公司只尋求利潤最大化以確保股東價(jià)值,但是不注意整個(gè)系統(tǒng)的健康,短期可能會(huì)產(chǎn)生利潤,但會(huì)忽視或?yàn)E用這一相互依存的系統(tǒng)中其他支持者群體,最終將造成惡性循環(huán),后果是損害投資者和股東的長期利益,導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)潰散。
胖東來就是這樣的良心企業(yè)。它經(jīng)營的是一個(gè)相互依存的利益相關(guān)者系統(tǒng),并善待所有的利益相關(guān)者。
從這個(gè)角度看,我們才真的明白了胖東來十多年來堅(jiān)持不盲目擴(kuò)張,不上市,把絕大多數(shù)的利潤分給員工,并要求員工的最低工資必須能保證其在當(dāng)?shù)啬苓^上不錯(cuò)的生活。
從這個(gè)角度看,我們也就明白了為什么別的企業(yè)很難學(xué)習(xí)到胖東來的“真經(jīng)”。它們就必須放棄追求利潤最大化、股東利益最大化為目標(biāo)的經(jīng)商之道,建立一個(gè)良心企業(yè)的經(jīng)商模式:一個(gè)善待所有利益相關(guān)者的商業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)。
那為什么胖東來能成為一家良心企業(yè)?有哪些關(guān)鍵點(diǎn)?
在約翰·麥基看來,善待所有利益相關(guān)者的良心企業(yè),之所以能成為偉大且成功的企業(yè),是因?yàn)樗鼈儓?jiān)持做到了以下4個(gè)關(guān)鍵原則:
?崇高的目標(biāo)和核心價(jià)值觀
?為每一位利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值
?聘用愿意為企業(yè)和利益相關(guān)者服務(wù)的良心領(lǐng)導(dǎo)者
?保持企業(yè)文化與管理方式的一致性
回顧胖東來的創(chuàng)立發(fā)展歷程,它確實(shí)做到了以上4個(gè)關(guān)鍵原則。胖東來之所以能做到這些原則的關(guān)鍵點(diǎn),有兩個(gè)。
良心企業(yè)家:于東來缺乏良心領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家,就沒有良心企業(yè)。胖東來的良心企業(yè)之“靈魂”,就來自其創(chuàng)始人于東來。
每當(dāng)聽到人們高度評價(jià)胖東來時(shí),于東來就會(huì)非常開心。他說,“一路走到今天,我的希望不是做生意,而是想讓更多人幸福地生活”。
他能萌生這一想法,離不開他早期創(chuàng)業(yè)、摸爬滾打的經(jīng)歷。
1966年,于東來出生在許昌一個(gè)普通農(nóng)村家庭。后來,初中未畢業(yè)的他出來打工,賣過花生、冰棍,當(dāng)過臨時(shí)工,在社會(huì)摸爬滾打中討生活,曾因倒賣煙酒大賺一筆,之后又巨賠,還兩次被關(guān)進(jìn)拘留所。1990年代初,于東來欠債30多萬,一度被債主追著跑。
多次投機(jī)想賺快錢而不得的于東來決定從頭再來,踏踏實(shí)實(shí)開店賺錢,“你心我心,將心比心,不是自己的堅(jiān)決不要,要從一點(diǎn)一滴做起”,賺一分是一分,爭取早日還清債務(wù)。
1995年,他向哥哥借了一萬元錢,與人合伙湊了6萬元開了一家面積40多平方米的雜貨鋪,名為“望月樓胖子店”。后來改名為“胖東來名煙名酒購物中心”。
當(dāng)時(shí)市面上煙酒假貨盛行,人們常買到假貨。于東來就在自己店里打下招牌——“用真品換真心,不滿意就退貨”,向顧客保證自己店鋪售賣的商品絕對為真貨,并打出“隨意鑒別,假一賠十”的口號,表示愿意接受任何專業(yè)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)??空\信經(jīng)營,大眾口口相傳,胖東來的口碑不斷攀升。
1996年,于東來賺到人生中第一個(gè)100萬,還清了所有債務(wù),開了第一間分店,擴(kuò)大了商品品類。1998年,胖東來總店的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到300萬。
但一場意外讓他的人生再次跌入深淵。
1998年3月15日凌晨,胖東來總店突起大火,所有商品都化為灰燼,還奪走8個(gè)人的生命。經(jīng)過調(diào)查,于東來才知道這是人禍??v火的是三個(gè)本地流氓,起因是他們與店員發(fā)生了沖突,于是蓄意報(bào)復(fù)。
店沒了,貨物成了灰燼。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),于東來又背負(fù)了巨額債務(wù):100萬。于東來心灰意冷,打算閉店不做了。他苦思冥想而不得解:為何人心如此窮兇極惡?掙錢到底是為了什么?
在著火之前,胖東來剛出售了一批購物券,如今貨沒了,于東來只好給顧客辦理退款。他貼出告示:凡持有本店購物券的顧客,皆可持券到店辦理退款。
告示貼出后,許昌的鄉(xiāng)親們從四面八方趕來。令于東來意外的是,幾乎沒有人是來退款的,而是來看看有什么事情可以幫忙。大家都鼓勵(lì)于東來重建超市。一個(gè)大娘找到于東來,對他說:“孩兒啊,因?yàn)檫@事兒可別趴下,不要因?yàn)檫@一點(diǎn)事兒站不起來,要是沒錢了,大娘和大伯還存了兩萬塊錢,可以拿給你用。”
這件事成了于東來一生中的頓悟時(shí)刻,讓他開始深思。1998年之前,他誠信開店,目的是為了踏實(shí)掙錢,早日還清債務(wù)。大火事件發(fā)生之后,面對眾多鄉(xiāng)親的幫忙和期待,他意識(shí)到自己的超市不是為自己而開的。
他說,“在那之前我抱怨很多,1998年之后就再也不想了”,“錢好還,人情不好還。那個(gè)時(shí)候我就覺得胖東來不是我自己的,而是大家的、是社會(huì)的,我只能把這個(gè)企業(yè)往更好的方式帶,沒有任何權(quán)力踐踏這個(gè)企業(yè)”。
無獨(dú)有偶。全食超市在創(chuàng)業(yè)早期也經(jīng)歷過一場大火,所有庫存被燒光,超市面臨破產(chǎn)。在創(chuàng)始人約翰·麥基無助、想放棄的時(shí)候,是社區(qū)鄰居的自愿幫助和資助,讓他鼓起勇氣重建超市,并且立志做成一個(gè)善待顧客、社區(qū)和員工的不一樣的超市。這才有了近年來全食超市發(fā)起的“覺醒商業(yè)”運(yùn)動(dòng)。
1998年底,胖東來重新開業(yè)。從這一年,于東來開始摸索著經(jīng)營一家良心企業(yè)。
知行合一,企業(yè)文化與管理方式始終一致當(dāng)被人問到胖東來的經(jīng)驗(yàn)時(shí),于東來會(huì)說,“文化第一,經(jīng)營第二”。也許這聽上去很抽象,但反映了良心企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵原則:保持企業(yè)文化與管理方式一致。
在經(jīng)營胖東來的過程中,于東來做到了企業(yè)文化與管理方式一致,始終善待顧客、員工、供應(yīng)商以及社區(qū)等利益相關(guān)者。
從1999年,胖東來開始真正把顧客的需求放在第一位。在商品上,引進(jìn)了服飾、電器等量販店,豐富了品類;在服務(wù)上,率先在業(yè)內(nèi)做出“不滿意就退貨”的全新經(jīng)營理念,還推出了很多免費(fèi)服務(wù),比如打電話、飲水、干洗、熨燙、縫邊等。自此,胖東來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就成了其最鮮明的標(biāo)簽。
為了提高商品周轉(zhuǎn)效率,胖東來還建立了配送中心,方便直采貨物的中轉(zhuǎn)和向各個(gè)門店配貨。為了降低供應(yīng)鏈成本,胖東來還與信陽、南陽、洛陽的另外三家區(qū)域連鎖超市共同成立“四方聯(lián)采”,以更大的采購量換取更有競爭優(yōu)勢的價(jià)格,獲取巨大的盈利空間。
2000年,胖東來的利潤達(dá)到1000多萬。
由于當(dāng)年員工總?cè)藬?shù)大幅增加,人工成本隨之增加,如此平攤給每位員工的工資會(huì)比之前變少。但胖東來不愿意員工拿到手的錢變少。他干脆把1000多萬利潤折成股份分給了員工。當(dāng)時(shí)胖東來的員工每月工資最低也達(dá)到了1000塊,再加上年底分紅,平均下來,每個(gè)人都能拿到一萬多回家過年,而當(dāng)年許昌工人的平均月工資是300塊錢。
于東來后來回應(yīng)說自己從來沒有認(rèn)真算過,給員工發(fā)多少錢才合適,只是考慮他們一年能掙多少錢,辦多少事。一萬塊錢對于許昌員工,回到農(nóng)村可以給自己家蓋一個(gè)四合院,讓老人有地方住了。
自此,利潤分給員工就成了胖東來的一個(gè)關(guān)鍵制度。2000年起,胖東來實(shí)行股份制,員工開始持有公司股份。之后,每年于東來都把公司賺到的利潤分給員工們,一開始是分掉利潤的50%,到2002年漲到了利潤的80%都分給員工。
除了給員工高工資和股份之外,于東來也開始實(shí)行人性化管理。從一個(gè)細(xì)節(jié)可以看出他是如何善待員工和供應(yīng)商的。
在2000年左右,公司人數(shù)擴(kuò)充到500多人,于東來能夠叫出其中300多人的名字。至今在胖東來,工作年限超過10年的員工超過70%。不管在哪兒巡店,于東來見員工的問候語都是:“兄弟,有事沒?你這月發(fā)了多少錢?。扛苫罡吲d不?”
胖東來對待供應(yīng)商也像是對待顧客一樣,設(shè)身處地為對方著想。比如,胖東來為供貨商提供的是超短結(jié)算賬期,僅相當(dāng)于同行業(yè)三分之一。于東來見了供貨商就會(huì)問“掙錢中不中,有啥意見盡管說”。
2002年,胖東來建成了當(dāng)時(shí)許昌最大的大型綜合超市——胖東來生活廣場,這是一個(gè)集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的大型綜合超市,營業(yè)面積23000平方米。當(dāng)年就創(chuàng)造了5億元的銷售額。從此,胖東來一躍成為許昌知名商超。
2002年,于東來把胖東來的企業(yè)文化升級為“創(chuàng)造財(cái)富、播撒文明、分享快樂”。2006年,又升級為“公平、自由、快樂、博愛”。
此時(shí)的胖東來已經(jīng)成為初具規(guī)模的、有獨(dú)特文化和價(jià)值觀的良心企業(yè)。
良心的商業(yè)經(jīng)營模式,始終要善待所有利益相關(guān)者,尤其是顧客和員工,尤其是在企業(yè)快速發(fā)展階段,要抵擋得住盲目擴(kuò)張以追求短期內(nèi)更高額利潤的誘惑。
注意,良心企業(yè)并非不能擴(kuò)大規(guī)模、不能追求更高的利潤,而是在善待顧客、員工、供應(yīng)商、社區(qū)等所有利益相關(guān)者、不損害其價(jià)值的前提下,理性做大做強(qiáng),這是一個(gè)堅(jiān)持做正確的事情、良性循環(huán)、長期主義的結(jié)果。堅(jiān)持“顧客第一,員工第二,股東第三”的全食超市就是一個(gè)鮮明的例子。
從2004年到2017年被亞馬遜高價(jià)收購之前的這段時(shí)間,全食超市的銷售額從2004年的39億美元增長至2017年的160億美元,美國有機(jī)食品市場市占率超30%,但它的顧客口碑一直在線,并且憑借靈活放權(quán)的工作制度、公開透明且具有優(yōu)勢的薪資水平,一直被《財(cái)富》雜志評選為“全美最佳100雇主”。
胖東來在擴(kuò)張過程中經(jīng)受住了考驗(yàn)。
2000年到2015年,中國零售業(yè)處于快速發(fā)展階段,當(dāng)時(shí)線下零售行業(yè)中有蘇寧、國美、沃爾瑪、家樂福等強(qiáng)勢競爭者,胖東來也進(jìn)入了擴(kuò)張階段。
2005年,胖東來走出許昌,在新鄉(xiāng)市開店。2008年,中國零售業(yè)的數(shù)據(jù)顯示,胖東來的人效、坪效在中國民營企業(yè)排名第一。2011年,胖東來的銷售額增長到60億元。于東來也計(jì)劃在許昌和新鄉(xiāng)兩個(gè)地方繼續(xù)擴(kuò)張,開更多超市。
可是,于東來在巡店視察時(shí)發(fā)現(xiàn),胖東來的商品、服務(wù)質(zhì)量下降了,“不僅不能保證員工幸福地成長,也讓顧客失望,我也會(huì)很累”。這讓他意識(shí)到,胖東來的能力還不足以撐起現(xiàn)在的規(guī)模,“欲望大于能力,是一種災(zāi)難”。
他果斷放棄擴(kuò)張,主動(dòng)壓縮規(guī)模。2012年,胖東來陸續(xù)關(guān)閉了許昌市區(qū)多個(gè)便民店。2013年4月30日,于東來宣布2015年胖東來將關(guān)閉新鄉(xiāng)所有店面,退出新鄉(xiāng)市場。一直到2020年8月,胖東來再也沒有擴(kuò)張、開過一家新店。
于東來開始對胖東來進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。他提出了20字的經(jīng)營方針:豐富的商品、合理的價(jià)格、溫馨的環(huán)境、完善的服務(wù)。之后,胖東來出現(xiàn)了很多其他企業(yè)中不常出現(xiàn)的、人性化管理措施,提升員工的幸福度。
比如,2012年起胖東來規(guī)定每周二閉店,讓員工休息;春節(jié)閉店5天;不允許加班等。更令人意想不到的是,員工入職培訓(xùn)時(shí)除了《崗位實(shí)操手冊》之外,還會(huì)收到一本《人生規(guī)劃手冊》,里面內(nèi)容有如何租房子、裝修房子,如何買鮮花,提升生活品味,以及如何教育孩子、贍養(yǎng)老人,甚至教員工如何立志、如何做人、如何學(xué)習(xí)等等。
這些人性化管理措施提高了員工的幸福度,但也不可避免地產(chǎn)生了財(cái)務(wù)損失。在胖東來主動(dòng)收縮規(guī)模的十年期間,胖東來的銷售額增長幾乎是“原地踏步”,2011年為60億元,2021年為70億元。
不過,考慮到這期間,胖東來的員工數(shù)量翻倍增長,人工成本增加了;而客流量沒有下降,顧客滿意度一直在線,所在的市場份額一直在線,這證明胖東來的盈利能力是增強(qiáng)的。
數(shù)據(jù)也證明,這些表面上的財(cái)務(wù)損失帶來了隱性的、長期的增長。比如,胖東來每周二閉店,讓員工休息,但依然有很多顧客選擇等胖東來開門再購買。即使胖東來的商品賣價(jià)并非是當(dāng)?shù)爻凶畋阋说?,但胖東來超市里經(jīng)常人滿為患、周邊經(jīng)常堵車,這就是客流量在線的最有力證明。根據(jù)胖東來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),胖東來原計(jì)劃因周二閉店會(huì)損失7000~8000萬元的年?duì)I業(yè)額,但實(shí)際損失只有一半,大概在3000~4000萬元。
因閉店所產(chǎn)生的員工滿意度、顧客贊譽(yù)度及其所帶動(dòng)的銷售額,是沒有精確算進(jìn)去的。超高的顧客贊譽(yù)度支撐了胖東來強(qiáng)大的銷售量和高周轉(zhuǎn)率,讓胖東來在采購時(shí)保持著很強(qiáng)的議價(jià)能力,很多商品的采購價(jià)格低于其他采購商30%-50%,這讓胖東來多年來擁有比競爭對手更大的盈利空間。
良心企業(yè)有一個(gè)簡單但強(qiáng)大的信念:隨著時(shí)間的推移,出于正確的理由而采取的正確行動(dòng)往往會(huì)帶來良好的結(jié)果。
在一眾強(qiáng)調(diào)狼性文化、內(nèi)卷的零售企業(yè)中,不內(nèi)卷、不再強(qiáng)調(diào)KPI指標(biāo)和績效考核、給員工設(shè)立委屈獎(jiǎng)的胖東來像個(gè)“異類”。但胖東來就是靠著這種“人性化”的經(jīng)營管理方式,始終在許昌和新鄉(xiāng)市屹立不倒,即使面對家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)超市等資本雄厚的勁敵,胖東來也占到了許昌、新鄉(xiāng)商超市場份額的60%。
于東來的知行合一證明了,胖東來是一家追求自由和美好,而非追求規(guī)模和盈利的企業(yè)。
2019年,胖東來的企業(yè)文化升級為“自由、愛”,其愿景不是成為世界500強(qiáng)、全球第一的連鎖超市,而是“培養(yǎng)健全的人格,成就陽光個(gè)性的生命”。
從這個(gè)角度看,我們大概才會(huì)理解2023年6月于東來退休時(shí)說的一句話,“胖東來的屬性是學(xué)校,不是一個(gè)企業(yè)”。這句話至今在胖東來官網(wǎng)置頂顯示。他多年來公開分享胖東來經(jīng)驗(yàn)的初衷,就是想把這個(gè)企業(yè)做成一個(gè)樣板,分享到更多的企業(yè),“讓更多的企業(yè)往更加美好的方向去發(fā)展,對他們有幫助”。
從這個(gè)角度,我們大概能體會(huì)為什么于東來會(huì)落淚說出,“有的人說胖東來是神話,其實(shí)就是真誠了一點(diǎn),善良了一點(diǎn),如果這樣都被說是神話,那我們過得多悲哀?!?/p>
有人說胖東來重新定義了商業(yè)。與其這么說,不如說,胖東來讓商業(yè)找回了其本初應(yīng)有的模樣,那是很多企業(yè)遺忘已久的美好。
下文梳理了于東來創(chuàng)立和領(lǐng)導(dǎo)胖東來至今的100條商業(yè)思考,包括5個(gè)部分:創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營、管理、企業(yè)家和人生態(tài)度,帶你更直觀、全面地了解于東來內(nèi)心樸素至臻、崇尚自由和愛的商業(yè)思想,以幫助讀者明白為什么他能領(lǐng)導(dǎo)胖東來成為一家別人學(xué)不會(huì)的企業(yè)。
一
關(guān)于創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn):文化第一,經(jīng)營第二
1.胖東來走到今天,或者說我的人生走到今天,最大的還是性格的原因,天生比較心軟,可能是父母給的。性格和閱歷的原因,我的故事講不完,太多了,我自己都認(rèn)為傳奇。早期的經(jīng)歷、盲目造成了太多的坎坷,走了非常多的彎路,也成就了后來的我,在做任何事情的時(shí)候相對考慮得比較穩(wěn)健。
2.偉大的企業(yè),不論大小,一定是能給社會(huì)帶來美好的企業(yè)。
3.對我來說,胖東來是一所學(xué)校,我希望它能真正地影響更多的人懂得創(chuàng)造、分享、傳播愛的美好。
4.我們永遠(yuǎn)在活自己,做自己喜歡做的事。胖東來經(jīng)營理念是什么?喜歡高于一切。
5.在20多年前,我就對很多的同行分享:不要盲目做大,對員工好一點(diǎn),讓企業(yè)健康地發(fā)展。(2023年3月,于東來在中國超市論壇上的分享。)
6.我在很多年以前跟大家分享的時(shí)候就說,不要上市,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的能力達(dá)不到,上市了會(huì)很累,因?yàn)樯鲜惺菫榱藪赍X,并不是因?yàn)橛羞@份責(zé)任。
7.鄭州的房價(jià)太高了,如果來鄭州開店,我怎么安排我的員工?老板都幾個(gè)億幾個(gè)億的,員工在鄭州一個(gè)月拿4000多、5000多,讓員工整天喝西北風(fēng),你說他怎么活呀?這又有多高尚呢?(2023年,于東來回應(yīng)為什么不在鄭州開店。)
8.如何才能讓我們的企業(yè)健康發(fā)展呢?首先我們要建團(tuán)隊(duì),我還沒有發(fā)現(xiàn)有一個(gè)企業(yè)是發(fā)自內(nèi)心的想建團(tuán)隊(duì)。我們不要因?yàn)樨?zé)任,而是喜歡做這個(gè)事,因?yàn)橄矚g所以開心。就像芒格、巴菲特、韋爾奇和比爾·蓋茨一樣,我們應(yīng)該像這樣的企業(yè)家,因?yàn)橄矚g,因?yàn)樽屪约簶吩谄渲卸蛇@個(gè)企業(yè),而不是為了掙錢。因?yàn)橛羞@種正直的使命感,推動(dòng)這個(gè)社會(huì)更美好。(2009年,于東來接受專訪。)
9.我做零售行業(yè)的超市,就想著怎樣把這個(gè)民生的問題給解決好,然后我有合理的回報(bào),合理的利潤,形成這樣良性的循環(huán)。讓顧客受益,讓自己受益,讓社會(huì)受益,所以能發(fā)展得非常不錯(cuò)。雖然說不是非常優(yōu)秀,但是胖東來每一個(gè)部門,就是因?yàn)槭芤嬗谶@種理念,才有今天的這種美好,我希望更多的企業(yè)也能有這樣的理念。
10.在那之前我抱怨很多,1998年之后就再也不想了。做企業(yè)不是給自己做的,而是給社會(huì)做的。
11.(1998年,胖東來遭遇人為惡性縱火,整個(gè)超市全部燒光)錢好還,人情不好還,那個(gè)時(shí)候我就覺得胖東來不是我自己的,而是大家的、是社會(huì)的,我只能把這個(gè)企業(yè)往更好的方式帶,沒有任何權(quán)力踐踏這個(gè)企業(yè)。那時(shí)候就想著讓胖東來的每個(gè)門店,在許昌的每個(gè)街道都有,讓老百姓買東西方便、放心,那時(shí)候是這樣的夢想。(2023年6月,于東來談及1998年胖東來發(fā)生大火,自己一度心灰意冷,最終在鄉(xiāng)親顧客的幫助下東山再起。)
12.文化第一,經(jīng)營第二。
13.胖東來好是因?yàn)樗奈幕?,其次是體制好,分配政策好,員工愿意干,管理層愿意干。
14.干了這么多年,我做的最多的就是分權(quán)和分錢。(2014年,于東來參加論壇分享經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。)
15.先讓我們像個(gè)企業(yè)、像個(gè)團(tuán)隊(duì),我以前掙的錢也夠自己花了,也沒包袱了,每個(gè)門店掙多少錢,公司掙多少錢都是透明的,堅(jiān)定至少3年的時(shí)間我就不掙錢,利潤就用來造福團(tuán)隊(duì)。(2023年4月,于東來在甘肅一家超市做分享和指導(dǎo)。)
16.企業(yè)好了,自己占的效益比例、收入比例越低,最好是三七開狀態(tài)。打個(gè)比方,將來一年能掙1個(gè)億的時(shí)候,7000萬是團(tuán)隊(duì)的,3000萬是股東的,這樣企業(yè)發(fā)展,團(tuán)隊(duì)愿意干,股東愿意投資。比例就像Costco(開市客)一樣非常健康,哪怕做到50%也行,千萬不要把所有的錢都裝在自己口袋。
17.我建議企業(yè)在工資保障的基礎(chǔ)上,至少拿50%的凈利回饋給創(chuàng)造這些財(cái)富的員工和管理人員,按他們的付出合理分配,或發(fā)獎(jiǎng)金或增加到每個(gè)月的工資上,無論用哪種形式只要能讓員工得到就行;50%的凈利回饋股東,這樣才是合理的公平,這樣團(tuán)隊(duì)會(huì)更用心,更有凝聚力和執(zhí)行力。我們從1999年開始按照這個(gè)理念發(fā)展分配企業(yè)的財(cái)富,這十幾年堅(jiān)定著這種信念一路走來,我基本沒有胖東來的股份分配,所以才有今天的胖東來。
18.老板們?nèi)羰巧岵坏媚贸?0%的利潤分給員工,那就別到胖東來學(xué)習(xí)了,來了也學(xué)不會(huì)!
19.經(jīng)歷過的人知道,在生存階段,只要體現(xiàn)出尊重、愛、公平,企業(yè)生存是沒有問題的。
20.什么是尊重?讓員工生活有保障,在企業(yè)工作感覺有希望和信任。信任怎么來?掙的錢生活能說得過去,上班時(shí)間能說得過去。要讓員工能得到尊重和關(guān)愛,讓員工感覺到信任,感覺他做這份工作值得,員工心凈下來了,執(zhí)行力就上去了。但是,很多老板沒有思考這些問題。(2023年2月,于東來在一家超市做分享和整改指導(dǎo)。)
21.有的人說胖東來是神話,其實(shí)就是真誠了一點(diǎn),善良了一點(diǎn),如果這樣都被說是神話,那我們過得多悲哀。
22.我們牢記著企業(yè)的做人理念和做事理念:你心我心,將心比心,不是自己的堅(jiān)決不要,不急功近利,要從一點(diǎn)一滴的小事做起。
23.胖東來追求的文化和中國國家所倡導(dǎo)的文化融合在一起進(jìn)行了濃縮,也是把人性當(dāng)中的美好理念沉淀出來,讓人們活得更有尊嚴(yán)、讓這個(gè)社會(huì)體現(xiàn)更多的公平、正義、和諧、美好、自由、博愛。
24.我還是希望分享給更多的人,讓更多的人少走彎路。這就像一個(gè)會(huì)游泳的人看見別人落水了,如果不救的話自己會(huì)內(nèi)疚。(2023年,于東來談及自己多年積極“傳道”,分享胖東來的文化理念、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的初衷。)
25.很多人說:哥,你是有錢了,才說這個(gè)話。那我也很無奈,只能把這些美好,把這種無奈交給時(shí)間。所以,前幾年我基本不跟外界接觸那么多了,因?yàn)槲矣X得接觸了以后會(huì)傷心。再怎么教,將來還是這樣,再去分享,起來以后又想做大,做大以后又是牛,牛了以后又是倒閉,再痛苦,再找我去幫,我哪有錢啊。那算了,我躲得起。剛好,我可以靜心完善自己的企業(yè),這樣我們也把胖東來的文化,把中國傳統(tǒng)文化和世界上優(yōu)秀國家和地區(qū)的文化融合在一起,結(jié)合在一起,沉淀出企業(yè)的理念。
26.盲目的發(fā)展,無論將來結(jié)果如何,這個(gè)過程一定是辛苦的。就像夫妻之間,總是想著等到有錢了再享受生活,再好好的相愛,再讓孩子更幸福,等到多年以后有錢了,健康也沒有了,美好的時(shí)光也被浪費(fèi)了,這就是我們的這種生活方式,很多人還不知道自己的這種生活方式是多么的悲壯。
27.胖東來也不成熟,但胖東來有一個(gè)好的方面是方向明確,就是要讓更多的人能活得有尊嚴(yán),讓更多的人能活出自己喜歡的樣子,讓更多的人活出健康的、健全的生命!
28.如果做一個(gè)企業(yè),方向明確,方法對了,非常簡單,不需要承諾,隨著感覺走就行,我們有多大的能力就釋放出多大的愛,不背包袱。
29.(我退休是因?yàn)椋?strong>團(tuán)隊(duì)行,他們長大了,讓他們?nèi)プ?,我做我自己?yīng)該做的事情。這是一種質(zhì)的改變,當(dāng)我們明白了這樣的方法的時(shí)候,整個(gè)企業(yè)煥發(fā)出來的生機(jī)是不敢想象的。整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)、每個(gè)部門即便是小小的基層管理人員必須要知道,整個(gè)公司每個(gè)月賣多少、掙多少、員工發(fā)多少等等,全部透明,這樣才真的人才濟(jì)濟(jì)。(2023年6月,于東來參加一次行業(yè)會(huì)議,宣布自己退休。)
30.胖東來出現(xiàn)任何事情的時(shí)候,不是埋怨,而是要解決問題。發(fā)生問題了,如果不快樂,感覺結(jié)果不好,要知道是方法不對,尋找方法,讓他變得快樂、變得正確,而不是埋怨,形成好的生活的習(xí)慣。自然而然我們的生活會(huì)越來越圓潤,不會(huì)那么躁了,不會(huì)整天愁眉苦臉的,會(huì)煥發(fā)出更多的熱情。
31.要放下競爭的心態(tài),放下嫉妒心。因?yàn)榧刀蕰?huì)讓自己很痛苦,沒有意義,這是傷害自己,我們要做智者,一定要學(xué)會(huì)愛自己,遠(yuǎn)離嫉妒、心眼小、虛偽這些對自己造成傷害的東西。
要有成人之美的心。在跟對方競爭的時(shí)候,就做好自己,做好了就去傳遞美好,做不好了別人做好了,就把店關(guān)了,讓別人去干,不影響別人去創(chuàng)造美好。有這樣的心態(tài),不可能不幸福。
32.最重要的是老板,老板不改變,下面人再改變也沒用。如果我們不是老板,我們是基層的,那就韜光養(yǎng)晦,要有這種胸懷,慢慢去沉淀自己的能量。等自己將來當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候,做一個(gè)智慧的領(lǐng)導(dǎo),要超越老板,做一個(gè)更美的人,才能對得起我們的生命,這才是更理性科學(xué)的方法。
33.我也有些急功近利,我希望每個(gè)員工都能住上自己的房子。其實(shí)這種事情也要慢慢來,不能急。你看我做得很好,其實(shí)我做得并不好。我就堅(jiān)持這個(gè)夢想,往這個(gè)路上去做。公司掙了錢就分給員工。
對我個(gè)人來說,我什么都有了,房子有了,車有了,然后還有3千萬的資產(chǎn),夠用了。萬一企業(yè)有什么問題,這些資產(chǎn)要拿出來,也沒什么??撮_了,你就幸福了。(2009年,于東來接受專訪。)
34.胖東來的營收,包括基層的員工都得知道,包括我的家產(chǎn),我在哪里有多少錢,有多少房子,我們的管理層都必須得知道。因?yàn)椴幌肜郏驗(yàn)椴幌胝f謊話,說謊話太累,想活得純粹,想活得輕松,想活得自由。當(dāng)我們走到這個(gè)層面的時(shí)候,確確實(shí)實(shí)那種生命的美好是不可想象的,太陽光了。(2022年,于東來在行業(yè)會(huì)議上的分享。)
35.胖東來希望用理性的方法改變?nèi)诵?,不想像魯迅、柏楊一樣只是吶喊,來解決苦悲的生活狀態(tài);也不想用很多極端、激進(jìn)的方式改變。希望可以采取一種理性的方法真正理解我們的母親、我們的國家,做國家的好孩子。慢慢沉淀出一種模式來幫助我們的國家、幫助我們的人民向更加真誠、幸福的方向進(jìn)步。不知不覺這樣的路走過來20多年了,這一條路并不簡單,我的心態(tài)也在發(fā)生變化。
二
關(guān)于經(jīng)營:欲望大于能力,是一種災(zāi)難
36.胖東來的理念不是說的,也不是隨便寫的,而是知行合一。
37.欲望大于能力,是一種災(zāi)難。當(dāng)不成熟的時(shí)候,錢掙得越多,可能挖的陷阱越大,錢不是甜蜜的,而會(huì)成為毒藥。
38.我發(fā)現(xiàn)規(guī)模一大,我們就不如以前做得那么精細(xì)。這不僅不能保證員工幸福地成長,也讓顧客失望,我也會(huì)很累。壓縮規(guī)模,是胖東來的主動(dòng)選擇。
39.規(guī)模大一點(diǎn),涉及的業(yè)態(tài)一多,我發(fā)現(xiàn)我們就不如以前做得那么精細(xì)了,這說明我們的經(jīng)營管理能力還不足以管理好這么大規(guī)模的店面,還不能保證讓員工幸福地成長,還不能保證企業(yè)文化理念的良好落實(shí)。服務(wù)不達(dá)標(biāo),讓顧客失望,涼心,這樣更浪費(fèi)員工的青春,我也很累,這都是我早期盲目發(fā)展的苦果。所以,眼下壓縮規(guī)模,是胖東來的主動(dòng)選擇,我們要根據(jù)自己的實(shí)際能力控制企業(yè)的規(guī)模和業(yè)態(tài)。
40.很多企業(yè)都是我學(xué)習(xí)的對象。我會(huì)看家樂福、沃爾瑪怎么做,好的地方我會(huì)去學(xué)習(xí),我也會(huì)看比我小的企業(yè)好的地方。每個(gè)企業(yè)都有優(yōu)秀的東西,只要是能幫助自己成長的、對的東西,我都要學(xué)習(xí)。(2009年,于東來接受專訪。)
41.企業(yè)最大的殺手锏:第一,體制,體制不能體現(xiàn)出對員工的尊重;第二,商品,劣質(zhì)的商品讓顧客受到傷害、失去信任,不能讓顧客感受到零售行業(yè)的價(jià)值和美好。(2023年2月,于東來在云南一家超市做分享和整改指導(dǎo)。)
42.做好超市,做成榜樣,其他部門順其自然。
43.超市要滿足保證民生,把民生產(chǎn)品做好,老百姓的生活產(chǎn)品做好就行了。只要你做好,生存是不成問題的。問問現(xiàn)在我們做得好嗎?然后在這個(gè)基礎(chǔ)上提升我們的時(shí)尚產(chǎn)品,個(gè)性產(chǎn)品,保證老百姓生活的時(shí)尚需求。(2022年,于東來在行業(yè)會(huì)議上的分享。)
44.圍繞著滿足民生需求來展開我們的工作,優(yōu)化我們的商品,質(zhì)量不好的慢慢梳理淘汰,賣的商品我們自己要愿意買,一定要拋棄搞差異化多盈利的概念,一定要賣好產(chǎn)品,好產(chǎn)品賣得越好顧客信任度就越高。(2023年4月,于東來在甘肅一家超市做分享和指導(dǎo)。)
45.要有正確的目標(biāo),滿足民生,滿足時(shí)尚需求。胖東來十幾年來不斷地優(yōu)化產(chǎn)品,保證我們的商品越來越好。有了信任,才有了今天的胖東來,掙錢多了多花,少了少花,不掙不花,賠錢的關(guān)門,就很簡單。
46.不要把顧客當(dāng)上帝,要把他們當(dāng)家人。
47.保證讓顧客滿意,通過商品,環(huán)境,服務(wù),價(jià)格去體現(xiàn),如果不能讓顧客滿意,那就不要去做商業(yè)。(2008年,于東來的內(nèi)部分享。)
48.我們在技術(shù)、產(chǎn)品方面的規(guī)劃、戰(zhàn)略,包括落實(shí),只是在啟蒙階段。滿分100分的話,現(xiàn)在只是10分左右。雖然技術(shù)這么弱,但是慢慢來。因?yàn)樘绷诉€是累,干嘛要那么急?10年的事情用10年來完成,干嘛非要用3年來完成,一步一步地來,大家該玩就玩,有充分的時(shí)間。
49.要有戰(zhàn)略的思維,不是隨著感覺走。戰(zhàn)略是什么?知道為了什么而做,知道未來1年、3年、5年、甚至10年以內(nèi)是什么樣,個(gè)人、家庭、生活、企業(yè)是什么樣,要非常明白,要有畫面感,而不是隨著感覺走,這是需要去提升的。(2023年2月,于東來在云南一家超市做分享和整改指導(dǎo)。)
50.產(chǎn)品最低應(yīng)該是國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。原材料的標(biāo)準(zhǔn),加工工藝的標(biāo)準(zhǔn),加工環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn),加工流程的標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品的包裝質(zhì)量,運(yùn)輸質(zhì)量,加工產(chǎn)品的企業(yè)質(zhì)量,這些標(biāo)準(zhǔn)是最低標(biāo)準(zhǔn)。有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才合作,開始生產(chǎn)商品,在國家標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上,再用3年、5年、10年的時(shí)間,逐步向歐盟標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)走。因?yàn)闅W盟標(biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)要求更高、質(zhì)量更好,顧客買東西更放心、更安全!
51.遇事抱吃虧態(tài)度,敢于承擔(dān)責(zé)任后果,這是價(jià)值、信譽(yù)、品牌的意義所在!比如手表售后,顧客因品質(zhì)原因第二次再過來維修,就必須給顧客辦理退貨,或者更換新的手表;比如食品退貨,當(dāng)顧客面直接銷毀,不允許再次售賣。
52.什么都可以沒有,什么都可以失去,但“胖東來”這三個(gè)字的品牌價(jià)值絕對不能損害!因?yàn)椋木駥用嬉呀?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于了生理層面,它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生命。
53.2007年開始,我們對經(jīng)營思路做出了及時(shí)有效的調(diào)整,提出了“合理的價(jià)格”的訂價(jià)理念,杜絕暴利商品,嚴(yán)格控制商品的毛利率,在保證質(zhì)量的前提下制定合理的價(jià)格。讓顧客買到貨真價(jià)實(shí)的商品,培養(yǎng)顧客正確理性的消費(fèi)理念,學(xué)會(huì)幫顧客正確理財(cái),不消費(fèi)無用商品。(2012年,于東來在行業(yè)論壇上的分享。)
54.為了讓消費(fèi)者對他所購買的商品真正放心,我們推出“不滿意就退貨、退差價(jià)、顧客投訴獎(jiǎng)、售后服務(wù)的跟蹤與處理標(biāo)準(zhǔn)”等很多措施來保證消費(fèi)者的利益,這完全是由于我們的專業(yè)能力保證不了顧客的利益而推出的辦法,我們一定要提高自身的專業(yè)能力,不讓顧客為退貨浪費(fèi)時(shí)間。
55.我們做商品的時(shí)候是想著顧客的,介紹商品的時(shí)候也是想著顧客的,是想辦法為顧客解決問題的,而不是找理由、找借口。如果顧客一定要這一件商品的話,你可以去外面幫顧客采購;如果是停產(chǎn)的商品,那么你就給顧客詳細(xì)地解釋這件商品是什么時(shí)候廠家停產(chǎn)的,現(xiàn)在又有哪一件產(chǎn)品替代了它,并且把新的功能講解給顧客,相信顧客也一定會(huì)理解的。
三
關(guān)于管理:工資決定企業(yè)的生存,文化決定企業(yè)的品質(zhì)和未來
56.企業(yè)發(fā)展,對人的關(guān)心永遠(yuǎn)是第一位的。
57.1995年,胖東來的企業(yè)文化是“用真品換真心”,是那個(gè)時(shí)候賣的明信片上的一句話“用我心換你心,情誼似海深”延伸過來的,我這個(gè)人說的和做的一般是一致的,雖然做不到完美,但這是一個(gè)原則。
2002年,胖東來的企業(yè)文化是“創(chuàng)造財(cái)富、播撒文明、分享快樂”;2006年改成“公平、自由、快樂、博愛”,這是信仰層面的;最后(2019年改成)是“自由·愛”,圍繞國家的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化,加上世界上先進(jìn)的文化融合在一起,來鞭策這個(gè)企業(yè),讓更多的人能夠圍繞這種文化展開自己的生命、事業(yè)、生活。
58.作為企業(yè)來說,胖東來最大的智慧是體制。胖東來的體制是超出公平的,因?yàn)槲覐?002年開始掙了錢以后把所有的錢都分給大家了,員工得到尊重了、得到關(guān)心了、得到認(rèn)可了,這樣員工就會(huì)有信任,你再教他怎么做事的時(shí)候執(zhí)行力就強(qiáng)。
59.你是領(lǐng)袖,不是操作者,操作的人有總經(jīng)理,有財(cái)務(wù)總監(jiān),有運(yùn)營總監(jiān),有后勤總監(jiān),有業(yè)務(wù)總監(jiān),讓他們?nèi)ジ?,給他們提供這個(gè)平臺(tái),讓他們?nèi)メ尫拍芰?,成就自己去培養(yǎng)更多的人。你們就做好企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo),做最好的組織者,做一個(gè)領(lǐng)袖。
60.制度是服務(wù)企業(yè)的,而不是去控制員工的。(2008年,于東來的內(nèi)部分享。)
61.制定企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),就像國家制定法律一樣,怎樣讓這種法律以及制度為每一個(gè)公民去服務(wù),讓每一個(gè)公民有尊嚴(yán)、幸福、自由、富有熱情地展開自己的人生。
62.遇到問題,就根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和制度讓大家去討論怎么處理。制度不合理,就一塊討論怎么調(diào)整制度。
63.不鼓勵(lì)加班,上班就專心工作,下班可以把手機(jī)關(guān)掉,哪怕公司著火都不用管。(2008年,于東來在內(nèi)部的分享。)
64.在胖東來,加班就是不行。加班就是占用別人成長機(jī)會(huì),是不道德的。
65.我干了20多年了,從來沒有為招人發(fā)愁,而是為趕人趕不走發(fā)愁。胖東來公司管理層的流失,基本上是被開掉的,我的脾氣也非常不好,原來只是家長式企業(yè),現(xiàn)在過渡到用體制來經(jīng)營企業(yè),像西方發(fā)達(dá)國家一樣用體制管理企業(yè)。我最近兩年已經(jīng)沒有參與經(jīng)營,它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立的管理經(jīng)營。(2014年,于東來在行業(yè)論壇上的分享。)
66.我們很少招聘,尤其是面向社會(huì)公開招聘,因?yàn)闆]辦法招聘。那么多人來應(yīng)聘,應(yīng)聘不上,他們會(huì)很失落,我沒辦法面對他們。今年(2009年)新開了一個(gè)店,招了700多人,這些新員工是由內(nèi)部員工推薦,十個(gè)里面選一個(gè)選出來的。最后沒有應(yīng)聘上的,給每人發(fā)了紀(jì)念品和一百元錢,安慰他們,而且他們來應(yīng)聘也耽誤了幾天時(shí)間。(2009年,于東來接受專訪。)
67.我們現(xiàn)在對胖東來中層以上管理人員是每年要求的,至少一年20天以上出河南的旅游,哪怕到山東界離這里不到200公里,在鄉(xiāng)里租個(gè)房子住一個(gè)月也行。因?yàn)橄胱屗蒙?,讓他看到自己?dāng)下更美的東西?,F(xiàn)在,管理層每年至少有20天以上到西藏、新疆的旅行是必須要做到的。當(dāng)他第一年去了以后,第二年你就不用跟他說,自己都早計(jì)劃了?,F(xiàn)在不只是管理層,員工也是一樣,哪個(gè)地方好往哪個(gè)地方去。
68.胖東來的管理,每年有兩次員工評議,無記名投票,滿意度低于80%的,基本上是待培訓(xùn)的,三個(gè)月培訓(xùn)后再重新投票,還不行就下來了。(2023年3月,于東來在行業(yè)論壇上的分享。)
69.很多部門管理層的任命,都實(shí)現(xiàn)了競聘制,沒有管理層參與,員工自己競聘,誰投票誰參與,誰報(bào)名誰參與,決定權(quán)在于參與者決定誰入選。雖然很多方面還不完全成熟,但是大大激發(fā)了員工的信任感,激發(fā)了員工對公司的信任和參與意識(shí)。
70.一個(gè)健康的企業(yè)流失率最高要控制在20%以內(nèi),比較健康的應(yīng)該是10%左右,但是中國(零售)企業(yè)大部分流失率是在70%以上。
71.體制是科學(xué)的,要對員工好一點(diǎn)。打個(gè)比方,上班時(shí)間平均每周不超過40個(gè)小時(shí),即便是工作6天,一天7個(gè)小時(shí),一周休息1天,一年有20天的年休假。最低工資拿到手里保潔員4000塊錢以上,理貨員能拿4500塊錢以上,那都高興的不得了。這樣,員工隊(duì)伍會(huì)相對的穩(wěn)定,不可能是完美的,起碼流失率會(huì)控制在10%-12%以內(nèi),不會(huì)因?yàn)槿硕杏X到發(fā)愁。
72.流失率控制在15%以內(nèi)是健康的,最低也要控制在20%以內(nèi)。做企業(yè),整天是去招人,這樣太累了。哪方面累把哪方面的問題解決了。如果用人累把用人累解決了,因?yàn)楫a(chǎn)品累就把產(chǎn)品問題解決了,雖然我不專業(yè),但是大道至簡,道理都是相同的。
73.做企業(yè)首先要有團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人付出創(chuàng)造的價(jià)值和回報(bào),感覺是滿意的。為什么胖東來員工的執(zhí)行力好?是因?yàn)樗胍?00塊錢,公司給他了150塊錢,所以他心里面非常滿足。
74.工資決定著企業(yè)的生存,文化決定著企業(yè)的品質(zhì)和未來。話雖然粗,但非常實(shí)用。(2022年,于東來在聯(lián)商大會(huì)的分享。)
75.工資政策要有一個(gè)基本的原則,就像做人做事的原則——公平。收入要根據(jù)付出、創(chuàng)造的價(jià)值、腦力勞動(dòng)、技術(shù)、體力等多方面的因素進(jìn)行評估分析。打個(gè)比方,生鮮雖然不掙錢,但是很辛苦,他的工資要比別的部門高一點(diǎn),根據(jù)每個(gè)部門制定工資政策。
哪個(gè)店的工資政策,店長在一起討論,去制定合理的工資收入,不合理就換。人心里都有一桿秤,秤只要不失衡太多,這個(gè)結(jié)果一定是大家認(rèn)可的,絕對的完美都做不到。
76.無論任何人,只要在我們公司任何場所工作的人員,不管是室內(nèi)或者室外,都必須是嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度,這樣才能保證我們企業(yè)文化的正確釋放。不管是任何地方來我們這里的施工人員,即便他來到我們這里上一分鐘的崗,也要接受公司的培訓(xùn),施工過程有人監(jiān)督;施工押金,處罰制度等,必須有人簽字,保證賣場的工作一點(diǎn)盲區(qū)都沒有。(2014年,于東來的內(nèi)部分享。)
77. 只要在這里上班,在這個(gè)生產(chǎn)車間里工作的,任何一個(gè)員工都要是工匠狀態(tài)。如果不是工匠狀態(tài),請你離開這里,你在侮辱這個(gè)環(huán)境,是絕對不允許的。不管你們是做面條的、做豆芽的,任何一個(gè)人在這工作必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?,工資和付出是成正比的,做的工藝好收入就好。
四
關(guān)于企業(yè)家:能干活玩,活的像人
78.現(xiàn)在的企業(yè)家欲望太強(qiáng),為了拿到生意,整天累得不像人,只想著掙大錢,沒有想到活著的意義,只是扮演了一個(gè)工具的角色。
79.要讓更多的企業(yè)家活得像人,活出生命的質(zhì)量,活出人性美好的一面,最起碼對得起自己的人生。
80.企業(yè)老板不能老把什么東西都裝在自己的口袋里,你失去了尊重,失去了友善,失去了愛,你還談什么信任美好?
81.能干會(huì)玩才是真正的企業(yè)家。老板幸福,企業(yè)的員工、團(tuán)隊(duì)才會(huì)幸福,顧客也才會(huì)幸福。
82.大部分老板整天都是日理萬機(jī),廢寢忘食,艱苦奮斗,還沒有真正感受到做企業(yè)的樂趣,這種理念是不可能實(shí)現(xiàn)健康的。如果我們連做一個(gè)勇敢的自己、真實(shí)的自己、陽光的自己都做不到,還談什么其他的幸福?
83.如果人生是追求幸福的,但是方法是辛苦的,那就要思考一下,要改變一下,希望中國零售業(yè)慢慢走上輕松的經(jīng)營狀態(tài)。我一年基本上365天中300天都是玩的,但是你們呢?你們的玩還要去參觀、去交流、去學(xué)習(xí),還要相互贊美別人。
84.大部分的中國企業(yè)家都是亞健康的生命質(zhì)量,甚至早早的就死了。還有像我這樣,得了病以后面對死亡又沒死,就想開了一點(diǎn),但是也說不定哪一天就死了,身體是改變不了的。原來不懂就是整天干,我還跟他們不太一樣,不是為了干,我是瞎操心。操那么多心干什么?所謂的善良、責(zé)任、愛,犧牲的是自己的生命,這也是我的矛盾和困惑。(2023年2月,于東來在一家超市做分享和整改指導(dǎo)。)
五
關(guān)于人生態(tài)度:一直活自己,做自己喜歡的事
85.我的文化基礎(chǔ)不好,但是閱歷使我提高了自己的悟性,彌補(bǔ)了有些方面的不足,學(xué)會(huì)了感恩,去調(diào)整自己的心態(tài)。
86.我的人生目標(biāo)是,我希望能去追求好的理念,去改變?nèi)说呐缘纳顮顟B(tài)。企業(yè)只是一個(gè)載體,我利用這個(gè)載體,利用這個(gè)平臺(tái)來踐行這樣的理念。
87.1999年,我跟別人分享的時(shí)候說過,我要做一個(gè)偉大的人,別人說你是一個(gè)神經(jīng)病。我說,你管神經(jīng)病不神經(jīng)病,我是這樣想的,確立我要做一個(gè)偉大的人。我說50歲的時(shí)候,我要做一個(gè)傳道士去傳播美好,不知不覺現(xiàn)在快60歲了,不知不覺在這條路上走了這么多年,也不知不覺凝聚沉淀了很多美好的東西。(2022年8月,于東來在行業(yè)會(huì)議上的分享。)
88.接受改變不了的,去做自己能改變的,把自己的精力用在更陽光的事情上。
89.不管是對錢、對人,還是對很多東西,我都看得很淡,特別豁達(dá),又非常喜歡自由,愛跑著玩兒,做生意這么多年,一直沒有失去過玩兒的狀態(tài),都是邊做生意邊玩兒。打個(gè)比方,我去賣一箱冰糕,賺了三塊錢可能自己最少吃掉五毛,渴了就吃,不會(huì)覺得舍不得。賣了一天的冰糕之后,車子往路邊一放,地?cái)偵蟽擅逡煌氲臒湾伱?,吃著是真香?。∷?,賺錢了,也花了,也會(huì)把多余的錢給父母一點(diǎn)、給家人一點(diǎn),能幫別人了就幫,自己也沒有什么計(jì)劃。
我這種性格就像是冰與火,優(yōu)點(diǎn)就是很豁達(dá)、也很勇敢,缺點(diǎn)就是情緒不穩(wěn)定,會(huì)有點(diǎn)懦弱,勇敢和懦弱也是一種并行;總是順著自己,感覺喜歡了,我就很熱情勇敢,如果不喜歡了就懦弱、退縮不做,就是這樣的狀態(tài),始終想一生一直活自己,做自己喜歡的事!
90.不管是以前沒錢和現(xiàn)在有錢了,我的生活都一樣很浪漫。最早租房子住的時(shí)候,沒窗簾了就學(xué)做窗簾,用磚塊砌張床,床單整整齊齊地鋪在上面,墻上都貼上報(bào)紙,把屋子里收拾得干干凈凈的?,F(xiàn)在回想起來,感覺很浪漫,這就是生活,不在于花多少錢很奢華地去裝修些什么,而在于你有沒有這種向往好的生活理念的思想。
91.經(jīng)歷的太多講不完,但始終是一種熱情對待生活的狀態(tài),沒有因?yàn)槔Ь诚吝^。就算是消沉也就那一會(huì)兒,雖然曾經(jīng)也想過死,但是再想想也不值得,何況自己死了家人怎么辦呢?這樣的情況下,總是會(huì)有一種信念支撐著自己,還積累了很多的經(jīng)驗(yàn),每出一次事情的時(shí)候,都會(huì)成長、會(huì)更好,這樣就越來越自信了。
92.幸福其實(shí)跟金錢的多少?zèng)]有太大關(guān)系,不管有錢沒錢,一樣能活出自己喜歡的生命。處在什么樣的環(huán)境,就要懂得去享受什么樣的狀態(tài),這樣的人生才會(huì)更加灑脫。
93.我們要少一點(diǎn),走慢一點(diǎn),更多一點(diǎn)真實(shí),更多一點(diǎn)自由,更多一點(diǎn)快樂,讓靈魂跟上我們前進(jìn)的腳步,這才是人生。
94.我們不能改變他人,但是我們可以從改變自己做起。用活法影響他人,而不是說法。
95.在不利用他人,不傷害他人,不違背善良的基礎(chǔ)上,做自己喜歡做的事情。這樣,就保證了我們的人從品格上是一個(gè)健康的人,知道什么是愛和尊重,知道什么樣的事情能做,什么樣的事情不能去做,最終知道要活自己,而不是為別人而活。
96.我覺得我們應(yīng)該與金錢,與利益,與榮耀做朋友,不要相互利用,彼此尊重,把金錢的價(jià)值釋放出來。金錢是有生命的,我們要尊重它,讓它釋放出美麗的一面,而不是成為被利用的工具。
97.多去看哲學(xué)和歷史,多思考積累感悟。因?yàn)槲覀兛偰軓恼軐W(xué)和歷史當(dāng)中找到靈感,從中審視到目前所處的社會(huì)環(huán)境,進(jìn)步或落后,促進(jìn)思維能力和辨別能力,找到自信的自己。
98.我經(jīng)歷了這么多,等到我死了怎么辦?那就下地獄,帶著那些小鬼撿撿垃圾,掃掃地,蹦蹦跳跳,玩一玩,讓地獄變成天堂,這不也是人生嗎?要享受人生,我們不只是工具,我們還是創(chuàng)造美好和享受美好的一個(gè)群體,我們是生活的主人,不是生活的奴隸。
99.其實(shí)我是個(gè)心眼非常小的人,但是很多東西我都學(xué)會(huì)去改變,培養(yǎng)和調(diào)理自己。一個(gè)人最重要的是,知道方向是正確的,就要努力去做。很多人明明知道,卻老是推脫說做不了,說這個(gè)社會(huì)就是這樣的。明知道是正確的,你還不去做,把責(zé)任推到別人身上,這怎么行?
100.我現(xiàn)在的狀態(tài)是:過一天一定要過好,是自己喜歡的感覺,即使死了也很開心,不浪費(fèi)我生命的時(shí)光;開心地去做,不是非常悲壯地去做,將來也不會(huì)負(fù)債累累,甚至家破人亡。
參考資料:
1.《俗人于東來,最懂凡人心》,中國企業(yè)家,2023年7月
2.《于東來實(shí)地指導(dǎo)新樂超市(二):打開思想,便有了創(chuàng)造美好的智慧》,2023年4月
3.《2023聯(lián)商網(wǎng)中國超市周于東來專場分享實(shí)錄》,2023年3月
4.《于東來首度披露創(chuàng)辦胖東來的心路歷程》,聯(lián)商網(wǎng),2023年6月
5.“東來講堂”,胖東來集團(tuán)官網(wǎng)
6.《胖東來董事長于東來,宣布退休!》,混沌學(xué)園,2023年6月
7.《于東來:如果成功有捷徑,那就是善待他人》,管理進(jìn)化論
8.《胖東來:老子不干了》,鳳凰周刊,2023年7月
9.《走不出河南的胖東來,憑什么做到年銷70億?》,酒類零售與連鎖
10.《偉大企業(yè)的四個(gè)關(guān)鍵原則》,約翰·麥基
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