今天的《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》，開季的第一位嘉賓嚴峻（Joe Yan）有兩個職業(yè)身份，他既是GGV紀源資本的運營合伙人，也是GGV被投公司W(wǎng)ish的CEO。

(相關(guān)資料圖)

除此以外，憑借在電商行業(yè)10多年的經(jīng)驗，Joe作為GGV的運營合伙人所關(guān)注的主要投資賽道，也集中在消費端/消費領(lǐng)域偏電商相關(guān)的項目。

對比前10年做跨境電商，當下的市場有了什么樣的變化？

對于電商的運營分工、電商領(lǐng)域跨境出海的復(fù)制和推廣，Joe有哪些寶貴的見解和經(jīng)驗？

作為一個資深電商老兵，對于想要做跨境電商的創(chuàng)業(yè)者Joe又有哪些建議？

今天，我們就和Joe一起， 聊一聊他的職業(yè)經(jīng)驗，以及對當下跨境電商創(chuàng)業(yè)者的寶貴經(jīng)驗。

Lily：

親愛的聽眾朋友大家好，歡迎收聽本期創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕，我是主持人Lily，歡迎大家又回到創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕。經(jīng)過了兩個月的等待，開季第一位嘉賓一如既往重磅。今天我們請到的這位重磅嘉賓，他不僅是一位非常知名的創(chuàng)業(yè)者，又是大公司的高級管理者，他就是我的同事——來自GGV紀源資本的運營合伙人Joe。當然他現(xiàn)在還有個更重磅的身份，那就是GGV被投公司W(wǎng)ish的CEO。先請Joe做個自我介紹，并且介紹下Wish這家公司。

Joe：

大家好，我是Joe，在GGV紀源資本擔任運營合伙人，同時也是我在2022年9月出任Wish的CEO。Wish成立時間已經(jīng)比較長了，一直是一家全球移動跨境電商平臺，以跨境電商為主，最主要一點就是，我們過往的時間一直在跟中國很多供應(yīng)鏈和商家打交道，去幫助中國包括其他亞太地區(qū)還有歐美的一些商戶，讓他們的商品能夠接觸到全世界的用戶買家。

Lily：

您執(zhí)掌Wish之后最緊迫的任務(wù)是什么？

Joe：

首先，要保證團隊跟業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。我覺得對于一個公司來說，管理層的變動包括CEO層面的變動，是一個不小的挑戰(zhàn)。不管是核心管理層，還是在公司整個層面，一個相對比較穩(wěn)定的局面是前提。

其次，要讓大家真正意義上統(tǒng)一思想。在保證團隊跟業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上，要讓大家能夠知道公司的長期發(fā)展方向和短期業(yè)務(wù)聚焦。Wish雖然是一家上市公司，但我們整個規(guī)模并不像非常大的這些科技公司那樣大。對我們來講，如何去合理分配并利用好手頭資源，合理地去形成一些聚焦，真正意義上能夠在業(yè)務(wù)上面做到短期找到突破口，同時又能兼顧長期發(fā)展策略，我覺得這對我來說是非常重要的一件事情。

Lily：

您有什么特殊舉措來提升士氣嗎？

Joe：

在Wish，每個人都對公司愿景有非常堅定的信念，大家的士氣源自于，怎么去踐行對公司有高度的認同感，我覺得這是一個非常大的前提?；诖?，每天想辦法去創(chuàng)造一些比較快速的速贏、小贏，讓大家真正意義上能夠體會到點點滴滴工作對公司產(chǎn)生的一些影響。 在這個過程中，我們要懂得去慶祝一些速贏、小贏，不斷地去提升整個公司的士氣，讓大家從速贏、小贏再到比較長期的贏。在這個過程中找到感覺之后，我覺得整個公司的士氣自然而然會有一個比較好的提升。

在文化建設(shè)上，我們也做了很多事情。比如我們今年每隔兩周就有一個Wish Wednesday，有點像一個公司全員大會。在全員大會上，我覺得很重要的一件事情是，我們有很多和員工之間的主動溝通，這個溝通涉及我們內(nèi)部的項目或者業(yè)務(wù)進展情況；另外我們有大量時間安排在問答環(huán)節(jié)，我們所有管理層是面對我們所有員工去進行非常透明的溝通，以此解決大家的一些疑問。

同時Wish Wednesday也是很好的一個場合，能夠真正意義上讓大家聚在一起，尤其是現(xiàn)在還是存在大量在家工作的情況，很多同事也是借此機會出現(xiàn)在辦公室，通過這樣的小規(guī)模大規(guī)模聚會，聊天，社交。我們就是在創(chuàng)造這樣一些場合，讓大家有一個和公司和同事的互動。

Lily：

其實在疫情催化下，有很多電商都在蓬勃發(fā)展，比如拼多多也去開了美版，而且最近在大幅發(fā)力。面對這些在美國的新秀帶來的壓力，Wish有什么樣的應(yīng)對方法？

Joe：

我覺得作為一家公司，尤其是一家電商公司，從來不缺的就是競爭。電商本身就是一個非常高度競爭的賽道，你不可能指望沒有人真的會進入這個市場。我們會關(guān)注于競爭，尤其是一些細分市場里面進來的一些新玩家，對于我們而言，我們也在看一些特定市場上，別人到底在用什么樣的玩法，這對我們來說其實也是一個很好的借鑒跟學(xué)習的過程。

但是我想說的有一點就是， 放眼全球的電商市場，雖然它不缺競爭，但你也很難找到一家真正意義上全球市場通吃的公司。在每一個細分市場里，每一個細分領(lǐng)域里，可能都有一些相應(yīng)玩家。回看Wish的商業(yè)模式，我們在全球 60 多個國家都有買家跟客戶的一個電商平臺，在這個過程中，我們?nèi)绾稳グl(fā)揮我們在不同市場里的自身特色，怎么能夠關(guān)注好我們自身的客戶群體，去提供更好的產(chǎn)品跟服務(wù)，這對我們來說可能是更關(guān)鍵的一件事情。

當然 競爭永遠是我們需要去考慮的一個問題，也是我們在不同市場去制定相應(yīng)差異化競爭策略時，需要去考慮的。我們也很享受競爭的過程，因為競爭本身也能夠幫助我們?nèi)コ砷L。另外一些相應(yīng)的平臺新進入者在做的很多事情，其實和我們做了這么多年的事情非常類似，某種意義上也給了我們比較強的信心，說明大家都認定這個方向是一個對的方向。尤其是從跨境跨國角度來說，我覺得這個市場本身還是一個巨大的藍海，還有極大的增長空間，有更多玩家進入到這個市場，那我也相信大家能夠一起把這個市場做得更大。

Lily：

疫情之后，美國的通脹是非常厲害。過去Wish的主流客戶主要是在二三線城市，那隨著通脹的加劇，用戶有沒有向一線城市遷移？

Joe：

如果去看我們的整個用戶構(gòu)成，確實主流客戶主要是一些中低收入人群。另外其實全球都有一波通脹壓力，在這個過程中，我更愿意去看到一些需求的分化，而不是絕對的一些客戶層面的分化。當然，對于一些相應(yīng)比較明顯的中低收入人群來說，他們更多的需求可能都是追求極致的性價比，但這并不代表著中高端收入的人就沒有相應(yīng)一些需求。

如果打開品類跟類目去看，就會發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的情況：對于每一個個體來說，不是買所有東西都要去追求品牌和極高品質(zhì)，尤其是在一些類目里比如家居類尤其明顯。很多買家/用戶不管收入怎樣，在購買這類商品時，有時候也只去考慮到性價比，而不是知名品牌和高端品質(zhì)。所以我們看到，比較顯著的通脹本身對我們是會有一些利好的，因為大家能夠真正意義上更多考慮一些高性價比的商品。人的天性還是愿意去省錢的，大部分人的意愿還是在這，所以只要你能夠提供相應(yīng)性價比的商品，這個需求肯定是在的。

Lily：

其實您在電商行業(yè)里有10多年經(jīng)驗，您覺得對比您那時去做跨境電商，市場有了一些什么樣的變化嗎？

Joe：

我比較幸運能夠在早年間參與到幾段跨境電商的發(fā)展過程中，這對我今天的經(jīng)歷，包括今天在做的事情都是幫助巨大的。其實從今天回看十年前，跨境電商整個行業(yè)的成熟度已經(jīng)和以前大不相同了，我覺得這體現(xiàn)在幾方面：

第一，那時候用戶/買家端更側(cè)重于能否買到某一樣?xùn)|西，對省錢和服務(wù)的訴求反而沒有那么高。隨著這些年的發(fā)展，買家在做跨境購買的過程中，心智會變得更成熟，大家對于商品品質(zhì)、服務(wù)等級等的期望值提高了。這也是為什么這些年從供給端到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其是物流，真的要比過去好太多，跨境發(fā)貨收貨時間被大大縮短；

第二，現(xiàn)在支付方面現(xiàn)在很難是跨境電商的發(fā)展瓶頸，然而十年之前，很多用戶都被卡在支付層面，沒有辦法去完成交易，現(xiàn)在這個支付環(huán)節(jié)的阻力基本沒有了；

第三，最早加入這個行業(yè)的時候，整個行業(yè)都是純PC時代的，大量用戶還是在PC上面，后來經(jīng)歷了從PC到移動端的遷移過程。Wish其實是移動端電子商務(wù)平臺的一個先鋒，當年創(chuàng)立這家公司的時候，大量紅利來自于整個移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 ，Wish也是第一個吃螃蟹的電商公司，真正意義上把各方面所有體驗都遷移到移動端上面。

Lily：

在中國，像阿里巴巴這種超級巨頭，它其實都有這種前置倉/保稅倉，Wish在美國也會有這樣的布局嗎？

Joe：

我覺得今天來講比較驕傲自豪的一個點就是，Wish在過去這些年建立了一個非常好的物流網(wǎng)絡(luò)。不管你是前置倉，是在海外市場，還是在我們中國的整個集貨倉，我們的目標其實很簡單，一方面希望能夠縮短整個物流的時效時間，另一方面是要給用戶提供一個相應(yīng)更好的、更穩(wěn)定的體驗。 其實跨境電商最怕的一件事情就是，當你收到貨的時候，你都忘了你訂過商品。怎么去提供一個更加可靠、值得信賴的物流方案，其實是我們很大一個目標。

另外一點，回到怎么去賦能我們的商家端，如果你想在更大范圍上去增長你的供給，你一定要去降低商家進入到平臺的阻力，在這個過程中，其實跨境電商里面，物流是最復(fù)雜的一件事情?？赡苜u到一個國家沒有那么復(fù)雜，但如果要賣到10個、30個甚至60個國家的時候，這件事情對于一個普通商家來說挑戰(zhàn)就非常大，對于整個平臺來說，Wish就更愿意去把這件事情做得更好。怎么能夠更好地去投資，更好地去建立這樣的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助我們的商家更多關(guān)注在自身的選品和經(jīng)營，我們?nèi)退岩恍┗A(chǔ)設(shè)施問題解決掉。

Lily：

其實在電商發(fā)展上，第一公里和最后一公里是最難的，但在中國多年的電商教育下，這在中國已經(jīng)不是問題了。然而在美國亞馬遜買東西，甚至能夠一個月才到，那種物流在中國人看來是難以想象的?，F(xiàn)在疫情后，卡車司機、物流變化會不會加劇了這樣的挑戰(zhàn)？還是說現(xiàn)在人們都沒工作了，物流變得更快捷了，是哪一種情況？

Joe：

其實這是大家一直都在討論的問題。在中國生活，很明顯能感覺到在整個大環(huán)境下面，能夠體驗到一個極大的便利性，而在海外很多電商市場上購物，是沒辦法體驗到和中國這邊購物同等的服務(wù)的。我覺得很大一個點體現(xiàn)在整個基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，我個人的觀點，它的前提和人口密度極度相關(guān)。每一個市場要去建立一個基礎(chǔ)設(shè)施，不管是為電商服務(wù)，還是為其他類型的商業(yè)模式服務(wù)，最終還要回歸到它是個商業(yè)行為，它整個經(jīng)濟模型怎么能夠成立的。如果你沒有在一個很高的人口密度情況下，很多經(jīng)濟模型本身是不成立的，如果你非要提供一個非常便捷快速的物流方案，那對于一個商業(yè)公司來說是沒有辦法盈利的。

回歸到經(jīng)濟上面，到底怎么樣是一個最合理的方式，就要看每一個國家，每一個市場，因地制宜。剛才講到人口密度，它本身線下的零售也好，其他基礎(chǔ)設(shè)施也好，形成的這樣一些購物習慣，跟它自身對于一些這種服務(wù)的期許，可能也會跟中國很多消費者有很大的不同。所以雞生蛋，蛋生雞，我覺得在這個過程中，它自然就形成了一個適度的服務(wù)，或者適度的基礎(chǔ)設(shè)施的搭建。

另外我覺得一個相對標準化的地址庫，對于物流特別是最后一公里來說，是一個非常重要的關(guān)鍵基礎(chǔ)。一個商業(yè)模式在某些特定的市場成立，一定是有它的原因。通過什么樣的方式，去解決最后一公里的整個成本，在整個電商的單位經(jīng)濟模型里面，我覺得起到了一個至關(guān)重要的作用。尤其在一些新興市場上面，今天用戶的整個客單價，比起一些發(fā)達市場來說可能還有距離，在成本項這一端怎么能夠去更好地做控制，才能夠真正意義上通過規(guī)模去實現(xiàn)你的整個盈利性。

Lily：

其實Joe作為我們的運營合伙人，涉獵的領(lǐng)域是非常廣的，不局限于電商，請您給大家分享一下，您在GGV主要瞄準哪些賽道，主要做什么？

Joe：

我自己之前在GGV所關(guān)注的點，跟我過往經(jīng)歷跟背景會比較相關(guān)，更多還是會聚焦在消費端/消費領(lǐng)域，尤其是一些比較偏電商相關(guān)的項目。另外我自身經(jīng)歷里面也有很重要的一個標簽——國際化和跨境，所以我也會看一些公司，不管是中國的公司出海，還是亞洲的公司到歐美去，還是歐美的公司想進入亞洲，甚至會有一些針對新興市場像拉美、印度等地和消費相關(guān)的項目。

另外一段經(jīng)歷，我其實在Fintech（金融科技）也做過，它本身也是我個人非常感興趣的一個賽道。其中會有To C，也會有To B，不管是To C還是To B，我覺得在Fintech領(lǐng)域，GGV也在花比較多的時間，看特定的一些市場里涌現(xiàn)出來的機會。我本人不管是在看一些新的項目，還是跟一些 Fintech的被投公司，也是能夠去幫助他們怎么樣從中看到一些成長的機會。Fintech還有一點是它在整個go to market（進入市場）上面，特別是 To B 的Fintech，在進入市場上和很多SaaS有異曲同工之妙。我其實在Fintech領(lǐng)域的進入市場里有比較深的一些鉆研，也和GGV的SaaS類被投公司有很多這樣的溝通，尤其是他們進入到海外市場，不管是東南亞、美國，怎么能夠去跟他們一起工作，幫助他們?nèi)タ催M入市場的一些策略，怎么去搭建整個營銷體系，這個是我比較多聚焦的地方。

Lily：

這兩年跨境電商異常火爆，請您作為一個資深電商老兵，給想要去做跨境電商的創(chuàng)業(yè)者給點建議。

Joe：

我覺得對于中國的創(chuàng)業(yè)者，不管是跨境電商，還是中國的互聯(lián)網(wǎng)出海，我自己感同身受的一個不一樣的點在于，對比前些年，你再也沒有辦法坐在中國看全球了。過往紅利存在時，是一個相對比較粗放式的增長空間，你不需要做很多精細化的東西，可能只要把你的產(chǎn)品做出來，把貨鋪上去，通過一些數(shù)據(jù)、一些轉(zhuǎn)化，不斷地去優(yōu)化你的供應(yīng)鏈，最終可能實現(xiàn)了跨境電商的業(yè)務(wù)模式。

但是今天，不管是自己做平臺，還是在平臺上面做賣家，已經(jīng)不能夠真正意義上完全坐在中國去看，尤其是對于一些規(guī)模相對比較大而成熟的公司來說。我覺得更多是從一個從中國看全球的模式，變成一個更加注重在地化、本地化的模式，這是一家公司能走得更好的非常重要的一件事情。所以需要創(chuàng)業(yè)者們能夠有本地化的團隊，能夠更好地去了解本地化的需求，通過一些本地化的市場得到反饋，迭代你的產(chǎn)品，優(yōu)化你的供給，因為你可能沒有一個供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

再者是你對用戶的理解，包括本地市場的一些進場規(guī)則、法律法規(guī)的了解，這對于一個中國企業(yè)要走到海外去，能夠有一個更持續(xù)長久的發(fā)展，是必不可少的一環(huán)。尤其是關(guān)于文化層面的東西，我覺得中國的公司對于多元文化的理解跟包容度，對于整個公司在地化跟本地化的發(fā)展起到了一個非常關(guān)鍵的作用。尤其是在一些特定市場里，你可能需要很多本地化的人才，難免涉及到一些文化上面的潛在沖突，怎么能更好地讓公司文化更加多元更加國際化，吸引更好的人才幫助你在本地發(fā)展成長，這是一個非常非常重要的因素。

Lily：

謝謝Joe 的精彩分享，其實大家要想出海，首先得有本地化團隊，不要踩到本地紅線，同時現(xiàn)在還有一些挑戰(zhàn)，比如要了解本地政策，了解當?shù)厝嗣竦南M習慣，這些都很重要。

如果大家想要做跨境電商，可以試用GGV投資的一系列產(chǎn)品?？头蚐aaS系統(tǒng)可以用店小秘；AI機器人可以用Wiz.AI；你要想做個其他國家人的人臉圖，可以用我們的AIGC工具ZMO；供應(yīng)鏈的柔性可以用飛榴。當然如果您愿意選擇GGV作為您的戰(zhàn)略合作伙伴，也可以得到Joe的一對一溝通和交流。我也相信經(jīng)歷了疫情的洗禮和挑戰(zhàn)，堅韌的創(chuàng)業(yè)者們可以在海外打開一片天，重新找到自己的位置。

按照我們節(jié)目的慣例，最后請您給我們的聽友推薦一下對您影響最大的一本書/一部劇。

Joe：

前兩年我看了一本書，我覺得對我自身的影響很大，不僅僅是在工作中，更多是對人生的感悟。它是一本外文書，也有中文版，叫 《百歲人生》，里面講了很多關(guān)于人類怎么去思考自己的壽命，怎么能夠在一個百歲人生的前提下，去規(guī)劃好自己整個人生。它給我的最大感觸是，不要覺得自己老了，要永遠保持自己的年輕心態(tài)。如果把人生放在一個百歲的時間窗口里，我們才剛剛啟程。尤其是我想寄予很多在中國互聯(lián)網(wǎng)跟科技行業(yè)里面工作的同仁們，大家要明白，年齡還是能夠給自己增加很多不同的人生閱歷和知識厚度的，一定會在某個時間點、不同階段有一個爆發(fā)跟成長。

我非常推薦這本書，我覺得它給了我很多正能量， 讓我在看待自身的發(fā)展時，能夠更有耐心，真正意義上去把眼光放得更長遠，去看待自己今天所做的事情，去規(guī)劃自己的一些長期目標。我覺得人有了長期目標以后，做事情就會不驕不躁。

關(guān)鍵詞： 基礎(chǔ)設(shè)施 一件事情 沒有辦法