做產(chǎn)品定義時(shí),要沿著品類要素把各項(xiàng)參數(shù)羅列出來,同時(shí)對(duì)照競(jìng)品的一些參數(shù),來設(shè)定我們每一個(gè)品類要素的參數(shù),這是做產(chǎn)品定義的基本功。
(資料圖片)
在所有的產(chǎn)品定義里,如何讓用戶心甘情愿的掏錢買你的產(chǎn)品,這是非常關(guān)鍵的。
用戶心甘情愿非買不可的理由,就是我們今天要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
強(qiáng)價(jià)值點(diǎn),顧名思義就是我們?cè)诋a(chǎn)品定義表里,不同品類要素中挑選出來的你的產(chǎn)品最大的亮點(diǎn),我們稱之為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
一個(gè)有目共睹的情況,現(xiàn)在不管是國內(nèi)市場(chǎng)還是國際市場(chǎng),幾乎所有的行業(yè)都處于紅海之中,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
一個(gè)品類就有幾千家企業(yè)參與,生產(chǎn)出幾十萬件產(chǎn)品,這些產(chǎn)品放在一起,用戶選擇哪個(gè)產(chǎn)品?估計(jì)所有企業(yè)家都在為這個(gè)問題頭疼。
舉個(gè)例子,我們每個(gè)人平時(shí)的必需品內(nèi)衣內(nèi)褲,你上網(wǎng)去搜一下男士內(nèi)褲,嘩啦一下出來幾千條商品,款式有兩種,三角的和四角的,材料有石墨烯的、棉的、冰絲的等等,對(duì)比一下,幾乎沒有區(qū)別,最后只能拼價(jià)格。
有些企業(yè)為了能多賺點(diǎn)錢,去找一些品牌,買一些吊牌,價(jià)格會(huì)高一點(diǎn),但這樣是治標(biāo)不治本,從根本上來說,沒有從其他產(chǎn)品里面脫穎而出。
這里我們需要特別注意:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是完全沒有出路的。
打破這種僵局的一個(gè)很有用的辦法,就是強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是用戶最大的購買理由,也是我們和友商PK時(shí)秒殺對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn),所以強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)十分重要。
新銳品牌蕉內(nèi),做了一款內(nèi)褲,他沒有去在材料、款式上下功夫,而是去找用戶的痛點(diǎn),衣服里面會(huì)有一個(gè)標(biāo)簽,上面寫著尺碼、材料等信息,這個(gè)標(biāo)簽有時(shí)候很煩人,很刺撓,讓人渾身難受。
蕉內(nèi)的內(nèi)褲去掉了這個(gè)布料材質(zhì)的標(biāo)簽,將標(biāo)簽的信息印在了內(nèi)褲上,這樣穿上去是不是就很舒服了?蕉內(nèi)的內(nèi)褲就有了一個(gè)強(qiáng)價(jià)值點(diǎn):“無感、不刺撓、無標(biāo)簽”。
蕉內(nèi)做的內(nèi)衣很受歡迎的,早期的數(shù)據(jù)顯示,蕉內(nèi)的單款內(nèi)褲,在天貓上實(shí)現(xiàn)了100萬+的銷量。
我們?cè)倥e個(gè)例子,新能源汽車是不是很火,新勢(shì)力、老牌巨頭參與的企業(yè)非常多,幾乎所有車企都在傾盡全力,但是目前國內(nèi)市場(chǎng),除了比亞迪外,知名度比較大的也就是“蔚小理”和五菱宏光mini。
為什么其他產(chǎn)品都默默無聞,這幾家車企生產(chǎn)的汽車能被關(guān)注到呢?因?yàn)檫@幾家車企均有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
蔚來汽車算是新勢(shì)力里面價(jià)格比較高的汽車,很多人說蔚來的汽車并不值那個(gè)價(jià),實(shí)際上現(xiàn)在的產(chǎn)品不能僅看硬件。
蔚來的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是服務(wù),蔚來的服務(wù)有多好呢,在某個(gè)社交平臺(tái)上,有特斯拉用戶表示,他看見蔚來的服務(wù)都眼紅。李想前段時(shí)間接受采訪時(shí),將蔚來比作海底撈,可見蔚來的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。
理想汽車在網(wǎng)絡(luò)上被稱為是“三流技術(shù)、二流產(chǎn)品、一流價(jià)格”,從這句話來看,很多人對(duì)理想汽車是不買賬的,但理想汽車的受歡迎程度還是很高的。
理想汽車的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是家庭用車,安全、舒適等,這也是理想的定位,根據(jù)這個(gè)定位,李想不斷打磨理想,比如座位的高低,后排扶手的高低,這種細(xì)微的情況考慮到了,讓有家庭又想買新能源汽車的用戶很喜歡。
在競(jìng)爭(zhēng)過剩的今天,要想從一片紅海中脫穎而出,就必須要有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
強(qiáng)價(jià)值點(diǎn),是產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn),也是用戶非買不可的理由。
強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)的概念說起來很簡單,最大的亮點(diǎn),但是很多企業(yè)將最大的亮點(diǎn)挑出來后,發(fā)現(xiàn)是不能成為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)的,跟競(jìng)品比起來價(jià)值點(diǎn)太弱,或者跟競(jìng)品的價(jià)值點(diǎn)沒有區(qū)別。
所以,強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)有4個(gè)條件,只有都滿足時(shí),才能成為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
第一個(gè)條件:有價(jià)值。
你的產(chǎn)品必須真的很有價(jià)值,不是價(jià)值感很低或者忽悠用戶的,這是最基本的一個(gè)條件。
比如,上文提高的蔚來的服務(wù),這個(gè)在汽車行業(yè)里面是很有價(jià)值的。
第二個(gè)條件:可感知。
有價(jià)值還不行,你還必須能讓用戶感知到,什么是可感知到?就是能看見或者能聽得見、能摸得著等,可以感覺到。
比如,去年很火的飲料一整根,里面放了一根人參,用戶可以立馬感知到其價(jià)值。
第三個(gè)條件:差異大。
差異大,就是你的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)和同類商品對(duì)比的時(shí)候,要有非常大的差距和明顯的不同。
比如,農(nóng)夫山泉礦泉水,他們的口號(hào)是我們不生產(chǎn)水,我們只是大自然的搬運(yùn)工,這就跟其他品牌的水形成了很大的差異化。
第四個(gè)條件:好傳播。
產(chǎn)品的宣傳詞要好理解、好傳播,用戶在口口相傳時(shí),能夠用自然的語言予以傳播。
比如,腦白金的廣告詞,今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金,看過一遍廣告幾乎都能記住。
我們來看個(gè)案例,小米推出的巨能寫中性筆,2019年6月推出,2020年12月銷量就突破了1億只,一年半時(shí)間就有如此銷量,算是超級(jí)爆品了。
小米巨能寫中性筆的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是什么呢?“巨能寫,1支頂4支”,我們按照上面所述的4個(gè)條件拆分一下,看是不是真有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。
第一,有價(jià)值。巨能寫中性筆的價(jià)值很鮮明,書寫是普通中性筆的4倍,所以它的價(jià)值點(diǎn)是明確的。
第二,可感知。我們觀察產(chǎn)品就可以看到,它的筆桿是比一般產(chǎn)品要粗的,并且舍棄了原來筆桿套筆芯的設(shè)計(jì),直接在筆桿中裝滿油墨,能夠讓人一眼看出能書寫很久。
第三,差異大。筆桿直接填充油墨的設(shè)計(jì)算是一種強(qiáng)差異化,這在以前是很少有的,也是一種很方便用戶的設(shè)計(jì)。
第四,好傳播。產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)放在“巨能寫,1支頂4支”上,非常好理解和傳播,現(xiàn)在中小學(xué)生書寫作業(yè)量大,1支頂4支非常適合他們使用,在家長群里也有很好的傳播效應(yīng)。
我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例,新日電動(dòng)自行車,雖然新日在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額不是最高的,但是其價(jià)值點(diǎn)是很強(qiáng)的。
我們來分解一下:
第一,有價(jià)值。新日主打的是汽車級(jí)鋰電池,汽車級(jí)的鋰電池用到電動(dòng)自行車上,說明續(xù)航能力是沒有問題的,這個(gè)價(jià)值點(diǎn)就體現(xiàn)出來了。
第二,可感知。汽車級(jí)鋰電池,保五年用十年。既然敢保五年,說明新日對(duì)自己的電池是很有信心的,這個(gè)價(jià)值點(diǎn)就感受到了。
第三,差異大。其他電動(dòng)車企業(yè)都是鋰電池,新日加了個(gè)汽車級(jí),大差異就出來了。
第四,好傳播。汽車級(jí)鋰電池,保五年用十年。這句話看一次就會(huì)印象深刻,非常容易傳播。
結(jié)語:
在市場(chǎng)處處是紅海的時(shí)代,在商品處處是同質(zhì)化時(shí)代,多而雜的商品讓用戶“患”上了選擇困難癥,這時(shí)候你的產(chǎn)品有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn),就如那黑夜里的煙花一樣,自然而然脫穎而出。
強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn),也是用戶非買不可的理由,只有有了強(qiáng)價(jià)值點(diǎn),用戶才會(huì)心甘情愿的給你掏錢。但是,要注意的是,這個(gè)強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是用戶能看出來的,而不是企業(yè)強(qiáng)行給用戶灌輸,用戶還看不出、記不住的。
關(guān)鍵詞: 脫穎而出 心甘情愿 電動(dòng)自行車
新聞發(fā)布平臺(tái) |科極網(wǎng) |環(huán)球周刊網(wǎng) |中國創(chuàng)投網(wǎng) |教體產(chǎn)業(yè)網(wǎng) |中國商界網(wǎng) |互聯(lián)快報(bào)網(wǎng) |萬能百科 |薄荷網(wǎng) |資訊_時(shí)尚網(wǎng) |連州財(cái)經(jīng)網(wǎng) |劇情啦 |5元服裝包郵 |中華網(wǎng)河南 |網(wǎng)購省錢平臺(tái) |海淘返利 |太平洋裝修網(wǎng) |勵(lì)普網(wǎng)校 |九十三度白茶網(wǎng) |商標(biāo)注冊(cè) |專利申請(qǐng) |啟哈號(hào) |速挖投訴平臺(tái) |深度財(cái)經(jīng)網(wǎng) |深圳熱線 |財(cái)報(bào)網(wǎng) |財(cái)報(bào)網(wǎng) |財(cái)報(bào)網(wǎng) |咕嚕財(cái)經(jīng) |太原熱線 |電路維修 |防水補(bǔ)漏 |水管維修 |墻面翻修 |舊房維修 |參考經(jīng)濟(jì)網(wǎng) |中原網(wǎng)視臺(tái) |財(cái)經(jīng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng) |全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng) |消費(fèi)導(dǎo)報(bào)網(wǎng) |外貿(mào)網(wǎng) |重播網(wǎng) |國際財(cái)經(jīng)網(wǎng) |星島中文網(wǎng) |上甲期貨社區(qū) |品牌推廣 |名律網(wǎng) |項(xiàng)目大全 |整形資訊 |整形新聞 |美麗網(wǎng) |佳人網(wǎng) |稅法網(wǎng) |法務(wù)網(wǎng) |法律服務(wù) |法律咨詢 |慢友幫資訊 |媒體采購網(wǎng) |聚焦網(wǎng) |參考網(wǎng)
亞洲資本網(wǎng) 版權(quán)所有
Copyright © 2011-2020 亞洲資本網(wǎng) All Rights Reserved. 聯(lián)系網(wǎng)站:55 16 53 8 @qq.com