借助電商直播，原本小眾的地方特色農產品正在以驚人的速度擴圍朋友圈。近日，在黑龍江省佳木斯市撫遠市，北京商報記者了解到，對大眾來說頗為冷門的食材冷水魚，通過預制菜的形式在線上走俏，在辛巴直播間曾創(chuàng)下單場GMV 3000萬元的銷售紀錄。與此同時，抖音等平臺也瞄準了產地端，將在農產基地建立直播帶貨運營體系。不過，在直播強勢流量曝光、打開市場之后，小眾農產品還得在品牌建設、產業(yè)鏈把控上下功夫。

“冷門”魚在直播賣爆

“從去年開始，冷水魚在電商直播渠道的表現就一直不錯。”北魚集團總經理康志永向北京商報記者透露，去年開始，隨著辛選集團、東方甄選等直播機構來到黑龍江直播帶貨，冷水魚走進了辛巴等頭部主播的直播間，“一場直播下來，僅僅是冷水魚的預制菜產品就賣了3000萬元，4分鐘銷售了超過80噸冷水魚”。

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事實上，在黑龍江省佳木斯市撫遠市，冷水魚是餐桌上最常出現的魚類。“冷水魚指的主要是指鮭鱒類、大馬哈類、鱘鰉魚等品種。”康志永介紹道，由于這些魚類在中國的種源通常都來自黑龍江，因此位于黑龍江、烏蘇里江交匯處的撫遠，有著豐富的漁業(yè)資源。

從全年的生長周期來看，冷水魚全年平均生長水溫要比南方的魚類低10度左右，“冷水魚通常在2-18度的環(huán)境中生長，在長達4個月的越冬時期里，冷水魚也能夠在冰下生存，因此生長周期會比南方魚類長一倍左右，魚肉密度也會更大”?？抵居辣硎荆艿竭^去物流運輸以及銷售渠道和平臺的限制，一些本地知名的農產品普遍存在供給側與消費側信息割裂的情況，履約困難，市場較小。因此盡管冷水魚在東北家喻戶曉，但在全國范圍內的知名度仍然有待提高。

“對于一些特色農產品來說，不管其在本地多么出名，品質多么過硬，也需要等一陣‘東風’。”康志永說道。

而在撫遠鰉尚皇涮魚鍋負責人劉世銘看來，預制菜的火熱，就是這一陣風。“過去我們通常都是‘自產自銷’，撫遠本地人買的比較多，但是當我們開通線上銷售渠道之后，線上和線下的銷量都有超過60%的增長。”劉世銘說。

標準化運輸成關鍵

預制菜工藝能讓冷水魚更快地在線上觸達到更多用戶，撬開市場，但這也更考驗商家在物流履約、產品包裝、市場定價等各個維度的精準把握。據劉世銘講述，線上購買產品的消費者通常集中在一線城市，比如北京、上海。其中，北京的消費者更偏愛涮鍋形式，因此公司會以冰鮮魚切片為主，輔以全套鍋底蘸料，這類套餐在北京地區(qū)銷量會更高。“我們在線上銷售的預制菜套餐人均客單價超過了600元，在面向C端的預制菜行業(yè)內屬于相對較高的。”

為了保證產品運輸到2000公里外的北京依舊新鮮，劉世銘需要從源頭縮短加工鏈路，節(jié)省時間。“預制菜可以分為成品菜和半成品菜兩種，半成品菜對原材料的新鮮度要求普遍更高一些。”也正因如此，劉世銘選擇減少中轉環(huán)節(jié)，劉世銘告訴北京商報記者，冷水魚加工全程都對溫度有著嚴格的要求，“溫度不能過高，一旦加工完成，就必須使其在0-5度的環(huán)境中保存。溫度過低會影響魚肉口感，過高則容易變質”。

與此同時，物流運輸環(huán)節(jié)也是魚類預制菜能否高品質送上消費者餐桌上的關鍵。根據黑龍江省順豐預制菜負責人李健為的介紹，為了保障魚類食材的新鮮度，連鎖餐飲企業(yè)在運輸時需要專業(yè)包裝和運輸設備，如恒溫箱、精溫控制冷運車等。而在服務一些中小商家的魚類產品預制菜時，他發(fā)現，由于在商家的思維中，包裝、運輸、倉儲環(huán)節(jié)是分開進行的，因此在溫控和魚肉品質上難以精準把控，“如果能夠將包裝和運輸、倉儲等環(huán)節(jié)進行標準化統(tǒng)一管理，將會減少食材的損耗度”。

“對于不同品類的魚類預制菜產品來說，定制化和嚴格標準化的包裝方案就顯得非常重要，精溫運輸需要成為線上銷售標準化的必須環(huán)節(jié)之一。”李健為解釋，像涮鍋食材這樣的冷藏半成品預制菜，需要將包裝存儲和運輸等各個環(huán)節(jié)的溫度控制在0-10度，“這種產品的時效要求相對于-18度保存的冷凍魚類預制菜會更高，基本上運輸時效在2天以內，而后者則放寬為3天”。

電商企業(yè)瞄準產地端

“作為新興產業(yè)，預制菜在生產和消費兩端都擁有強大的生命力。”一畝田集團市場部負責人、中國預制菜產業(yè)聯(lián)盟宣傳部部長歐連維在2023中國（撫遠）冷水魚預制菜高質量發(fā)展大會上向北京商報記者解釋道，在供應端，東北本土的魚類預制菜產業(yè)能夠鏈接一二三產，在突破漁業(yè)捕撈季節(jié)的限制的同時，對傳統(tǒng)初級魚產品標準化、損耗高等難題是個很好的解決方案，“在消費端，魚類預制菜產品的出現也順應了市場消費的潮流”。 艾媒數據顯示，僅從烤魚單品類來看，2022年中國烤魚的行業(yè)規(guī)模達到了1240.4億元，同比增長12.3%。

與此同時，本地特色農產品想要出圈，“借力”也十分重要。“通過引入頭部主播，在電商平臺進行特色農產品預制菜商品的銷售其實是一件一舉兩得的事情。”康志永表示，頭部主播對于預制菜產業(yè)品牌化的形成有著很大的影響力，“農產品預制菜想要把電商這條路跑通，不可能不做品牌，也無法繞過專業(yè)化的‘中間人’，也就是主播。借助頭部主播以及中腰部主播的勢能，農產品預制菜在電商平臺中的實際轉換會更高”。

康志永還透露，后期基地也會和抖音平臺進行合作，開設產地直播間，通過培養(yǎng)一批中小主播的方式，打開本地特色農產品預制菜線上銷售。

這樣的案例并不新鮮。事實上，直連產地端的直播機構和平臺同樣能嘗到甜頭，后者既能減少中間環(huán)節(jié)拿到低價，還能強化品類的豐富性?？梢钥吹叫吝x集團、抖音等企業(yè)近年來也在產業(yè)帶紛紛下注。今年2月，辛選集團宣布將在海南崖州打造農業(yè)板塊總部，主打熱帶特色農產品銷售、東南亞新興市場拓展及區(qū)域主播培育產業(yè)。抖音電商也推出了“豐收季”“山貨上頭條”等多項主題帶貨活動，幫助特色農產品在線上銷售出圈。

據康志永介紹，由北魚集團運營的龍江魚總倉將在今年竣工投產，基地將會從種源把控產品品質，并將預制菜產品實現統(tǒng)一的規(guī)?；庸ず蛢Υ?，預計基地集群可實現12.5萬噸的預制菜年產能計劃。

北京商報記者 何倩 喬心怡 文并攝

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