作者 | 李成東

【資料圖】

東哥筆記098：

丘吉爾說：永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場(chǎng)危機(jī)！

巴菲特說：never！

每一家公司背后都潛伏著巨大危機(jī)，之所以沒有爆發(fā)危機(jī)，公司繼續(xù)保持良好的成長，老板還自我感覺良好，那是因?yàn)檫€在勢(shì)能上，屬于運(yùn)氣問題。一旦丟掉了時(shí)代的機(jī)會(huì)，就會(huì)兵敗如山倒，變得默默無聞。

東哥和一幫95后創(chuàng)業(yè)者說如何持續(xù)贏？一個(gè)是會(huì)借勢(shì)；一個(gè)是避免犯大錯(cuò)；一個(gè)是分散風(fēng)險(xiǎn)；一個(gè)是要有危機(jī)感，保持“貪婪”！

東哥記得馬云也曾說過，企業(yè)家要適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的“新常態(tài)”，企業(yè)經(jīng)歷的“災(zāi)難”同時(shí)也是機(jī)遇，在危機(jī)關(guān)頭，能熬過去的企業(yè)才有“抗體”。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候賺錢的企業(yè)家，不能稱之為真正的企業(yè)家，就好比股市是牛市的時(shí)候，街上買菜的老太太都能賺錢。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好時(shí)，才能體現(xiàn)哪些是優(yōu)秀的企業(yè)。

01

沒有競(jìng)爭就不可能有進(jìn)步

沒有競(jìng)爭就沒有進(jìn)步，沒有惡性競(jìng)爭也許就沒有突破性進(jìn)步。惡性競(jìng)爭的時(shí)候，會(huì)把人類智慧逼到極致。

看中國電商行業(yè)，同行競(jìng)爭惡性，補(bǔ)貼大戰(zhàn)、薅羊毛黨、各種職業(yè)打假等...中國電商現(xiàn)狀就是，除了大平臺(tái)賺錢，薅羊毛黨賺錢，正兒八經(jīng)做電商賣貨的都賠錢。所以國內(nèi)電商，基本上兩三年就換一個(gè)玩法，找新出路。而規(guī)范的歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，電商已經(jīng)好多年都沒什么創(chuàng)新了。

一個(gè)海豚社成員，也是美國對(duì)沖基金朋友找我聊，怎么看中國電商機(jī)會(huì)？我說中國市場(chǎng)競(jìng)爭過于激烈，加速了線上市場(chǎng)的滲透率，任何一個(gè)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司都可能成為該領(lǐng)域全中國甚至全球最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。比如京東是中國最大的零售公司，滴滴就是中國最大的“出租車”服務(wù)公司，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)及美團(tuán)外賣是中國最大的餐飲服務(wù)公司。但同樣是競(jìng)爭激烈，領(lǐng)頭羊有規(guī)模也很難賺錢，甚至長期都難賺錢賺大錢，這個(gè)是有爭議的地方。不像在美國，點(diǎn)個(gè)外賣，選擇極少，時(shí)效沒保證，光配送費(fèi)就得十幾美金。

結(jié)論是什么？中國互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透，改造及影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美國，準(zhǔn)確說是大于任何一個(gè)發(fā)達(dá)國家。這些互聯(lián)網(wǎng)公司，在重塑中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，成為每個(gè)領(lǐng)域的巨頭。雖然Amazon在美國已經(jīng)非常牛了，市值也比阿里、京東大得多得多。但只是看Amazon在美國零售公司排名，還不及京東在中國。

那“惡性競(jìng)爭”環(huán)境下，電商出路在哪里？

1、抓住自留地。大平臺(tái)流量越來越貴，免費(fèi)流量越來越少。微信化是必然的選擇，有個(gè)海豚社會(huì)員，4萬微信好友就做了5000萬銷售額（純直接to C，無代理制）。還感慨說：再也不必交過路費(fèi)了。

2、堅(jiān)持自我，專注品質(zhì)。海豚社會(huì)員有一個(gè)很奇葩的案例，SKU不多，定價(jià)不便宜，發(fā)貨速度也慢，還不是那么懂營銷套路，國內(nèi)為數(shù)不多堅(jiān)持真正C2B，零庫存模式的電商，一年幾十億銷售額；還有一家也是北京的，公司人數(shù)不多，也是零庫存C2B，堅(jiān)持品質(zhì)路線，活的也非常滋潤。

3、簡單極致。很多人做淘寶天貓都是賠錢的，但我周圍有很多朋友賺錢的。在杭州有個(gè)很好的朋友，他的策略就是在單品做到極致，單一類目市場(chǎng)份額超過60%以上。朋友說，在這個(gè)單品上，一般正常情況前10個(gè)商品有七八個(gè)是他們家的，好的時(shí)候是九十個(gè)，最差也是五六個(gè)。從產(chǎn)品研發(fā)，原材料采購，工廠生產(chǎn)全部自己做，這樣才能做到產(chǎn)品、品質(zhì)，價(jià)格都是一流的。

沒有競(jìng)爭沒有進(jìn)步，沒有惡性競(jìng)爭沒有突破性進(jìn)步。我們應(yīng)該更加樂觀看待“競(jìng)爭”，無論是公司行業(yè)競(jìng)爭，還是國家層面的競(jìng)爭，只要不死人就好！這是我的真實(shí)內(nèi)心看法！

02

窘境里的機(jī)會(huì)，不要自己作死

東哥有一個(gè)觀點(diǎn)，“做電商只有信息不對(duì)稱才能賺錢?！?/p>

估計(jì)很多人都聽不明白，應(yīng)該是很糊涂，互聯(lián)網(wǎng)不就是打破了信息的不平等不透明嗎？馬云所打造的淘寶、天貓，不就是能夠讓用戶自由平等的選擇最高性價(jià)比的商品和商戶選擇交易。商品信息透明，商戶信息透明，購買記錄評(píng)價(jià)透明，加上支付寶，以達(dá)到最大的消費(fèi)者利益的公平。用戶在線下被傳統(tǒng)不良商戶欺騙怕了，淘寶致力于打破信息的不平等不對(duì)稱，交易的不公平，淘寶天貓才抓獲用戶芳心，成為國內(nèi)最大的電商購物平臺(tái)。這些都是不可辯駁的事實(shí)和道理，東哥怎么就提出了“做電商，信息不對(duì)稱才能賺大錢的歪門邪道呢？”

因?yàn)樾畔?duì)稱后，毛利潤率越來越低，而人力成本越來越高，營銷費(fèi)用也越來越高，再加上偏袒用戶的投訴評(píng)價(jià)機(jī)制，刷單的信用評(píng)分機(jī)制，整個(gè)賣家經(jīng)營的壓力越來越大，賣家商戶越來越苦逼，其實(shí)是個(gè)必然！

品牌的溢價(jià)能力靠三種：一種是品牌的積淀和影響力；第二種是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)的差異化；第三種是靠用戶沒得選擇，或者信息盲區(qū)的超額溢價(jià)。

互聯(lián)網(wǎng)信息不對(duì)稱是由用戶本身導(dǎo)致的，而信息不對(duì)稱為商戶和品牌創(chuàng)造了盈利的空間，而不再是單純的低價(jià)思維。一個(gè)是其自身教育和觸網(wǎng)長久導(dǎo)致的，有些人就是不知道那么多，所以假貨奢侈品總是有空間；

第二個(gè)是用戶時(shí)間精力有限，哪有可能對(duì)比那么多網(wǎng)站和商品；

第三個(gè)是用戶懶得去比較，習(xí)慣性的選擇自己信賴的，夠用就好，二次選擇成本太高；

第四個(gè)是用戶先天認(rèn)知問題，直接忽略掉他不關(guān)注的品牌和商戶。

先入為主的就是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)打破了信息不對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)就是天然的信息對(duì)稱，只能時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手，死磕自己?；ヂ?lián)網(wǎng)（電商）的本質(zhì)的確是消除信息的不對(duì)稱，但人是主觀的，這是兩回事。

非常大一部分人面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)漫漫的網(wǎng)購世界，他們是一片迷茫的，他們需要被引導(dǎo)告知，什么值得買，而不只是靠一套搜索比價(jià)工具。

用戶關(guān)注點(diǎn)都各不相同，絕對(duì)不止是價(jià)格，不要自己作死在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中！第二個(gè)是在淘寶天貓京東體系，終究難以避免透明中，在銷售中處于被動(dòng)局面，建立自己的“官網(wǎng)”，把用戶與其它商戶、商品隔離開來，建立自己的粉絲群是非常重要的，長遠(yuǎn)的事情。

03

找到自己邊際成本為零的“免費(fèi)模式”

傳統(tǒng)企業(yè)為什么很難轉(zhuǎn)型電商，具體問題很多，不同企業(yè)都有不同的問題，有各種觀念轉(zhuǎn)不過來。如果有一條是絕大部分的傳統(tǒng)企業(yè)想不明白的就是：免費(fèi)模式，就是不賺錢做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)！他們搞不明白“羊毛出在豬身上”的思維。這個(gè)的確是線下模式里面極少見的，我們就暫且稱之為互聯(lián)網(wǎng)思維的核心吧！

如果說互聯(lián)網(wǎng)思維核心是“免費(fèi)，用戶，羊毛出在豬身上”，又如何具體體現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型上。傳統(tǒng)企業(yè)有很好的產(chǎn)品，也有很好的服務(wù)能力，有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)理解能力，總不能把現(xiàn)有的產(chǎn)品免費(fèi)（不賺錢）提供給用戶吧！當(dāng)然不需要全部免費(fèi)，但可以考慮一下是否有一些邊際成本很低的服務(wù)，免費(fèi)化

獲取低成本用戶。

04

降本不等于收縮，企業(yè)應(yīng)該如何正確降本

我們看標(biāo)桿企業(yè)，從去年到今年，一個(gè)一個(gè)的成立軍團(tuán)，這就是抓機(jī)會(huì)。其次是練內(nèi)功，大量的改革，把流程制度給縮短縮小了，這是一次熵減。然后是做內(nèi)部訓(xùn)戰(zhàn)，提升干部群體及員工的能力，這也是非常重要的一個(gè)能量。

我們的企業(yè)家也要有這樣的精神，你是企業(yè)的頭狼，你都看不到希望，那么下面一定是沒有士氣的。所以你自己一定要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，這個(gè)時(shí)候就靠企業(yè)家的自驅(qū)和你對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解來帶領(lǐng)大家。

這個(gè)時(shí)候，需要找到一個(gè)方向，讓所有的員工把精力都投入到一個(gè)方向，這樣才能集中大家。因?yàn)樵绞窃诨靵y的時(shí)候，很多人其實(shí)是被碎片化的，大家被各種信息占用了，導(dǎo)致無序的運(yùn)動(dòng)。

只有通過思想或者專注一個(gè)方向，才能引導(dǎo)大家從無序走向有序，企業(yè)才能被激活。

圍繞企業(yè)降本管理的本質(zhì)

首先，我們?yōu)槭裁匆当?，不管?B還是2C的企業(yè)，所有的消費(fèi)者都希望買到高性價(jià)比的產(chǎn)品。不同的客戶定位，它所產(chǎn)生的成本管理觀念是不一樣的，所以企業(yè)對(duì)客戶做定位的時(shí)候，一定要看企業(yè)的客戶愿意購買什么樣的產(chǎn)品。有的人愿意買低價(jià)便宜的產(chǎn)品，有的人愿意買高質(zhì)量的產(chǎn)品，也有人愿意買服務(wù)好的產(chǎn)品，還有人愿意買高品牌價(jià)值的產(chǎn)品。不同的客戶，有不同的體驗(yàn)和訴求。

舉個(gè)例子，我們之前給企業(yè)做咨詢的時(shí)候，首先不建議企業(yè)在銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用上面做大規(guī)模的降低，反而要求他們加大客戶的投入、戰(zhàn)略的投入，我們會(huì)幫助他們通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)的調(diào)整、系統(tǒng)的集成來實(shí)現(xiàn)降本。

真正的降本是在創(chuàng)新領(lǐng)域、制造領(lǐng)域和材料領(lǐng)域的降本，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的成本是最大的，可降空間也是最大的。一旦降低銷售成本、服務(wù)成本，就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題和客戶不滿意的情況。

所以降本不是簡單的裁員、降薪，或者找一些替代材料、降低產(chǎn)品質(zhì)量去解決降本問題。

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