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【聚看點(diǎn)】亞馬遜和TEMU,誰將贏得北美低價心智?
2023-06-30 07:44:36來源: 李成東

來源 | 東哥解讀電商

作者 | 金珊

亞馬遜“學(xué)習(xí)”了淘寶,上線了類似“同款比價”的功能。雖然此前將TEMU從比價系統(tǒng)里面剔除,但亞馬遜也沒有放棄對低價心智的捍衛(wèi)。


(資料圖片)

TEMU一路高歌猛進(jìn),亞馬遜看似回避,“從抗?fàn)幍酵讌f(xié)”,誰將贏得北美的低價心智?

亞馬遜的“低價焦慮”

亞馬遜從“抗?fàn)帯钡健巴讌f(xié)”。

亞馬遜本身有一個比價系統(tǒng),抓取全網(wǎng)的同款商品進(jìn)行價格比較。如果其他平臺上有商品價格低于亞馬遜,亞馬遜就會給商家發(fā)送郵件進(jìn)行降價提醒。依靠一直以來的價格優(yōu)勢,和履約服務(wù)亞馬遜始終坐穩(wěn)北美電商的頭把交椅。

TEMU的低價給了亞馬遜商家很多壓力,不少商家收到降價郵件。6月初,亞馬遜發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品鏈接上多了一個20%的折扣及5美元優(yōu)惠券,甚至有賣家稱之為“亞馬遜版的百億補(bǔ)貼”。

TEMU已經(jīng)超過SHEIN。彭博指出,5月美國人在Temu的消費(fèi)支出高出了Shein近20%。

而近期亞馬遜已經(jīng)將TEMU從比價系統(tǒng)中移除。亞馬遜稱這些產(chǎn)品,來路存疑,可能是假冒產(chǎn)品。據(jù)晚點(diǎn)報道,TEMU的商品普遍低于10美元,比價系統(tǒng)會導(dǎo)致亞馬遜的大量商家受罰,或者會陷入無利可圖的境地,亞馬遜回避和TEMU的價格戰(zhàn)。

平臺環(huán)境不同,商家的經(jīng)營成本也存在差別。亞馬遜雖然沒有進(jìn)行正面硬剛。但面對美國的高通脹和失業(yè)狀況,還是進(jìn)行了平臺內(nèi)部的新布局。

昨日,亞馬遜正式上線了一項(xiàng)具有低價導(dǎo)向的功能,相當(dāng)于國內(nèi)淘寶的“同款比價功能”。在某些類目的頁面上出現(xiàn)了新的搜索按鈕,“more like this”(更多相似的產(chǎn)品)。點(diǎn)擊之后,消費(fèi)者會看到款式相同的商品及它們的價格。

此前在商品界面,亞馬遜基本僅會推薦一款競品。有觀點(diǎn)認(rèn)為,這一功能的上線會對流量進(jìn)行重新分配。原本需要在搜索中進(jìn)行比價,現(xiàn)在消費(fèi)者在相似產(chǎn)品中逛的時間變長了,搜索的流量會相對下滑。

據(jù)報道,上半年TEMU的GMV逼近30億美元,在下半年旺季和黑五的加持下,有望達(dá)成全年100億美元的目標(biāo)。TEMU在海外高歌猛進(jìn),不到一年已經(jīng)上線了十多個站點(diǎn),包含美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、英國、德國、荷蘭、意大利,法國和西班牙等等,和亞馬遜的站點(diǎn)有很多重合。

亞馬遜的頭部賣家會長期占據(jù)頭部位置,不易被反超。這方面TEMU可能會是一個機(jī)會。

Marketplace Pulse調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,亞馬遜美國站每年有1.5萬名賣家獲得超過10萬份訂單,他們貢獻(xiàn)了亞馬遜第三方平臺近一半的GMV;同時目前在亞馬遜美國站排名前1萬的賣家當(dāng)中,有20%的賣家已連續(xù)7年占據(jù)各自品類榜首。

平臺的低價從何而來?

一直以低價為基本盤的亞馬遜正在受到TEMU的低價進(jìn)擊。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯提出過飛輪理論,低價是推動飛輪轉(zhuǎn)動的起點(diǎn)。更低的價格能帶來更好的客戶體驗(yàn),進(jìn)而帶來更多的消費(fèi)者;更多的流量進(jìn)而會吸引更多的供應(yīng)商,成本降低,能帶來更低的價格,完成增長的閉環(huán)。

基于這個飛輪模型,亞馬遜配置了一系列的基礎(chǔ)設(shè)施,包含物流履約、云計算等等方面。商品價格依靠比價系統(tǒng),促使賣家和全平臺商品進(jìn)行比較,維持價格優(yōu)勢。履約方面是靠FBA建立的規(guī)模效應(yīng)。

海通國際研究表明,根據(jù)包裹大小、品類、淡旺季,亞馬遜收取收 3-7 美元不等,除服飾類,小包裹在旺季每單也在4 美元以內(nèi),這個價格可以認(rèn)為是當(dāng)前美國尾端配送能做到的極限。美國整體上,小包裹價格在10到15 美元(零售價),如果需要次日達(dá),則至少在15 美元以上。

所以,在穩(wěn)定的模型和流量的加持下,亞馬遜在電商平臺上的排名很難被撼動。雖然過去一直有走性價比路線的電商平臺,短期內(nèi)下載量超過了亞馬遜,但長期很難持久。

但這也并不代表亞馬遜“無懈可擊”。一直有聚焦“北美五環(huán)外”的電商出現(xiàn),代表著比亞馬遜更加低價的市場空間有需求沒有被滿足。

相比于亞馬遜,TEMU目前的低價是靠供應(yīng)鏈的商家和補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)的。TEMU在今年豪擲億元拿到超級碗的廣告投放,也給流量帶來了巨大的提升,應(yīng)用下載量多次位于榜首。

在供應(yīng)鏈及商家入駐方面,TEMU借鑒了SHEIN,率先推出了全托管的模式,也帶動了跨境平臺著一模式的浪潮。速賣通、Lazada以及TikTok,也相繼采用了這一模式。全托管很明顯更加適合工廠類的玩家,減少中間環(huán)節(jié)流通,相應(yīng)的也減少了中間的加價,“中間商”的生存空間在減少。全托管模式如果能夠順利實(shí)施,帶來的低價是健康可持續(xù)的。

部分商家同樣對此有所顧慮,沒有定價權(quán),只提供商品,后續(xù)的運(yùn)營全部交友平臺確實(shí)能夠保障商品的質(zhì)量和價格優(yōu)勢。商家也失去了和消費(fèi)者接觸的機(jī)會,特別是早期TEMU剛剛起步,用戶還在不斷擴(kuò)充,除了低價,其他的用戶特征還不明顯。

TEMU對用戶偏好的理解還需要一定的數(shù)據(jù)積累,很多商家只能用其他平臺賣爆的產(chǎn)品進(jìn)行嘗試,或者是把亞馬遜的庫存折價銷售進(jìn)行回本。短期來看,很不利于用戶的粘性的養(yǎng)成。

同事全托管的模式,商家相當(dāng)于供貨商,相對回到了傳統(tǒng)的B2B2C模式。作為B端,利潤低,基本還是要靠成交量帶動總體的利潤規(guī)模。

物流方面,海通證券估算TEMU的成本在8到9美元,主要原因是有極兔幫TEMU 平臺共擔(dān)了部分損失,時效性在5-7天。

在GMV和訂單量保障的同時,虧損也如期而至,《WIRED》雜志指出,TEMU每賣一單,就會虧損30美元?;蛟S對TEMU來說,占據(jù)更多的市場份額才是當(dāng)下的要緊事。

寫在結(jié)尾

亞馬遜在北美的電商巨頭的地位很難撼動,但TEMU在后續(xù)的發(fā)展中,很有可能占據(jù)一席之地。首先是全托管浪潮下,可以用低價優(yōu)勢競爭跨境中間商所在的市場。同事在亞馬遜競爭激烈的品類,也會布局其他渠道嘗試,Temu又正值流量的紅利期。

中國龐大的源頭工廠可以提供出海的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。在全托管的模式下,能夠?qū)Φ蛢r和質(zhì)量進(jìn)行把控,不至于口碑全面崩盤。

但同樣,前期的全托管模式下,TEMU的商品可能會沒有自己突出的特色。一些曾經(jīng)作為品牌的代工廠,現(xiàn)在通過平臺直接商家商品,也會在合規(guī)和產(chǎn)品的版權(quán)方面存在風(fēng)險。TEMU還有更多想象空間。

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