來源 | 東哥解讀電商

作者 | 金珊

亞馬遜“學習”了淘寶，上線了類似“同款比價”的功能。雖然此前將TEMU從比價系統(tǒng)里面剔除，但亞馬遜也沒有放棄對低價心智的捍衛(wèi)。

(資料圖片)

TEMU一路高歌猛進，亞馬遜看似回避，“從抗爭到妥協(xié)”，誰將贏得北美的低價心智？

亞馬遜的“低價焦慮”

亞馬遜從“抗爭”到“妥協(xié)”。

亞馬遜本身有一個比價系統(tǒng)，抓取全網(wǎng)的同款商品進行價格比較。如果其他平臺上有商品價格低于亞馬遜，亞馬遜就會給商家發(fā)送郵件進行降價提醒。依靠一直以來的價格優(yōu)勢，和履約服務亞馬遜始終坐穩(wěn)北美電商的頭把交椅。

TEMU的低價給了亞馬遜商家很多壓力，不少商家收到降價郵件。6月初，亞馬遜發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品鏈接上多了一個20%的折扣及5美元優(yōu)惠券，甚至有賣家稱之為“亞馬遜版的百億補貼”。

TEMU已經(jīng)超過SHEIN。彭博指出，5月美國人在Temu的消費支出高出了Shein近20%。

而近期亞馬遜已經(jīng)將TEMU從比價系統(tǒng)中移除。亞馬遜稱這些產(chǎn)品，來路存疑，可能是假冒產(chǎn)品。據(jù)晚點報道，TEMU的商品普遍低于10美元，比價系統(tǒng)會導致亞馬遜的大量商家受罰，或者會陷入無利可圖的境地，亞馬遜回避和TEMU的價格戰(zhàn)。

平臺環(huán)境不同，商家的經(jīng)營成本也存在差別。亞馬遜雖然沒有進行正面硬剛。但面對美國的高通脹和失業(yè)狀況，還是進行了平臺內(nèi)部的新布局。

昨日，亞馬遜正式上線了一項具有低價導向的功能，相當于國內(nèi)淘寶的“同款比價功能”。在某些類目的頁面上出現(xiàn)了新的搜索按鈕，“more like this”(更多相似的產(chǎn)品)。點擊之后，消費者會看到款式相同的商品及它們的價格。

此前在商品界面，亞馬遜基本僅會推薦一款競品。有觀點認為，這一功能的上線會對流量進行重新分配。原本需要在搜索中進行比價，現(xiàn)在消費者在相似產(chǎn)品中逛的時間變長了，搜索的流量會相對下滑。

據(jù)報道，上半年TEMU的GMV逼近30億美元，在下半年旺季和黑五的加持下，有望達成全年100億美元的目標。TEMU在海外高歌猛進，不到一年已經(jīng)上線了十多個站點，包含美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、英國、德國、荷蘭、意大利，法國和西班牙等等，和亞馬遜的站點有很多重合。

亞馬遜的頭部賣家會長期占據(jù)頭部位置，不易被反超。這方面TEMU可能會是一個機會。

Marketplace Pulse調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜美國站每年有1.5萬名賣家獲得超過10萬份訂單，他們貢獻了亞馬遜第三方平臺近一半的GMV；同時目前在亞馬遜美國站排名前1萬的賣家當中，有20%的賣家已連續(xù)7年占據(jù)各自品類榜首。

平臺的低價從何而來？

一直以低價為基本盤的亞馬遜正在受到TEMU的低價進擊。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯提出過飛輪理論，低價是推動飛輪轉(zhuǎn)動的起點。更低的價格能帶來更好的客戶體驗，進而帶來更多的消費者；更多的流量進而會吸引更多的供應商，成本降低，能帶來更低的價格，完成增長的閉環(huán)。

基于這個飛輪模型，亞馬遜配置了一系列的基礎(chǔ)設(shè)施，包含物流履約、云計算等等方面。商品價格依靠比價系統(tǒng)，促使賣家和全平臺商品進行比較，維持價格優(yōu)勢。履約方面是靠FBA建立的規(guī)模效應。

海通國際研究表明，根據(jù)包裹大小、品類、淡旺季，亞馬遜收取收 3-7 美元不等，除服飾類，小包裹在旺季每單也在4 美元以內(nèi)，這個價格可以認為是當前美國尾端配送能做到的極限。美國整體上，小包裹價格在10到15 美元（零售價），如果需要次日達，則至少在15 美元以上。

所以，在穩(wěn)定的模型和流量的加持下，亞馬遜在電商平臺上的排名很難被撼動。雖然過去一直有走性價比路線的電商平臺，短期內(nèi)下載量超過了亞馬遜，但長期很難持久。

但這也并不代表亞馬遜“無懈可擊”。一直有聚焦“北美五環(huán)外”的電商出現(xiàn)，代表著比亞馬遜更加低價的市場空間有需求沒有被滿足。

相比于亞馬遜，TEMU目前的低價是靠供應鏈的商家和補貼實現(xiàn)的。TEMU在今年豪擲億元拿到超級碗的廣告投放，也給流量帶來了巨大的提升，應用下載量多次位于榜首。

在供應鏈及商家入駐方面，TEMU借鑒了SHEIN，率先推出了全托管的模式，也帶動了跨境平臺著一模式的浪潮。速賣通、Lazada以及TikTok，也相繼采用了這一模式。全托管很明顯更加適合工廠類的玩家，減少中間環(huán)節(jié)流通，相應的也減少了中間的加價，“中間商”的生存空間在減少。全托管模式如果能夠順利實施，帶來的低價是健康可持續(xù)的。

部分商家同樣對此有所顧慮，沒有定價權(quán)，只提供商品，后續(xù)的運營全部交友平臺確實能夠保障商品的質(zhì)量和價格優(yōu)勢。商家也失去了和消費者接觸的機會，特別是早期TEMU剛剛起步，用戶還在不斷擴充，除了低價，其他的用戶特征還不明顯。

TEMU對用戶偏好的理解還需要一定的數(shù)據(jù)積累，很多商家只能用其他平臺賣爆的產(chǎn)品進行嘗試，或者是把亞馬遜的庫存折價銷售進行回本。短期來看，很不利于用戶的粘性的養(yǎng)成。

同事全托管的模式，商家相當于供貨商，相對回到了傳統(tǒng)的B2B2C模式。作為B端，利潤低，基本還是要靠成交量帶動總體的利潤規(guī)模。

物流方面，海通證券估算TEMU的成本在8到9美元，主要原因是有極兔幫TEMU 平臺共擔了部分損失，時效性在5-7天。

在GMV和訂單量保障的同時，虧損也如期而至，《WIRED》雜志指出，TEMU每賣一單，就會虧損30美元?；蛟S對TEMU來說，占據(jù)更多的市場份額才是當下的要緊事。

寫在結(jié)尾

亞馬遜在北美的電商巨頭的地位很難撼動，但TEMU在后續(xù)的發(fā)展中，很有可能占據(jù)一席之地。首先是全托管浪潮下，可以用低價優(yōu)勢競爭跨境中間商所在的市場。同事在亞馬遜競爭激烈的品類，也會布局其他渠道嘗試，Temu又正值流量的紅利期。

中國龐大的源頭工廠可以提供出海的供應鏈基礎(chǔ)。在全托管的模式下，能夠?qū)Φ蛢r和質(zhì)量進行把控，不至于口碑全面崩盤。

但同樣，前期的全托管模式下，TEMU的商品可能會沒有自己突出的特色。一些曾經(jīng)作為品牌的代工廠，現(xiàn)在通過平臺直接商家商品，也會在合規(guī)和產(chǎn)品的版權(quán)方面存在風險。TEMU還有更多想象空間。

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