又有供應(yīng)商跑在了新消費(fèi)品牌前面 IPO。

6 月 15 日，可啦啦、美目美佳、Sweet Color 等頭部美瞳品牌背后的代工企業(yè)——上海蒂螺醫(yī)療器械股份有限公司進(jìn)行上市輔導(dǎo)備案，正式啟動(dòng) A 股上市進(jìn)程。一旦 IPO 成功，蒂螺醫(yī)療或成為 " 美瞳第一股 "。

(相關(guān)資料圖)

近年來，新消費(fèi)集體降溫，反倒是背后的供應(yīng)商開始受到矚目，甚至一路狂飆至資本市場(chǎng)。這其中，包括瑞幸咖啡、蜜雪冰城身后的德馨食品，麻六記、李子柒供應(yīng)商阿寬食品等均走至臺(tái)前，沖擊上市。

作為新消費(fèi)中的一員，美瞳行業(yè)自然也不例外。" 顏值經(jīng)濟(jì) " 當(dāng)?shù)?，加之多方?shì)力助推，國(guó)內(nèi)美瞳市場(chǎng)早已達(dá)成百億元規(guī)模，其中的品牌更是不計(jì)其數(shù)。百億藍(lán)海市場(chǎng)，有人悶聲發(fā)大財(cái)

然而流水的品牌，鐵打的供應(yīng)商，在百億規(guī)模斗爭(zhēng)中，終究是美瞳代工廠們贏麻了。

韓流追捧熱

熱鬧 " 瞳代 " 生意經(jīng)

八十年代，海昌、博士倫、強(qiáng)生、庫(kù)博光學(xué)等國(guó)際隱形眼鏡大廠先后進(jìn)入中國(guó)，并帶來了美瞳。

這里簡(jiǎn)單提一下，" 美瞳 " 這個(gè)詞其實(shí)是強(qiáng)生公司的注冊(cè)商標(biāo)，只有由強(qiáng)生視力健經(jīng)銷的具有美容效果的隱形眼鏡才能稱之為 " 美瞳 "，其他的都應(yīng)該被稱作 " 彩片 " 或 " 彩瞳 "。只不過由于中國(guó)消費(fèi)者已習(xí)慣將兩者視為一體，因此本文也以 " 美瞳 " 概之。

進(jìn)入中國(guó)初期，由于國(guó)人對(duì)眼球時(shí)尚較為陌生，美瞳在當(dāng)時(shí)并未形成流行趨勢(shì)。直到日韓文化風(fēng)靡，國(guó)人對(duì)韓國(guó)俊男靚女妝容大為追捧和模仿，美瞳才在國(guó)內(nèi)受到歡迎。

圖源 / 網(wǎng)絡(luò)

只不過，當(dāng)時(shí)隱形眼鏡大廠們還未曾注意到這一新需求，只是一味地將重點(diǎn)放在了透明片的研發(fā)和生產(chǎn)上。與此同時(shí)，美瞳主推選手日韓品牌，也因受制于供給不足，加之進(jìn)入中國(guó)的高門檻，被遠(yuǎn)遠(yuǎn)隔絕在了中國(guó)美瞳市場(chǎng)之外。

供給和需求之間的空白和不平衡，導(dǎo)致大批以代購(gòu)、銷售日韓美瞳的 " 瞳代 " 開始出現(xiàn)。比如蒂螺醫(yī)療的創(chuàng)始人金義霖早期就是從事瞳代業(yè)務(wù)的，通過將從韓國(guó)進(jìn)貨來的美瞳，轉(zhuǎn)賣給 C 端客戶，從而賺取利潤(rùn)差。

這種利潤(rùn)差，正是外界盛傳美瞳暴利的主要來源。

事實(shí)上，所謂的 " 瞳代 " 其實(shí)大部分不是美瞳代購(gòu)，而是美瞳銷售代理。美瞳商城代理模式及利潤(rùn)是分層級(jí)的，一般來說，代理級(jí)別越高，拿貨價(jià)越低，利潤(rùn)也就更高。

圖源 / 網(wǎng)絡(luò)

據(jù)商隱社報(bào)道，在 " 希冉 " 商城，一副名為 Almacon 的年拋，號(hào)稱韓國(guó)生產(chǎn)，材質(zhì)為硅水凝膠，零售價(jià) 238 元 /1 副。最低級(jí)別的代理拿貨價(jià)格為 42.5 元，上面多層都有很大利潤(rùn)空間，最高級(jí)別代理甚至能以低于 10 元的價(jià)格拿貨。

此外，由于每個(gè)代理可以根據(jù)自己的進(jìn)貨價(jià)隨意定價(jià)格，中間的不可控因素產(chǎn)生了 " 暴利 " 致富的機(jī)會(huì)。

這正是吸引很多人入行瞳代的原因，而他們的宣傳手段也大多驚人的一致：先通過個(gè)人故事或避坑指南來獲取一波信任，然后進(jìn)行反向種草引流。

比如 B 站視頻《臥底瞳代三個(gè)月，我來告訴你美瞳有多少坑》里，就講述了瞳代們的統(tǒng)一套路：

圖源 /B 站截圖

首先，告訴大家劣質(zhì)美瞳傷眼睛，激發(fā)大家的焦慮；

其次，告訴大家便宜國(guó)產(chǎn)雜貨不要買，建立起消費(fèi)者的信任；

再次，表示要在藥監(jiān)局查到注冊(cè)證號(hào)才靠譜，彰顯自己的專業(yè)；

最后，表示自己這里有好看靠譜的美瞳，來我這里買。

但實(shí)際上，很多瞳代根本沒見過自己代理的產(chǎn)品，為了賺取高額利潤(rùn)，代理的產(chǎn)品往往都是一些不知名的品牌，再冠上進(jìn)口日韓高端貨的帽子，其安全性可見一斑。

美瞳銷售高門檻

瞳代暗地?fù)拼筘?cái)

既然如此，瞳代在今天還受歡迎嗎？

答案是肯定的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，直到 2020 年，美瞳行業(yè)依然有 45% 的銷量來自微商渠道。

誠(chéng)然，近幾年國(guó)內(nèi)美瞳發(fā)展飛速。僅在 2016-2021 年間，美瞳行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模就從 42 億元增長(zhǎng)至 282 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率 46%，預(yù)計(jì)在 2025 年達(dá)到約 470 億左右。即使在新消費(fèi)被認(rèn)為走下坡路的 2021 年，美妝領(lǐng)域共有約 60 億元的融資中，美瞳就占了 20 億。

這期間，自然不乏品牌入場(chǎng)掘金，除了強(qiáng)生等傳統(tǒng)大佬和 moody、可糖等新銳品牌之外，也有完美日記、Colorkey、橘朵、稚優(yōu)泉等美妝品牌試水美瞳產(chǎn)品。

但面對(duì)市場(chǎng)需求激增，正經(jīng)品牌們卻明顯跟不上美瞳消費(fèi)的速度。

圖源 /Pixabay

正所謂 " 瞳色千千萬，新款最好看 "，從芭比眼、精靈眼到漫畫感狗狗眼，各種熱門款美瞳層出不窮，且更新速度十分快。

但事實(shí)是，這些常換常新的熱門款美瞳絕大部分來源于瞳代而非真正的美瞳品牌。

這是因?yàn)?，美瞳在我?guó)屬三類醫(yī)療器械，同范疇的有人工心臟瓣膜、血管支架、核磁共振成像設(shè)備等，因此準(zhǔn)入門檻較高。

比如國(guó)貨彩妝品牌 apinkbaby 轉(zhuǎn)行賣美瞳的時(shí)候，在其宣布淘寶店鋪即將關(guān)閉的微博下，面對(duì)消費(fèi)者評(píng)論 " 為什么不直接拿來賣美瞳 "，品牌方就回復(fù)表示 " 淘寶不給賣美瞳 "。同理，之前完美日記推出 " 星月 " 美瞳產(chǎn)品，也因售賣資質(zhì)問題遲遲無法在天貓上售賣。

圖源 /apinkbaby 微博截圖

對(duì)此，遠(yuǎn)川研究所曾談道：" 時(shí)尚屬性與醫(yī)療屬性的同時(shí)存在，讓美瞳行業(yè)陷入一個(gè)怪圈：有資質(zhì)的不夠時(shí)尚，時(shí)尚的又未必合規(guī)。"

換言之，其實(shí)很多瞳代銷售的產(chǎn)品是沒有經(jīng)過安全性檢驗(yàn)的，甚至可能達(dá)不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

比如人民日?qǐng)?bào)就曾報(bào)道，有一消費(fèi)者購(gòu)買了一款美瞳產(chǎn)品，結(jié)果僅佩戴 20 多天，就出現(xiàn)刺痛感，后到醫(yī)院治療發(fā)現(xiàn)是因美瞳斷裂所致，所幸眼睛只是輕微劃傷，并無大礙。

而規(guī)則之下，美瞳品牌們只能跟緊落地，無奈承受種類少、上新慢甚至是低利潤(rùn)的苦楚。

這表現(xiàn)在頭部品牌 Moody2021 年銷售額約為 8 億，而江蘇警方隨手搗毀一個(gè)藏在小別墅里的黑窩點(diǎn)，涉案金額就動(dòng)輒上億元。

最終，消費(fèi)者的熱捧，反倒讓瞳代們成為行業(yè)狂歡者。

原料技術(shù)被卡脖子

國(guó)產(chǎn)品牌束手無策

如今這局面，并非國(guó)產(chǎn)美瞳品牌無所作為，實(shí)在是有心無力。

雖然在消費(fèi)熱潮中，美瞳因被看作下一個(gè) " 口紅神話 " 擁有了高期待，但事實(shí)是，相比口紅在國(guó)內(nèi)已擁有相對(duì)完整的供應(yīng)鏈體系，美瞳產(chǎn)業(yè)目前仍處于下游，甚至處于卡脖子的階段。

眾所周知，要想產(chǎn)品頻繁更新，背后需以供應(yīng)鏈作保證。尤其對(duì)逐漸快時(shí)尚化的美瞳行業(yè)而言，柔性供應(yīng)鏈反應(yīng)更是全產(chǎn)業(yè)鏈的重中之重。

但可惜的是，目前大部分國(guó)產(chǎn)美瞳品牌都以代工為主。有公開報(bào)道稱，市面上 90% 以上的美瞳品牌并非自主生產(chǎn)，而是采用代工生產(chǎn)的模式，品牌自主研發(fā)花紋樣式，生產(chǎn)交由代工廠完成。

而這些美瞳代生產(chǎn)廠商，主要來自中國(guó)臺(tái)灣和韓國(guó)。

圖源 /pixabay

中國(guó)臺(tái)灣，可以說是美瞳代工廠的聚集地，承包了全球近 50% 的美瞳產(chǎn)量。據(jù)中金公司統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi) Top20 的美瞳品牌中，有 65% 由臺(tái)灣廠商生產(chǎn)，只有 15% 來自大陸廠商。比如知名美瞳品牌可啦啦的生產(chǎn)商就是來自中國(guó)臺(tái)灣的晶碩光學(xué)和精華光學(xué)。

這種對(duì)代工廠商的高度依賴性，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)美瞳品牌在產(chǎn)品上缺乏話語(yǔ)權(quán)。據(jù)商隱社報(bào)道，曾有大陸初創(chuàng)公司要付出兩倍的價(jià)格才能與臺(tái)灣廠商合作。

更難的是，在看似暴利的美瞳行業(yè)，國(guó)產(chǎn)美瞳品牌也只能賺些微薄利潤(rùn)。比如正規(guī)的美瞳品牌平均毛利率大約在 60%-70%，但其實(shí)絕大部分給了代工廠商們。2021 年，晶碩光學(xué)總營(yíng)收 55.95 億新臺(tái)幣，凈賺 12.49 億新臺(tái)幣，凈利潤(rùn)率 22.3%。

面對(duì)這一現(xiàn)狀，國(guó)產(chǎn)品牌們大多束手無策。

一方面，自建工廠需要高昂的資金。比如 moody 在很早的時(shí)候就投入了上游工廠的建設(shè)，但之后 moody 首席執(zhí)行官慈然在接受媒體采訪時(shí)也曾表示，要建立一個(gè)自動(dòng)化成熟的工廠，總價(jià)值投入超過 2 億元。

另一方面，即使工廠順利落地，核心技術(shù)不足也會(huì)成為發(fā)展桎梏。

據(jù)了解，美瞳生產(chǎn)的主流材料為硅水凝膠，而這基本掌握在強(qiáng)生、庫(kù)博等海外廠商手里，被后者壟斷。此外，必不可少的生產(chǎn)模具也需要進(jìn)口外購(gòu)，這些都是決定美瞳工廠能否順利生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。

為了解決這一問題，甚至發(fā)生了本土品牌高薪挖角求技術(shù)的事件。比如去年 2 月，就有大陸客戶高薪挖角晶碩光學(xué)前高管，意欲竊取后者核心產(chǎn)品模具和自動(dòng)化技術(shù)一事。

個(gè)中艱難和辛酸，想必只有國(guó)產(chǎn)品牌自己知道。

結(jié)語(yǔ)

回到蒂螺醫(yī)療身上，放在整個(gè)新消費(fèi)領(lǐng)域，其供應(yīng)商的成就其實(shí)稱不上太亮眼，畢竟前面不乏寶立食品等大佬以供應(yīng)商的身份突圍崛起。

然而從美瞳行業(yè)來看，蒂螺醫(yī)療倒是讓我們看到了希望。

據(jù)了解，蒂螺醫(yī)療目前共擁有 4 座生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能高達(dá) 3 億片以上。同時(shí)，公司取得了時(shí)下流行的隱形眼鏡材料 " 硅水凝膠 " 的兩項(xiàng)發(fā)明專利，具備設(shè)計(jì)和生產(chǎn)模具的能力。

更關(guān)鍵的是，一旦上市成功，蒂螺醫(yī)療或成為中國(guó)大陸美瞳生產(chǎn)的最佳名片，提升大陸美瞳行業(yè)影響力。

這個(gè)中國(guó)大陸最大的美瞳代工廠，正冉冉升起。

來源：新商業(yè)參要

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