今年前2月，成都出口機(jī)電產(chǎn)品575.4億元，占同期成都外貿(mào)出口總值的73.1%。數(shù)據(jù)背后，隱藏著哪些本地企業(yè)掘金全球市場(chǎng)的故事？

4月4日上午9點(diǎn)半，成都市新都區(qū)中曼裝備集團(tuán)四川昆侖石油設(shè)備制造有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中曼裝備成都基地”）所在地，紅星新聞?dòng)浾呖吹狡髽I(yè)車(chē)間內(nèi)空空如也，平時(shí)貨物堆成山的廠區(qū)空地也比較空曠，這是何故？

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車(chē)間

(資料圖)

“用戶(hù)急著使用頂驅(qū)，產(chǎn)品下線(xiàn)調(diào)試后便盡快運(yùn)出，因此鮮有設(shè)備堆在廠區(qū)?！敝新b備集團(tuán)常務(wù)副總、四川昆侖石油設(shè)備制造有限公司總經(jīng)理陳克利道出了緣由。他說(shuō)，今年一季度以來(lái)，公司海外訂單持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)全年海外訂單規(guī)模將超過(guò)國(guó)內(nèi)訂單，正在搶抓一批俄羅斯出口產(chǎn)品生產(chǎn)，預(yù)計(jì)本月底運(yùn)出。

訂單不斷，企業(yè)員工忙碌不停。4日上午8點(diǎn)過(guò)，中曼裝備成都基地首席技術(shù)專(zhuān)家蔣誼一早便來(lái)到公司辦公室，他打開(kāi)電腦，繼續(xù)優(yōu)化一款石油設(shè)備的設(shè)計(jì)圖紙。除了完成原有訂單任務(wù)外，還要滿(mǎn)足新客戶(hù)的全新生產(chǎn)需求，于是，重?fù)?dān)便落在研發(fā)人員肩上。

而在銷(xiāo)售端，雖然如今在中曼裝備成都基地廠區(qū)幾乎看不到銷(xiāo)售人員，可他們也沒(méi)有閑著。今年以來(lái)，他們一直在海內(nèi)外跑業(yè)務(wù)，切分更大的市場(chǎng)“蛋糕”。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車(chē)間

拿下俄羅斯12臺(tái)設(shè)備出口業(yè)務(wù)后

今年3月獲得回頭客4臺(tái)追加訂單

公司市場(chǎng)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)世界搶訂單背后，產(chǎn)品性能成為打開(kāi)海外市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。作為企業(yè)首席技術(shù)專(zhuān)家，蔣誼最近和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一直忙于技術(shù)攻堅(jiān)，因?yàn)橛幸还P頂驅(qū)訂單急著出貨，這是來(lái)自一家俄羅斯客戶(hù)的訂單。今年3月，中曼裝備成都基地收到了該客戶(hù)的訂單，將生產(chǎn)4套鉆進(jìn)所需的“頂驅(qū)設(shè)備”，用于當(dāng)?shù)厥烷_(kāi)采。

事實(shí)上，中曼裝備成都基地今年3月份拿到的這4臺(tái)設(shè)備訂單屬于俄羅斯客戶(hù)的追加業(yè)務(wù)。去年年底，企業(yè)便從這家客戶(hù)獲得12臺(tái)頂驅(qū)的大單。拿下這12臺(tái)訂單，可謂“過(guò)五關(guān)斬六將”。

中曼裝備成都基地一直在拓展俄羅斯石油裝備市場(chǎng)，去年年底得知俄羅斯這一知名鉆井承包商發(fā)布了12臺(tái)頂驅(qū)的招標(biāo)項(xiàng)目信息后，便決定競(jìng)標(biāo)。當(dāng)時(shí)，采購(gòu)商開(kāi)出的條件是設(shè)備既要滿(mǎn)足車(chē)載鉆機(jī)和修井機(jī)原有井架間距開(kāi)襠較小的使用要求，又要實(shí)現(xiàn)低成本開(kāi)采且提升開(kāi)采效率，“也就是說(shuō)，客戶(hù)需要性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品?！笔Y誼介紹，嗅到商機(jī)后，海內(nèi)外多家知名石油裝備制造商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)這筆訂單，然而許多廠家設(shè)備體積較大，無(wú)法安裝，更別說(shuō)后期的高效作業(yè)。

▲中曼裝備成都基地已經(jīng)發(fā)往海外的石油鉆采設(shè)備

這時(shí)候，中曼裝備成都基地“出手”了。當(dāng)銷(xiāo)售人員把一款體積小、結(jié)構(gòu)緊湊、性能優(yōu)越的頂驅(qū)資料提交過(guò)去時(shí)，對(duì)方最初半信半疑，“他們覺(jué)得，歐美一些先進(jìn)供應(yīng)商都沒(méi)法達(dá)到其技術(shù)條件，我們應(yīng)該也實(shí)現(xiàn)不了。”蔣誼回憶道，由于受到時(shí)差影響，為了搶訂單，他和技術(shù)團(tuán)隊(duì)每天晚上10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)和俄羅斯采購(gòu)商進(jìn)行溝通，連續(xù)在線(xiàn)交流多日，面對(duì)對(duì)方的“刁鉆問(wèn)題”逐一應(yīng)答。隨著深入溝通，采購(gòu)商對(duì)昆侖石油團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力有了全面了解，加之被中方企業(yè)克服時(shí)差的誠(chéng)意所打動(dòng)，于是決定合作。

就這樣，中曼裝備成都基地成功斬獲俄羅斯客戶(hù)12臺(tái)設(shè)備的頂驅(qū)設(shè)備大單。今年3月前，這批設(shè)備已陸續(xù)交付。3月，這家俄羅斯客戶(hù)在收到首批產(chǎn)品后感到滿(mǎn)意，便決定追加4臺(tái)設(shè)備訂單?！斑@4臺(tái)設(shè)備正在制造中，預(yù)計(jì)4月中下旬生產(chǎn)完畢，然后通過(guò)中歐班列發(fā)運(yùn)?！笔Y誼說(shuō)。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車(chē)間

研發(fā)新產(chǎn)品，提高性?xún)r(jià)比

“保姆式服務(wù)”搶灘國(guó)際市場(chǎng)

目前，來(lái)自中曼裝備成都基地的“成都造”石油設(shè)備產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)俄羅斯、伊拉克、巴基斯坦、埃及、敘利亞等國(guó)家和地區(qū)。然而，從簽下訂單到產(chǎn)品交付，要達(dá)到海外客戶(hù)的使用要求卻并沒(méi)有那么容易。

“產(chǎn)品需要在設(shè)計(jì)、制造、使用、維護(hù)等環(huán)節(jié)考慮到客戶(hù)所在地的應(yīng)用場(chǎng)景。例如，俄羅斯這家客戶(hù)所在地氣溫長(zhǎng)期處于零下，設(shè)備如何經(jīng)受住低溫的挑戰(zhàn)？石油開(kāi)采環(huán)境大多較為惡劣，要考慮設(shè)備如何耐腐蝕，還要考慮是否能夠?qū)崿F(xiàn)便捷搬運(yùn)?！笔Y誼長(zhǎng)期和海外客戶(hù)打交道，在他看來(lái)，要成功拿下海外市場(chǎng)訂單，“關(guān)鍵一招”是要能夠滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐氖褂脠?chǎng)景且凸顯產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。

蔣誼介紹，研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中，企業(yè)借助建圈強(qiáng)鏈提升研發(fā)水平和本地配套率，而本地配套也能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效，成為提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的一個(gè)刺激因素，“我們和省內(nèi)一些高校開(kāi)展技術(shù)交流與合作，而在設(shè)備所需的相關(guān)部件采購(gòu)環(huán)節(jié)，在成都可以實(shí)現(xiàn)本地供應(yīng)?！笔Y誼說(shuō)，公司的研發(fā)投入每年都在增長(zhǎng)。

▲中曼裝備成都基地產(chǎn)品測(cè)試區(qū)

最近，蔣誼和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一邊忙于俄羅斯回頭客的4臺(tái)追加訂單生產(chǎn)任務(wù)，一邊推動(dòng)沙特等國(guó)家和地區(qū)的訂單交付，此外，他還在研制一批新產(chǎn)品，希望成為未來(lái)?yè)屨紘?guó)際市場(chǎng)的“利器”。

目前，中曼裝備成都基地的250噸直驅(qū)頂驅(qū)設(shè)備研發(fā)工作即將進(jìn)入尾聲，這也是適應(yīng)俄羅斯客戶(hù)需求的定制化產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足4000米深度的鉆井作業(yè)，該項(xiàng)設(shè)備預(yù)計(jì)今年5月進(jìn)入制造階段，9月進(jìn)行廠內(nèi)測(cè)試。最近，昆侖石油研發(fā)的一款頂驅(qū)旋轉(zhuǎn)下套管作業(yè)裝置在安徽一試驗(yàn)場(chǎng)地成功進(jìn)行了技術(shù)測(cè)試，將于4月下旬實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

售后服務(wù)也是搶抓市場(chǎng)訂單的“關(guān)鍵一招”。蔣誼將企業(yè)的海外市場(chǎng)售后服務(wù)形容為“保姆式服務(wù)”，“向海外每售出一批產(chǎn)品，我們都會(huì)向客戶(hù)派駐專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，就近提供設(shè)備安裝、調(diào)試、使用、維修等服務(wù)，售后服務(wù)人員按照一定的工作周期進(jìn)行輪換，正是通過(guò)這種服務(wù)，解決了客戶(hù)在產(chǎn)品使用過(guò)程中的后顧之憂(yōu)，這也成為吸引新客戶(hù)的一個(gè)策略?！笔Y誼說(shuō)。

紅星新聞?dòng)浾?葉燕 宋嘉問(wèn)

編輯 柴暢

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