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渠道就是金礦!多渠道運作下的渠道細分策略大揭秘!
2023-03-28 18:47:51來源: 梅明平講渠道


(資料圖片僅供參考)

渠道就是金礦,找渠道就是找金礦。渠道要分細,渠道分的越細業(yè)務員的執(zhí)行力即越強,渠道開發(fā)就越容易?,F(xiàn)實中,目前渠道細分的工作只在廠家層面進行,還沒有普及到經銷商的層面。如果經銷商開始這一工作,就會發(fā)現(xiàn),原來還有那么多渠道沒有開發(fā)!

斯萊沃斯基渠道,就是通過深度市場細分,發(fā)現(xiàn)更多能夠產生銷量的渠道或稱之為尋找金礦,以增加渠道數(shù)量,提高銷量,實現(xiàn)盈利的模式,也稱為渠道倍增模式。其目的是哪里有需要(金礦),就把產品鋪向哪里。

建立斯萊沃斯基渠道的具體方法,是對產品的目標顧客群進行細分,以期找出更多的、適合產品銷售的、以前未開發(fā)的銷售渠道。

我們來看看可口可樂采用斯萊沃斯基渠道模式建立的銷售渠道,可口可樂通過對消費市場進行深度細分,將實體渠道分為6個大類渠道、23個中類渠道和45個小類渠道。如下表所示。

下面,我們來比較一下某經銷商和可口可樂的渠道細分結果,如圖所示。

總結一下,渠道細分就相當于在地圖上標注能夠產金礦的具體地點,如標注為“北緯 47.53.08.26,東經106.55.35.14”,方便銷售人員進行精準的市場開發(fā),而不僅僅只是標注在某個大的區(qū)域,如標注“常德地區(qū)”,常德地區(qū)那么大,客戶在哪里?在哪里開發(fā)客戶?

親愛的經銷商朋友,通過對可口可樂和某經銷商的渠道細分比較,你覺得渠道分得越細越好嗎?如果將渠道分得越細越好,那么好在哪里?如果對現(xiàn)有渠道進一步細分,會不會額外增加20%的銷量?

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