臨近年底，“資管新規(guī)”正式進入“讀秒”階段，全面轉(zhuǎn)型后，理財產(chǎn)品將徹底退出市場全部由理財子公司承銷發(fā)行。轉(zhuǎn)型只是一個開始，做好投資者教育、強化銷售體系合規(guī)升級才是重點。近日，北京商報記者對北京地區(qū)部分銀行網(wǎng)點進行了走訪調(diào)查，雖然理財銷售人員不再用保本、保收益等詞匯描述理財產(chǎn)品的具體信息，但在銷售過程中送禮品、引導(dǎo)投資者填寫風(fēng)險測評等亂象依舊存在。

引導(dǎo)投資者填寫風(fēng)險測評

當(dāng)前，個人投資者風(fēng)險評級共分為5個等級，C1(保守型)、C2(穩(wěn)健型)、C3(平衡型)、C4(進取型)、C5(激進型)。通過測評后，若投資者的風(fēng)險承受能力為C2(穩(wěn)健型)，就可以購買包括C1(保守型)、C2(穩(wěn)健型)在內(nèi)的兩類產(chǎn)品，不可購買超出C2(穩(wěn)健型)風(fēng)險承受能力之上的其他產(chǎn)品。

不過，在走訪網(wǎng)點的過程中，北京商報記者注意到，理財經(jīng)理引導(dǎo)投資者風(fēng)險測評的情況依舊存在。在一家銀行網(wǎng)點，當(dāng)記者以投資者身份問及如何購買中高風(fēng)險產(chǎn)品時，該行理財經(jīng)理介紹稱，“可以在下次測評時修改一兩個選項，就會導(dǎo)致結(jié)果有變化。風(fēng)險測評出現(xiàn)變化之后銀行不會對投資者進行詢問，只關(guān)注客戶大額變動轉(zhuǎn)賬等內(nèi)容”。

談及銀行在個人客戶風(fēng)險測評問卷真實性審核環(huán)節(jié)的薄弱性，融360數(shù)字科技研究院分析師殷燕敏指出，對于風(fēng)險測評環(huán)節(jié)，每家銀行的問卷、流程也不太一樣，有的銀行風(fēng)險測評會要求客戶在柜面雙錄完成，有的銀行可能就是簡單的紙質(zhì)問卷。如果都要求客戶柜面雙錄完成風(fēng)險測評，在執(zhí)行過程中，也給很多客戶帶來不便，因此，風(fēng)險測評可能更多的是應(yīng)該提高投資者教育，讓投資者清楚認識到自身的風(fēng)險承受能力，不要盲目跟風(fēng)選擇超出自己風(fēng)險承受能力以外的產(chǎn)品。

咨詢理財卻被推薦買保險

除了引導(dǎo)投資者填寫風(fēng)險測評，北京商報記者在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在辦理理財產(chǎn)品時捆綁式營銷現(xiàn)象仍存。一部分理財經(jīng)理會將保險產(chǎn)品和理財產(chǎn)品組合捆綁進行銷售，也有一部分理財經(jīng)理直接放棄理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向投資者推薦保險產(chǎn)品。

在一家國有大行網(wǎng)點理財接待室，北京商報記者表示，“想要購買穩(wěn)健型理財產(chǎn)品進行投資”。該行理財經(jīng)理介紹稱，“目前行內(nèi)代銷的理財子公司產(chǎn)品普遍風(fēng)險等級都為穩(wěn)健型，不需要很高的風(fēng)險承受能力，但理財產(chǎn)品現(xiàn)在不保本不排除虧損的可能，還不如買保險產(chǎn)品實在一些”。“保險產(chǎn)品完全保證收益、也保本，并且還有最低保障利率，實際的結(jié)算利率可以高達4.3%，收益率比理財產(chǎn)品都高。”這位理財經(jīng)理說道。

另一家國有大行理財經(jīng)理聽到北京商報記者提出的購買需求時，直接跳過了理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而推薦了該行在售的一款保險產(chǎn)品，“理財產(chǎn)品沒保險產(chǎn)品劃算，理財產(chǎn)品是有風(fēng)險的。再加上近期理財產(chǎn)品的表現(xiàn)也不好，出現(xiàn)虧損的情況較多，所以我還是推薦購買保險產(chǎn)品”。

零壹智庫分析師李薇在接受北京商報記者采訪時表示，2022年將正式實行“資管新規(guī)”，理財業(yè)務(wù)將全面貫徹“打破剛兌”理念，相對于凈值型產(chǎn)品，保險類的底層資本較為穩(wěn)定，屬于中低風(fēng)險類理財項目。今后，理財產(chǎn)品將由銀行專業(yè)的理財子公司負責(zé)，在資產(chǎn)配置、營銷渠道、客戶風(fēng)險承受能力評估等方面，將形成專業(yè)化的團隊管理，預(yù)計此類現(xiàn)象應(yīng)該會有所減少。

買理財就能送禮

年終將至，銀行往往會通過“存款贏積分兌換禮品”的活動吸引客戶，北京商報記者在走訪網(wǎng)點的過程中發(fā)現(xiàn)，該現(xiàn)象也存在于銀行理財產(chǎn)品的營銷過程中。

在一家股份制銀行網(wǎng)點，理財經(jīng)理拿出了一份“壕”禮宣傳海報，“這是我們支行推出的專屬活動，其他網(wǎng)點沒有這項活動”。

北京商報記者注意到，購買理財產(chǎn)品金額越大，得到的禮品越“壕”，購買5萬元理財產(chǎn)品可以得到一提抽紙，購買30萬元理財產(chǎn)品可以得到一個電子秤，購買100萬元理財產(chǎn)品可以得到果蔬清洗機以及床上用品等禮品。

不過，上述方式顯然不符合監(jiān)管要求，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第三十七條就曾規(guī)定，“商業(yè)銀行從事理財產(chǎn)品銷售活動，不得采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售理財產(chǎn)品”。

殷燕敏進一步指出，今年5月發(fā)布的《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》再次強調(diào)，不得提供抽獎、回扣、饋贈實物、代金權(quán)益及金融產(chǎn)品等銷售理財產(chǎn)品。所以此類買理財送獎品的營銷模式不合規(guī)。

“資管新規(guī)”等一系列配套措施落地后，對理財產(chǎn)品銷售人員提出了更高要求，打監(jiān)管“擦邊球”推薦產(chǎn)品、引導(dǎo)投資者風(fēng)險測評等問題都需要進一步整改。

上述銀行業(yè)從業(yè)人士指出，銀行應(yīng)加強對銷售人員的管理，不能讓營銷人員誤導(dǎo)投資者;同時加強考核，對違規(guī)行為進行處罰，加強對投資者的教育，讓投資者了解投資產(chǎn)品的風(fēng)險以及可能的損失。

光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華分析認為，對銀行來說，需要加快完善內(nèi)部治理，理順業(yè)務(wù)流程，壓實業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)主體責(zé)任，加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提升合規(guī)意識;強化監(jiān)管智能，加大違規(guī)懲處力度，維護正常市場秩序。為提升理財產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提升監(jiān)管效率，需要對風(fēng)險測評標(biāo)準(zhǔn)進行統(tǒng)一，強化事中事后審查監(jiān)管;并對違規(guī)行為給予嚴格處罰，提升監(jiān)管威懾力。

“對于商業(yè)銀行代銷理財產(chǎn)品，目前監(jiān)管的銷售規(guī)定已經(jīng)有明確的規(guī)范細則，銀行可能更多的是加強營銷人員的管理培訓(xùn)，提升專業(yè)素養(yǎng)，轉(zhuǎn)換銷售理念，從為客戶提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為為客戶提供專業(yè)的投資理財服務(wù)，更能獲得客戶的認可。”殷燕敏如是說道。

關(guān)鍵詞： 理財銷售 營銷手段 行業(yè)監(jiān)管 資管新規(guī)