市民程女士無(wú)意間刷到“佰草集延禧宮正傳”直播間，“娘娘”“嬤嬤”們一邊上演宮斗戲一邊賣化妝品，讓她直呼“打破了次元壁”。令她沒想到的是，這個(gè)“另類”直播間不到一個(gè)月，漲粉近24萬(wàn)，累計(jì)觀看人數(shù)即將突破1000萬(wàn)。最近出圈的還有上海蜂花，因“面臨倒閉”這個(gè)美麗的誤會(huì)直接沖上熱搜，原本不溫不火的“蜂花官方旗艦店”直播間突然粉絲暴漲70萬(wàn)。

這一切數(shù)字上的增長(zhǎng)都只是表面，背后是上海老國(guó)貨品牌不斷觸網(wǎng)的嘗試，從最初簡(jiǎn)單的電商網(wǎng)店，到社交達(dá)人“種草”，如今更是與MCN(多頻道網(wǎng)絡(luò))合作親自上場(chǎng)……種種努力不難看出，傳統(tǒng)品牌正試圖利用直播突破原有渠道的瓶頸。國(guó)貨要崛起，靠直播能行嗎?

“宮斗”搬進(jìn)直播間

“銷售額如果不達(dá)標(biāo)，本宮就要一直待在冷宮了。”“GMV(成交金額)沖起來(lái)，凍干面膜沖起來(lái)。”“今天提前完成GMV目標(biāo)，特封嘻貴人為嘻妃。”一出宮斗戲正在“佰草集延禧宮正傳”直播間上演。帶貨主播們變身各宮“娘娘”，場(chǎng)控成了“嬤嬤”“皇后”，主播們的服化道一應(yīng)俱全，雖說身著古裝戲服，口中卻離不開GMV。“娘娘”的位份也和GMV密不可分，產(chǎn)品賣得好，主播可進(jìn)封，賣得不好就直接打入“冷宮”。直播間外，“佰草集延禧宮正傳”番外篇也大受歡迎，嘻貴妃、龍嬤嬤、皇后娘娘、小銀子等極盡夸張地將產(chǎn)品帶入宮斗情節(jié)中，許多網(wǎng)友因感新奇而買單。

記者注意到，“佰草集延禧宮正傳”雖是佰草集的官方抖音賬號(hào)，卻并不是唯一一個(gè)，另外的“佰草集Herborist”和“佰草世家護(hù)膚旗艦店”均為佰草集官方賬號(hào)，幾乎每天都在直播，只是直播時(shí)段略有不同。“延禧宮正傳”通常在晚上8時(shí)或10時(shí)直播，比較適合追劇購(gòu)物，另外兩個(gè)通常在白天時(shí)段開播，內(nèi)容與普通主播帶貨并沒有太大區(qū)別。

與“佰草集延禧宮正傳”一同火起來(lái)的還有“蜂花”。此前有傳聞稱這一36年的老國(guó)貨品牌面臨倒閉，不少網(wǎng)友留言要拯救蜂花，建議其換掉土氣包裝。不過，蜂花卻在抖音上“賣萌哭窮”稱自己沒有營(yíng)銷策劃費(fèi)用，最終引來(lái)網(wǎng)友們的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”。蜂花官方旗艦店的經(jīng)典護(hù)發(fā)素月銷已超10萬(wàn)件，甚至一度庫(kù)存告急。隨后，蜂花官方回應(yīng)稱，公司不會(huì)倒閉，產(chǎn)品也不會(huì)漲價(jià)，董事長(zhǎng)顧錦文還親自在抖音上宣布了新包裝設(shè)計(jì)比賽。這一通操作下來(lái)，蜂花妥妥地收獲了流量。

老國(guó)貨爭(zhēng)取年輕人

新榜數(shù)據(jù)顯示，“佰草集延禧宮正傳”自10月27日開播以來(lái)，粉絲已漲至23.89萬(wàn)。截至昨天，該直播間已直播31次，平均時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)，均為帶貨直播，共上架82件商品，場(chǎng)均銷1232件商品，場(chǎng)均銷售額6.84萬(wàn)元，累計(jì)觀看人數(shù)即將突破1000萬(wàn)。這一成績(jī)，對(duì)剛剛直播不足一個(gè)月的新賬號(hào)來(lái)說，實(shí)屬不易。相比之下，“蜂花官方旗艦店”的數(shù)據(jù)更亮眼：29場(chǎng)直播上架42件商品，場(chǎng)均銷量達(dá)9324件，場(chǎng)均銷售額達(dá)41.57萬(wàn)元，近30日直播銷售額高達(dá)1213萬(wàn)元。

“佰草集延禧宮正傳”強(qiáng)調(diào)的零售三要素“人貨場(chǎng)”與常見直播不盡相同，人的關(guān)系從主播和粉絲變成演員和觀眾，貨的關(guān)系從直接售賣變成道具植入，場(chǎng)的關(guān)系則從你問我答變成共同參與。“蜂花官方旗艦店”在直播中打破了大家對(duì)品牌的固有認(rèn)知，強(qiáng)化經(jīng)典國(guó)貨概念的同時(shí)，在風(fēng)頭正熱時(shí)卻呼吁“理性消費(fèi)”，既沒有沉迷于消費(fèi)情懷，也沒有驕傲于一時(shí)的銷量，這種理性務(wù)實(shí)的態(tài)度，進(jìn)一步博得消費(fèi)者的好感。

上海家化相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，作為一個(gè)創(chuàng)立于1998年的上海國(guó)貨品牌，佰草集今年的品牌動(dòng)作頻頻。“‘佰草集延禧宮正傳’賬號(hào)是品牌營(yíng)銷的一次創(chuàng)新嘗試，打造沉浸式直播新體驗(yàn)，給消費(fèi)者在品牌直播間耳目一新的感覺。”此次創(chuàng)新是傳統(tǒng)國(guó)貨美妝的一次品牌“喚醒”活動(dòng)，旨在使整個(gè)品牌調(diào)性更加年輕化，擴(kuò)大其在年輕群體中的影響力。據(jù)介紹，佰草集的新太極生物鐘系列上市短短1個(gè)月內(nèi)，天貓旗艦店上“啵啵水”月銷已破萬(wàn)件，太極生物鐘面霜也起量迅速，跨平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)累計(jì)獲得億級(jí)曝光、數(shù)千條用戶原創(chuàng)內(nèi)容，數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)者參與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌的年輕化。

事實(shí)上，佰草集的這次破圈的“喚醒”，背后是上海家化針對(duì)社交媒體長(zhǎng)期的洞察。上海家化負(fù)責(zé)人稱，碎片化媒體時(shí)代到來(lái)，對(duì)國(guó)貨品牌來(lái)說，如何抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)和年輕消費(fèi)者做好溝通顯得尤為重要。短視頻和直播的形式縮短了品牌和消費(fèi)者之間的距離，通過場(chǎng)景化的展示、各種類型達(dá)人視頻種草，再輔以直播進(jìn)行協(xié)同和收割，進(jìn)一步提升品牌勢(shì)能，做到品效合一。

直播非國(guó)貨唯一出路

佰草集和蜂花的出圈，只是近年來(lái)國(guó)貨崛起的一個(gè)縮影。抖音報(bào)告顯示，今年“雙十一”期間，爆款榜專區(qū)國(guó)貨數(shù)量占比達(dá)87.5%，實(shí)時(shí)熱賣榜國(guó)產(chǎn)品牌數(shù)量占比達(dá)85.1%。10月27日至11月11日，抖音電商直播間累計(jì)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2546萬(wàn)小時(shí)，直播間累計(jì)觀看395億次，消費(fèi)者品質(zhì)購(gòu)物需求旺盛，老字號(hào)產(chǎn)品、地方農(nóng)貨、非遺手工藝品銷量增幅顯著。官方品牌直播間平均每分鐘在線人數(shù)統(tǒng)計(jì)顯示，前十名中國(guó)產(chǎn)品牌占八席，貴人鳥、佰草集、波司登、珀萊雅和李寧體育的直播間互動(dòng)火熱，平均在線人數(shù)位居前列。

經(jīng)過短視頻和直播的推介，越來(lái)越多的品質(zhì)國(guó)貨被消費(fèi)者熟知和認(rèn)可。源碼資本合伙人常凱斯認(rèn)為，中國(guó)品牌已具備在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、渠道能力和文化影響力上，都已構(gòu)建了能影響世界的基礎(chǔ)實(shí)力。不過，國(guó)貨在直播間一片向好的同時(shí)，也要認(rèn)識(shí)到新渠道的局限性。

前段時(shí)間，“鴻星爾克破產(chǎn)式捐款”后，鴻星爾克直播間一度被擠爆，多款產(chǎn)品售罄。如今重新審視鴻星爾克直播間不難發(fā)現(xiàn)，一切正回歸平靜。近30天內(nèi)掉粉19萬(wàn)，如今場(chǎng)均銷量?jī)H1576件，最新一次直播銷售額僅13.22萬(wàn)元。同樣的趨勢(shì)在“蜂花官方旗艦店”中也初現(xiàn)端倪，雖然粉絲數(shù)仍在小幅上漲，但最新的單場(chǎng)銷售額已低于場(chǎng)均銷售額。“佰草集延禧宮正傳”的粉絲增幅趨緩，銷售轉(zhuǎn)化率仍有待提高。

直播渠道拓展，顯然不是國(guó)貨崛起的唯一道路。當(dāng)下美妝行業(yè)出現(xiàn)新賽道，“成分黨”崛起，消費(fèi)者對(duì)高功效、高安全性的追求更迫切。上海家化與天貓創(chuàng)新中心在今年上半年達(dá)成策略性合作，借助其“知識(shí)庫(kù)+孵化器”大數(shù)據(jù)分析功能，搭建了新品開發(fā)“四部曲”方法論，以新產(chǎn)線、新組織、新營(yíng)銷賦能公司新智造模式。“今年推出的玉澤藍(lán)銅勝肽精華液、美加凈酵米煥活保濕精華霜等爆品，持續(xù)為公司帶來(lái)新增量和高復(fù)購(gòu)率。”

不可否認(rèn)，趕上直播的東風(fēng)，老國(guó)貨們的春天來(lái)了。但互聯(lián)網(wǎng)“成名15分鐘”的熱度是有限的，手上的情懷牌一旦打完，最終還是要看產(chǎn)品自身到底硬不硬。

關(guān)鍵詞： 老國(guó)貨 電商直播 新渠道 傳統(tǒng)品牌 拓寬銷路