快過年了,這段時(shí)間你是不是經(jīng)常忙著往超市跑采購(gòu)年貨呢?不過不知道你有沒有過這樣的體驗(yàn),每次逛超市,都會(huì)買回來(lái)一堆自己并不需要的東西。本來(lái)只想買牛奶,看見旁邊竟然有兒童小餅干,覺得這個(gè)也需要;本來(lái)要結(jié)賬,看見排隊(duì)區(qū)貨架上的口香糖,好像也很需要,于是又買買買。
你以為這緣于自己購(gòu)買欲旺盛,其實(shí)是中了超市的營(yíng)銷心理套路。
商品擺放有套路,讓人超額消費(fèi)
超市擺放商品是很有講究的,它充分研究和利用了人的消費(fèi)心理,促進(jìn)商品銷量。
利用人的惰性,超市往往把最貴的、利潤(rùn)最高的主推商品放在跟人視線平行的位置,調(diào)查資料顯示,放在與顧客眼睛視線平行位置的商品,可以增加70%的銷量;擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時(shí),不新鮮的擺外面,新鮮的擺最里面,用來(lái)保障食品在保質(zhì)期內(nèi)賣完;而根據(jù)大多數(shù)人的習(xí)慣,超市將最想推銷的商品,比如利潤(rùn)高的或快過期的商品,放在展柜右手邊。
為誘導(dǎo)顧客多買東西,超市會(huì)精心設(shè)計(jì)購(gòu)物路線,比如面包、牛奶、雞蛋本是早餐組合,但故意不放一塊兒,就為了讓你盡可能逛到超市的每一個(gè)角落,接觸更多商品種類,誘導(dǎo)你消費(fèi)。收銀臺(tái)旁一般放日常用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小零食,調(diào)查發(fā)現(xiàn),被困在結(jié)賬隊(duì)伍中的人,購(gòu)買收銀臺(tái)旁零食飲料的幾率高達(dá)25%。
因?yàn)闆_動(dòng)抑制功能還沒充分發(fā)展,兒童是最容易沖動(dòng)消費(fèi)的,用商品吸引兒童來(lái)讓父母買單,是超市的常見做法。比如在自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力,把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近,把零食放在收銀臺(tái)邊上,都是在吸引孩子的注意力。
刺激多感官體驗(yàn),帶起消費(fèi)欲望
新鮮的瓜果蔬菜區(qū)、現(xiàn)烤現(xiàn)賣的面包熟食區(qū)以及超市播放的音樂,都是通過刺激人的視覺、嗅覺、聽覺等感官,激發(fā)人們的購(gòu)買欲。
超市幾乎都把瓜果蔬菜區(qū)擺在中心位置,色彩繽紛、滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)年惲校瑥囊曈X上勾起人對(duì)食物的本能興奮,大大刺激人對(duì)食物的占有欲。超市還利用燈光效果以色誘人,用不同的燈光讓食品顯得更新鮮,比如肉類銷售區(qū)常用紅光,面包類銷售區(qū)常用黃光,海鮮類銷售區(qū)常用藍(lán)光,蔬菜類銷售區(qū)常用綠光;對(duì)消費(fèi)者精挑細(xì)選的商品比如衣服首飾,照明度更亮,對(duì)消費(fèi)者不仔細(xì)挑選的商品如洗衣液等,照明度更弱。
除了視覺之外,嗅覺、味覺、聽覺刺激,也是超市從無(wú)意識(shí)層面影響人們消費(fèi)行為的策略。
我們??吹匠性谫u場(chǎng)里現(xiàn)烤蛋糕、現(xiàn)做熟食,其實(shí)是超市利用食物的香味,刺激人體各種消化酶的分泌,即使你不餓也沒有購(gòu)買計(jì)劃,但聞著香味也會(huì)忍不住要多買食物。而超市提供試吃、試喝等體驗(yàn),也是在味覺上激發(fā)你的購(gòu)買欲望,即便你不買試過的牌子,也會(huì)因?yàn)榱己皿w驗(yàn),購(gòu)買別的商品。此外,超市里經(jīng)常播放舒緩愉悅的音樂,有研究表明,音樂可以調(diào)節(jié)人的緊張情緒,讓人舒適放松、步伐放慢,愿意更長(zhǎng)時(shí)間停留,給商品銷售帶來(lái)額外機(jī)會(huì)。
一整套價(jià)格策略,令你以為撿了便宜
超市總給人一種物美價(jià)廉的感覺,真的是這樣嗎?
超市的宣傳重點(diǎn)就集中在低價(jià)上,入口處常擺放特價(jià)商品,給消費(fèi)者營(yíng)造很便宜的印象,讓人們以為超市所有的東西都很低價(jià)。其實(shí),超市有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略,都是利用人們想占小便宜的心理弱點(diǎn),比如:把價(jià)格調(diào)高再做買一送一;特價(jià)區(qū)會(huì)混入原價(jià)商品;消費(fèi)者固定思維認(rèn)為買得多更實(shí)惠,通常愛選大包裝,但有時(shí)候可能大包裝比小包裝還要貴;切開的水果看起來(lái)很便宜,也方便了消費(fèi)者,事實(shí)上卻是因?yàn)橘|(zhì)量問題無(wú)法銷售,化整為零分裝銷售;晚上超市的低價(jià)甩賣,尤其是熟食、肉類、瓜果等,基本都是第二天要倒掉的不新鮮的產(chǎn)品。
看到超市這么多心理套路,有沒有一種“城市套路深,我要回農(nóng)村”的感覺?其實(shí)只要我們擦亮眼睛,反套路而行之,比如購(gòu)物時(shí)多向下向上看、向里向左看,就能買到更物美價(jià)廉的商品,此外,還要養(yǎng)成理性消費(fèi)習(xí)慣,這樣才不會(huì)占小便宜吃大虧。
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