西安德佑店?yáng)|胡勝利,擁有11家大店、200+的團(tuán)隊(duì)人員;2020年是全國(guó)德佑店?yáng)|業(yè)績(jī)TOP1。
今年,胡勝利再次蟬聯(lián)了這個(gè)榮譽(yù)。然而,榮譽(yù)在臺(tái)前,艱難在背后。受到政策影響,胡勝利所有門店的業(yè)務(wù)幾乎都停滯不前。天時(shí)地利受損,遭遇至暗時(shí)刻,但團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力卻凸顯出來(lái),成就了這支“人和”的團(tuán)隊(duì)。
帶看成交比120:1背后的堅(jiān)持
胡勝利有11家店,其中8家店是大店,平均面積超過(guò)196平。上半年,胡勝利開(kāi)了一個(gè)“半年總結(jié)表彰會(huì)”,2021年度半年來(lái),公司業(yè)績(jī)基本已經(jīng)趕上去年全年。為了表彰大家,胡勝利帶著所有獲獎(jiǎng)的伙伴,去云南旅游了7天。
然而,就在旅游途中,接連發(fā)布的二手房指導(dǎo)價(jià),給大家一記重?fù)?,但?dāng)時(shí),誰(shuí)都沒(méi)有想到下半年的形勢(shì)會(huì)如此急轉(zhuǎn)直下。
受到西安“史上最嚴(yán)厲政策”影響,胡勝利的店幾乎全軍覆沒(méi)。“每一條政策的出臺(tái),每一次指導(dǎo)價(jià)的出臺(tái),都覆蓋了我所有的門店。有家店的業(yè)績(jī)直接縮水了八成。這種落差讓大家一時(shí)難以接受。”
8月份左右,我們還有租賃可以抓起來(lái)。“大家很拼搏,也很專注。連續(xù)幾個(gè)月的租賃都很好:?jiǎn)卧伦赓U業(yè)績(jī)可以做到70萬(wàn),有好幾個(gè)門店連續(xù)三個(gè)月租賃都在15萬(wàn)左右,一個(gè)月能做300多單。”胡勝利說(shuō)。
然而9月以后,租賃也沒(méi)了,二手也沒(méi)了。胡勝利表示,就一個(gè)字:難。這種環(huán)境,難在胡勝利的心里、難在了管理團(tuán)隊(duì)的例會(huì)里,卻不能讓經(jīng)紀(jì)人感受到灰心喪氣。
有個(gè)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月沒(méi)開(kāi)單,比較焦慮。胡勝利問(wèn)他:“你有沒(méi)有帶看?”他說(shuō):“有。”
事實(shí)上,門店所在的板塊,盡管沒(méi)有成交,帶看其實(shí)沒(méi)停止過(guò),只是客戶一直在觀望不出手,當(dāng)時(shí)的帶看轉(zhuǎn)化比已經(jīng)達(dá)到120:1。
胡勝利繼續(xù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人說(shuō):“那你3個(gè)月不開(kāi)單也是正常的,如果一天一組帶看,那么1個(gè)月是30組,你得帶看4個(gè)月,才能轉(zhuǎn)化成一套成交。你這屬于平均水平。”
和經(jīng)紀(jì)人溝通,解決團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的顧慮就是胡勝利最關(guān)注的的點(diǎn),同時(shí),團(tuán)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人的反饋也讓胡勝利倍感欣慰、刮目相看,有一個(gè)95后經(jīng)紀(jì)人有個(gè)龐大的家族,家里有很多兄弟姐妹、表兄弟堂兄妹。他表示,一直以來(lái)自己是家族里年齡最小、收入最高的。但沒(méi)想到這幾個(gè)月沒(méi)有收入。
但是,經(jīng)紀(jì)人說(shuō)我今年已經(jīng)賺了15w+,哪怕這2個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單,但是我的年薪在家里依然是最高的。“當(dāng)每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都開(kāi)始看長(zhǎng),去比年薪、不比月薪,愿意堅(jiān)持長(zhǎng)期主義,我感覺(jué)暫時(shí)沒(méi)有成交又如何呢,我們一定能挺過(guò)去,一定要為大家創(chuàng)造更好的工作環(huán)境。”胡勝利感嘆。
坦白說(shuō),今年團(tuán)隊(duì)也有人員流失,主要集中在入職不滿3個(gè)月的新招經(jīng)紀(jì)人上。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,胡勝利將店內(nèi)人員做了全面調(diào)整:18位管理層下調(diào)一級(jí)。讓他們?nèi)е〗M去做業(yè)務(wù)、去成為標(biāo)桿。
在把總監(jiān)調(diào)成S的時(shí)候,這個(gè)總監(jiān)就說(shuō)了一句話:“我已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備了,市場(chǎng)再差,我們一起拼,大不了回到剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,反正就是干!”
門店關(guān)還是不關(guān)由經(jīng)紀(jì)人決定
大環(huán)境每況愈下,胡勝利也開(kāi)始想調(diào)整了。比如盡量壓縮后臺(tái)的成本、管理的成本,然后暫時(shí)關(guān)一些門店。
胡勝利平時(shí)有一個(gè)習(xí)慣,每天都會(huì)去巡店,所有門店離得都很近,方圓一公里以內(nèi),他基本上一天正好全部走一圈。與以往不同的是,他走這一圈想的不再是哪家店是業(yè)績(jī)第一,而是想著:要不要關(guān)閉一家門店?門店是否需要合并一下?
有家店開(kāi)了4年,聽(tīng)到胡勝利要暫時(shí)關(guān)店的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)的老經(jīng)紀(jì)人心里特別不舒服,想著:“這店不能關(guān)??!”可這個(gè)想法,沒(méi)人敢和胡勝利說(shuō),大家也都知道,市場(chǎng)不好,老板不容易。
直到有個(gè)經(jīng)紀(jì)人,找胡勝利提了離職。“我當(dāng)時(shí)特別不理解這個(gè)經(jīng)紀(jì)人,他上半年業(yè)績(jī)不錯(cuò),我不明白他為什么要離職。”
經(jīng)紀(jì)人對(duì)胡勝利說(shuō):“我所在的這家店是不是要關(guān)了?那我就不干了,這個(gè)行業(yè)我也不想干了。我覺(jué)得自己失去了歸屬感。”
胡勝利一下子明白了。經(jīng)紀(jì)人對(duì)門店是有感情的,尤其是他們這個(gè)一向以“人和”著稱的大集體里。
胡勝利再巡店的時(shí)候,有經(jīng)紀(jì)人向他保證:“胡總你不要關(guān)店,你放心,別看我三個(gè)月沒(méi)開(kāi)單,但我現(xiàn)在有好多大客戶。”還有的拿著線上數(shù)據(jù)向胡勝利說(shuō):你看,我在這個(gè)小區(qū)里有好多房源,我都在加工成好房,這個(gè)月之內(nèi)就能賣。”
那一刻,胡勝利覺(jué)得:“我的經(jīng)紀(jì)人怎么都這么可愛(ài)!”關(guān)不關(guān)店,交給經(jīng)紀(jì)人來(lái)決定,如果他們都這么拼搏進(jìn)取,又有什么理由關(guān)店呢。
所以,到現(xiàn)在為止,胡勝利一家店都沒(méi)關(guān)。“實(shí)際壓力還真的挺大的,我也在考察,我和大家表態(tài),只要大家狀態(tài)好、愿意干,哪怕每個(gè)月不盈利,甚至虧損一點(diǎn),我都不關(guān)店。”
胡勝利
一直以來(lái),對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng),胡勝利是舍得下工夫的。他認(rèn)為,學(xué)習(xí)成長(zhǎng)是最好的生產(chǎn)力,經(jīng)紀(jì)人是資產(chǎn)不是耗材,資產(chǎn)是需要長(zhǎng)期投入、不斷培養(yǎng)。胡勝利一直強(qiáng)調(diào)的就是:“一起努力、共享成果。”無(wú)論是花橋?qū)W堂、德佑D1大會(huì)、紅柚學(xué)堂,他都會(huì)給大家報(bào)名參加,走出去,打開(kāi)眼見(jiàn)和思維認(rèn)知。他說(shuō),只有他們成長(zhǎng)了,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)成長(zhǎng)。
這種培養(yǎng)換來(lái)的,是團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),也是面對(duì)市場(chǎng)下行的成熟。
“我的管理,其實(shí)更多的是在乎經(jīng)紀(jì)人的感受,這方面我會(huì)思考很多。實(shí)際業(yè)務(wù)上,我對(duì)大家的幫助并不多。我最關(guān)注的是經(jīng)紀(jì)人的幸福指數(shù)。我希望大家在團(tuán)隊(duì)里是開(kāi)心的,這樣才能夠高效工作。”
有一種底氣叫70人的核心團(tuán)隊(duì)
胡勝利在重慶也開(kāi)了一家店,10月底他去了一趟,店面狀態(tài)也不算太好。他在回來(lái)的路上就想,得換個(gè)人來(lái)管。“我當(dāng)時(shí)的腦海里就出現(xiàn)了一個(gè)人,是一個(gè)跟了我十年的一個(gè)商圈經(jīng)理,也是公司的第一批員工。重慶這家店不容易管,畢竟是跨城,除了帶團(tuán)隊(duì)以外還有一些其他方面的事情,這名商圈的各方面能力都非常全面。唯一的問(wèn)題是,他有家庭,還有倆孩子在上學(xué)。”
回來(lái)之后,胡勝利向他提了一嘴,“重慶這個(gè)店現(xiàn)在挺難的,得找人從西安去支持一下。
商圈經(jīng)理問(wèn)胡勝利,那你是怎么想的?。胡勝利坦言,“我心里邊的最佳人選是你,只有你去,這個(gè)店才有希望。但我也知道你的家庭情況,這事兒不勉強(qiáng)。”這名商圈經(jīng)理的臉一下子就沉下來(lái)了,默默抽了幾分鐘的煙,然后說(shuō)道:“你等我半小時(shí),我給老婆打個(gè)電話。”
半小時(shí)后回來(lái),他說(shuō):“老胡,這么多年了,我最難的時(shí)候你也幫過(guò)我,今年到你需要我了,重慶,我去!”胡勝利表示,這句話讓他非常感動(dòng)。在他需要的時(shí)候,總有人能站出來(lái)的支持他。
團(tuán)隊(duì)合影
“今天,我能有底氣干這些事情,就是因?yàn)槲矣泻诵牡膱F(tuán)隊(duì)?,F(xiàn)在店里有60個(gè)M、10個(gè)S,這些人向心力都很強(qiáng)。有這70個(gè)人,我發(fā)展的規(guī)模就沒(méi)有上限。這些人業(yè)務(wù)功力很強(qiáng),這個(gè)行業(yè)他們也都干明白了,我一點(diǎn)不懷疑,而且他們自己也很堅(jiān)定的相信,我們這輩子就在一塊干房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這件事了。”
組織能力大于個(gè)人能力,確實(shí)是胡勝利團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),也是能支撐他開(kāi)到11家店的核心所在。他對(duì)合伙人的要求有兩點(diǎn):第一、以身作則,保持戰(zhàn)斗欲望;第二、正向競(jìng)爭(zhēng),不搞小動(dòng)作。
“合伙人層面,我們之間是絕對(duì)信任的,可以把后背交給對(duì)方。有事情當(dāng)即解決、彼此毫無(wú)保留,這也是我最上心的一個(gè)事情。”胡勝利說(shuō)。
其實(shí),對(duì)于團(tuán)隊(duì),胡勝利一直有著感恩的心。他說(shuō):“今天所謂的財(cái)富也好、榮譽(yù)也好,所有的功勞都是團(tuán)隊(duì)給的。帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人成功就是我們的責(zé)任,這么多年來(lái),我對(duì)自己的定位始終很清晰,我所有的東西都來(lái)源于團(tuán)隊(duì)的所有人,沒(méi)有他們我什么都不是。”
胡勝利創(chuàng)業(yè)也即將有4年的時(shí)間了。他自我的評(píng)價(jià)是:一直都比較順,一路高歌猛進(jìn),一路開(kāi)店,“點(diǎn)兒”踩得比較正。
回顧過(guò)程,胡勝利表示,自己是非常焦慮的,特別是去年年底到今年上半年這段時(shí)間。“任何事情都會(huì)有波峰波谷的,我們一路往前跑,心里面就空落落的。今年下半年政策一出來(lái),我反倒踏實(shí)了。我們所有的人都需要有這么一個(gè)市場(chǎng),讓大家回歸到真正具備賣出一套房的能力,而不只是借市場(chǎng)的東風(fēng)。”
胡勝利的每次擴(kuò)規(guī)模,其實(shí)都是被推動(dòng)的。
“我們擴(kuò)一個(gè)門店,就提供了一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)、又增加了一個(gè)商圈,我們業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,更多是因?yàn)槿?。因?yàn)槲业幕锇閭?,具?span id="9gsqosa" class="keyword">獨(dú)立支撐一家店的能力了。我如果不開(kāi)店,他可能會(huì)流失;我不開(kāi)店,他的理想就實(shí)現(xiàn)不了。到今天為止,其實(shí)我們每家店的成本都非常大,開(kāi)一家店就得100萬(wàn)起步。”
市場(chǎng)好的情況下,大家心氣高,而胡勝利又重情義,店里也有現(xiàn)金流,于是他想,沒(méi)有不開(kāi)店理由。在風(fēng)口,誰(shuí)都能開(kāi)單;在風(fēng)口,誰(shuí)都能開(kāi)店。
但是,在如今的11家店之后,胡勝利猶豫了:我們不斷的開(kāi)店,到底具不具備抗風(fēng)險(xiǎn)的能力? 在今年5月份,其實(shí)胡勝利的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)300了。但是他很清楚,我們的業(yè)務(wù)能力、管理能力并不是真正足夠扎實(shí),再這樣跑下去會(huì)很空的。
現(xiàn)在,大家終于可以去沉淀自身的基本功,回歸行業(yè)里最基礎(chǔ)、最扎實(shí)的東西。比如調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)、二手聚焦、二手面訪以及精耕社區(qū)等等。
“感謝如今這個(gè)市場(chǎng),讓每個(gè)人都冷靜了下來(lái)。我也感謝我的團(tuán)隊(duì),因?yàn)槲抑?,我們是越挫越勇的,短暫的困難只會(huì)讓我們會(huì)變得更優(yōu)秀。”胡勝利說(shuō)。
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