“簽單太容易了，沒什么難的。”劉穎是有資本說這句話的——2021年，她一年成交90單、在廊坊做到了成交額上億元，2019年-2021年連續(xù)3年蟬聯(lián)百萬經(jīng)紀(jì)人。

她是一個沒有傳奇色彩的傳奇人物，你說她成功是因為性格適合？肯定是有的；也因為她熱情親和？當(dāng)然也是有的。

但在這些所謂“天賦”背后，劉穎付出的其實更多：比如凌晨四點(diǎn)還在回IM；比如帶看房源10套起步；還比如，從不計較得失、樂于分享和合作……

劉穎身上還有很多“反其道而行之”的特點(diǎn)，她的這些理念看似違和，但深究其中，每一項都印證著一個優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。

來自廊坊德佑燕郊樂住天洋城店的經(jīng)紀(jì)人劉穎用熱愛、專業(yè)、勤奮、真誠書寫著自己的2021年。

“別買這房!”——勸阻的背后是換位思考

“不該簽的單放在那里我都不會簽！我簽約的客戶和業(yè)主從來都是真的有買賣需求，有時候房子并不適合客戶，我一定會說別買。”劉穎說。

劉穎每次都對客戶講：“你想好了，買房是大事。”在她看來，做人首先要善良，別太功利了。“開單其實特別簡單，換位思考就可以了。你問問自己，如果你是他，這個房子你會買嗎？”

之前有客戶想買一個兩居室，他的預(yù)算是有限，但看上了一個大戶型，客戶就想套現(xiàn)信用卡，劉穎阻攔了他：“你要根據(jù)你自己的實際財政情況，現(xiàn)在買了，以后月供的壓力，可能會影響自己的生活質(zhì)量，這就太沒必要了。”

在談價格上也是如此，劉穎是真的心疼客戶：“燕郊這邊標(biāo)的額不大，本來預(yù)算就有限，甚至有些錢還要動用到父母的積蓄。如果能幫他多聊下來兩三萬，就可能是他幾個月的工資。”

別看在為客戶講價，但其實業(yè)主接觸劉穎后，也挺高興的。因為業(yè)主知道，這個經(jīng)紀(jì)人擺事實、講道理，出發(fā)點(diǎn)也是為自己著想。

“我會給業(yè)主查成交，綜合對比三個月的成交價，看這房到底能賣多少錢。再結(jié)合樓齡、貸款年限等，如果賣出去，這些錢回到手里理財的利息有多少，給業(yè)主算賬。”

劉穎查詢房源

劉穎說，燕郊庫存房源有2萬多套，屬于買房市場，而且為一個房子找到一位靠譜的買家，懂得愛惜，業(yè)主也是認(rèn)可這是好的成交。

劉穎從來沒有把自己能掙多少錢放在第一位。別人賣一套房子，可能先算算業(yè)績，她從來沒算過。能讓客戶選上滿意房子，幫客戶安家，她就高興。

幫別人安家，是劉穎做這行的初衷和滿足感的來源。“我之前在北京租房的時候，真的不喜歡經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)，他們無理由給我漲房租，沒原則也沒底線，直到我接觸到了鏈家和德佑，我覺得我們價值觀是相符的。”

劉穎自嘆，可能確實適合這個行業(yè)。她有親和力，也有高情商?？蛻艉退奶炷芰暮瞄L時間，會把家里的所有事情都嘮叨給劉穎聽。信任的建立確實很奇妙，有時候可能“一眼就看對了”，而更多時候，是因為一些小事情，比如一個煎餅。

劉穎有個客戶，是個酷女孩，她最開始比較抵觸經(jīng)紀(jì)人，防備心特別重。第一次見面是在下午三點(diǎn)多，劉穎手里拿個煎餅，看見這個女孩來就沒吃。

“你還沒吃飯是嗎？”女孩問。

“沒事兒，咱先看房。”劉穎回答。

女孩欲言又止。直到看房途中等客戶的間隙，女孩開口：“要不你先吃了吧。”

“行。”劉穎說，正常情況下，她是絕對不會吃這口煎餅的，但她就感覺，當(dāng)著這女孩兒的面必須吃，或許吃了煎餅信任就建立了。

狼吞虎咽幾口咽下煎餅之后，女孩溫柔了許多：“你這個工作真的很辛苦，這個點(diǎn)才吃飯。”

后來，兩個人一路聊得特別開心。這一個煎餅，與其說是劉穎證明了自己看人的眼光，不如說是因為辛苦得到了客戶的認(rèn)可。

“10套起步”——開單的背后是勤奮付出

所謂一帶多看，多少算“多”？6套？7套？劉穎的答案是：10套起步。

“我會讓客戶最少看10套房源。徒弟給我找房源，如果他們只找七八套，我會非常生氣。我覺得他們在糊弄我，10套是最基本的。”

帶客戶看完這些房源之后，分析留出兩三套，再看哪個性價比最合適。其實，以劉穎的資歷，一般和客戶聊完之后，她就知道哪套房子會適合他，那為什么還要看10套？

劉穎表示，如果客戶不對比到位，他就會總想著有沒有更好的。與其這樣，不如一次讓客戶看清楚了。“其實貝殼上一個小區(qū)的好房源也就10套8套，都看完了之后，再分析到位了，自然很快成交。”

有個客戶和劉穎說：“別人都帶我看四五套，只有你，帶我看二三十套也不嫌煩。好房源都讓我看完了，我自己適合哪個心里就有數(shù)了。”

劉穎對徒弟的要求也是兩個字：勤奮。“平時店里誰勤奮，誰打電話多，我就讓他們在人家身邊學(xué)習(xí)，哪怕能從中學(xué)到一句話也是好的。如果徒弟太懶，久而久之我會放棄他。”

劉穎（左一）和徒弟一起

劉穎想到自己做新人的時候，每天7點(diǎn)到店，晚上最晚一個走。剛開始入行，沒有資源，她就出去拓客，她不愿意坐在店內(nèi)等待，而是主動出擊；甚至有些客戶沒人愿意聯(lián)系，但劉穎樂意。

“對方說兩句不好聽的也沒什么，可能剛好趕上人家心情不好了，你就當(dāng)為人家排解下。如果連跟客戶聯(lián)系都不敢做，怎么能做好一個經(jīng)紀(jì)人呢？”劉穎說。

“看一套就簽”——幸運(yùn)的背后是職業(yè)素養(yǎng)

“穎姐，你今天這個客戶看一套就簽了，好幸運(yùn)??！”劉穎帶的這個客戶，看了一套就成交，再勸他多看些也不看了。很多人覺得劉穎幸運(yùn)，但殊不知，這個客戶被很多經(jīng)紀(jì)人當(dāng)成騙子……

凌晨四點(diǎn)，劉穎的IM響起。她如以往一樣，只要聽見IM的聲音就會醒來。“您好……”

劉穎陪客戶聊到了凌晨五點(diǎn)多，客戶說，下午兩點(diǎn)來看房。但他堅決不留微信，只留了電話號碼，但明確要求：不能打電話，只能發(fā)短信。

下午兩點(diǎn)，劉穎如約等候，一個小時、兩個小時……客戶還沒來。劉穎發(fā)了短信：“您在忙嗎？”沒回應(yīng)。

11月的天，在戶外一直等到五點(diǎn)半，劉穎只能再次發(fā)短信：“您還在忙的話，我就先回去了，等您有時間再聯(lián)系。”還是沒回應(yīng)。到第二天中午，客戶的短信來了：“今天一點(diǎn)，我去看房。”

很多人勸劉穎，別去了，這個人可能是騙子、耍人的。而更多的人則氣急敗壞，替劉穎不值。但劉穎依然準(zhǔn)時等候。這次，客戶出現(xiàn)了，看了第一套房，就說不看了，就買這套。這個客戶對劉穎說：“那天凌晨4點(diǎn)，只有你一個人在陪我聊天，我找了好幾個人，只有你第一時間給我回復(fù)，你跟別人不一樣，你工作敬業(yè)，所以我信你。”

問及劉穎，為什么被爽約時不鬧不怒？

劉穎回答：“既然和客戶約好了，我就應(yīng)該等他。他來不來是他的事，我等不等是我的事。我覺得沒人會這么閑耍人玩，我更愿意相信他是真的太忙。更何況，就算不來也沒事兒，也沒必要質(zhì)問人家，我就當(dāng)遛彎了。”

劉穎的心態(tài)特別好，即使剛?cè)胄械臅r候，面對客戶跳單，也不生氣——沒必要，就沒緣分而已。

“追著給錢”——人緣好的背后是合作精神

“公司有個硬性規(guī)定，議價不是維護(hù)人的，就要分給成交人5%，我就特別惆悵，人家維護(hù)房子也不容易，我平白無故拿人家5%，特別不合適。這個問題我想了好幾個小時，后來終于想到解決方法，我每次都以合作的形式分給人家錢。”劉穎說。

對于合作伙伴，劉穎可以說是“追著給錢”。“誰都不容易，我不愿意占人家便宜。”劉穎的人緣也因此特別好，很多時候門店互評，其他經(jīng)紀(jì)人都主動截屏發(fā)給劉穎說：“我給你好評啦！”

劉穎從心里想為別人著想，其實也是在無形中為自己以后合作打下了很多基礎(chǔ)。劉穎說：“做人做事要往長遠(yuǎn)的去看，不要只看眼前的利益。”

劉穎

帶看也是如此。劉穎每次帶看至少3名經(jīng)紀(jì)人參與。她認(rèn)為，即使從服務(wù)的角度來說，也是需要合作才能將服務(wù)細(xì)節(jié)做到位。帶著客戶你去借鑰匙，這種感覺會特別不好，而且客戶身邊得始終有人。

“團(tuán)隊合作的效率比單人要高很多，每個人都可以在團(tuán)隊中發(fā)揮自己的作用。團(tuán)隊讓我自己也更聚焦。有的時候你想不到的他就能想到，互相是配合和補(bǔ)充。一個人是絕對做不了賣房這件事的，一定要懂得合作。而且一個人多孤單，幾個人有說有笑的多好！”劉穎說。

今年以來，市場下行，很多經(jīng)紀(jì)人感到迷茫和不安。而劉穎說：這樣的市場更有助于經(jīng)紀(jì)人靜下心來服務(wù)客戶，更能凸顯經(jīng)紀(jì)人的價值。熱市場的時候，每個人都不冷靜，一起爭一起搶，客戶稀里糊涂的就上車了，買的房源真的不會太合適。而現(xiàn)在，經(jīng)紀(jì)人帶著客戶看一套講一套，還可以坐在桌面上聊價格，經(jīng)紀(jì)人也能夠冷靜下來修煉內(nèi)功。這才是經(jīng)紀(jì)人能夠長久立足于這個行業(yè)的基礎(chǔ)。

專業(yè)、勤奮、真誠、熱愛，這些詞成就了劉穎，也應(yīng)該是每個經(jīng)紀(jì)人所追求的目標(biāo)。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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