1500塊吃兩個(gè)月，一天一杯奶茶的錢就能喝燕窩。

那是雪梨在淘寶直播馬來(lái)西亞周活動(dòng)中要推薦的產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)，她舉著燕窩講解、播放視頻資料、還進(jìn)行了試吃，最終成交達(dá)500萬(wàn)元。

這一數(shù)字，不僅創(chuàng)下本次活動(dòng)的單品銷售紀(jì)錄，更是讓雪梨超越淘寶第一主播薇婭，成為馬來(lái)西亞周的總銷售額冠軍。這是淘寶直播團(tuán)隊(duì)沒想到的，也是雪梨始料未及的。

一個(gè)月不到的時(shí)間，3場(chǎng)淘寶直播，她累計(jì)帶貨銷售額1.7億元，觀看總數(shù)超過6000萬(wàn)

9月23日，雪梨發(fā)布了直播戰(zhàn)報(bào)。。

這是對(duì)淘寶第一主播位置的挑戰(zhàn)

■圖片/雪梨直播截圖從電商紅人和時(shí)尚KOL的身份轉(zhuǎn)換成一名帶貨主播，雪梨還是個(gè)不折不扣的新人。但這份成績(jī)單，卻足以讓外界拿她與薇婭、李佳琦作對(duì)比，稱“”。

不過，雪梨本人對(duì)此倒是不以為然。

我不是專業(yè)做主播的，我的主業(yè)其實(shí)還是女裝。

在她看來(lái)，這是一個(gè)百花齊放的市場(chǎng)。不同類型主播的加入，是在促成良性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展環(huán)境，同時(shí)，也讓淘寶直播這個(gè)平臺(tái)，變得更加豐富與熱鬧。

1個(gè)月，最多直播3場(chǎng)9月19日，雪梨經(jīng)歷了一場(chǎng)淘寶直播美妝排位賽。盡管最終銷售成績(jī)很亮眼，達(dá)到6300萬(wàn)元，可雪梨表示，這是三場(chǎng)直播里她最不喜歡的一場(chǎng)。

播完以后我自己很沮喪。播完已經(jīng)(半夜)1點(diǎn)多，開復(fù)盤會(huì)開到(早上)4點(diǎn)多。

那天，雪梨連續(xù)播了6個(gè)小時(shí)，可直到午夜鐘聲敲響，她還是沒能把當(dāng)天既定的50多個(gè)單品說完。

于是，雪梨臨時(shí)做了個(gè)決定。她一邊在鏡頭前繼續(xù)直播，一邊用手機(jī)打字給身旁的團(tuán)隊(duì)：后面的能不能先不播?

就這樣，雪梨掐掉了后續(xù)大約9個(gè)單品，甚至，她都還沒來(lái)得及考慮怎樣與品牌協(xié)商解決這個(gè)問題。

我自己不喜歡，也不適應(yīng)這種模式，就是品很多，批量上，我覺得這跟我做這件事的初衷有些背離了。

假如只是單純地掛單品鏈接，每件說5分鐘，這對(duì)雪梨來(lái)說容易，但她覺得這對(duì)商家、對(duì)粉絲，都不是一個(gè)好的交代。

■圖片/雪梨的女裝淘寶店鋪因?yàn)檫€有女裝主業(yè)的關(guān)系，雪梨無(wú)法像其他主播那樣日播，所以她當(dāng)前的計(jì)劃是，每個(gè)月就做兩場(chǎng)淘寶直播，有特殊活動(dòng)再加開第三場(chǎng)。

這樣的頻率，讓雪梨的直播走出了一條精品化路線。她不只想說優(yōu)惠而已，她更想把每件單品的賣點(diǎn)和功能都解釋清楚，達(dá)到自己預(yù)設(shè)的銷量目標(biāo)。

然而，也不是每件單品都能賣到她的預(yù)期。尤其是一些大品牌彩妝和護(hù)膚品，由于優(yōu)惠力度較低，很難一時(shí)大量出貨。

說到這，雪梨好像突然剝離了董事長(zhǎng)、KOL、品牌主理人等各種頭銜，變回90后小女生的樣子“吐槽”。

有時(shí)候就會(huì)讓我很難過，就是覺得怎么我講了這么久還沒有賣出去，心態(tài)崩了。但沒辦法，你還是得繼續(xù)播，心里小小的難過一下，馬上進(jìn)入狀態(tài)到下一個(gè)品。

■圖片/雪梨的另一個(gè)身份，媽媽做了女裝，還要不要做直播?對(duì)于直播，雪梨并不陌生。在此之前，她經(jīng)常會(huì)為店鋪播女裝，在其他直播平臺(tái)與粉絲們閑聊。不過，對(duì)于是否要入駐淘寶直播這件事，雪梨猶豫了很長(zhǎng)一段時(shí)間。

我們其實(shí)從(今)年初就開始有討論淘寶直播，一直在觀望，一直沒有很大的決心去做這件事情。

雪梨說，她的猶豫不僅是因?yàn)榫τ邢蓿?，還有對(duì)粉絲接受度的擔(dān)心。

在她看來(lái)，自己積累的粉絲多源于女裝，而現(xiàn)在做直播，卻是要為第三方品牌帶貨。

KOL是非常在乎粉絲群體的，她們的聲音很多時(shí)候會(huì)左右我們的決策。有些粉絲會(huì)不喜歡，她就想你安安靜靜做個(gè)賣衣服的就好了，但有些粉絲又很喜歡看我直播，說很上頭。

究竟是哪一刻讓她下定決心入駐淘寶直播，雪梨自己也記不清了。她只是慢慢感覺到，從前跟隨她且年齡相仿的粉絲們，也都和自己一樣開始成家立業(yè)，有了寶寶，她們的需求已經(jīng)不再局限于女裝了。

我覺得通過淘寶直播賣貨這樣一個(gè)方式，可以滿足她們對(duì)其他品類的需求，因?yàn)樗辉谖疫@買，還是要到別的地方買。

■圖片/雪梨公司里有很多這樣的“試衣間”幸運(yùn)的是，經(jīng)過三場(chǎng)直播，雪梨發(fā)現(xiàn)自己之前的擔(dān)心都成了多余。

一方面，淘寶直播為她激活了很多“老粉”。這些粉絲可能已經(jīng)很久沒買過雪梨的女裝了，但現(xiàn)在跟著她的直播，買起了日常用品。

另一方面，雪梨的粉絲覆蓋面也通過淘寶直播變得更廣了。

她有一個(gè)很深刻的感受，現(xiàn)在，她經(jīng)常能在自己和團(tuán)隊(duì)成員的朋友圈里看到別人的曬單，曬他們看雪梨直播買了哪些東西。

其實(shí)，雪梨的女裝生意一直都很不錯(cuò)，但這般在朋友圈內(nèi)的買家秀，是之前所沒有的。

連我媽的朋友都會(huì)去看我，因?yàn)樗齻円I家里用的東西。我自己的成就感和滿足感會(huì)更大一些。

■圖片/雪梨辦公室也是她的直播間20個(gè)人，做了100個(gè)人的事情8月29日、9月9日、9月19日，在一個(gè)月不到的時(shí)間里，雪梨總共進(jìn)行了三場(chǎng)淘寶直播，每場(chǎng)都有5、6個(gè)小時(shí)，累計(jì)銷售額達(dá)到1.7億元。

這對(duì)于雪梨和她的團(tuán)隊(duì)來(lái)說，實(shí)在是太快了。

雪梨坦言，她的直播團(tuán)隊(duì)今年才剛剛成立，可業(yè)務(wù)的短期成長(zhǎng)速度太快，以至于每個(gè)人都在超負(fù)荷工作。那一個(gè)月，直播團(tuán)隊(duì)幾乎每天都加班到凌晨3、4點(diǎn)。

我們現(xiàn)在是20個(gè)人，做了別人100個(gè)人的事情。

不單單是新團(tuán)隊(duì)，缺人，幾乎成了當(dāng)前直播團(tuán)隊(duì)普遍面臨的問題。有業(yè)內(nèi)人士表示，即便是薇婭團(tuán)隊(duì)當(dāng)前300人左右的規(guī)模，依然存在200人的缺口。

雪梨坦言，目前整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)對(duì)于各個(gè)維度的人才需求都非常大，其中，招商和選品團(tuán)隊(duì)的壓力尤為突出。

一般情況下，雪梨每次直播都要推薦起碼30多件單品，然而在挑出這30多件單品之前，產(chǎn)品庫(kù)里的備選品數(shù)量可能有達(dá)上百種。

另外，由于雪梨在淘寶直播的單品是全品類，因此更需要細(xì)分的專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)。比如，讓懂食品的人專門去負(fù)責(zé)食品，讓懂美妝的人專門的去負(fù)責(zé)美妝。

■圖片/雪梨Vlog截圖，團(tuán)隊(duì)在開直播會(huì)除了配齊自己的直播團(tuán)隊(duì)，雪梨還在孵化更多優(yōu)秀的主播，不僅會(huì)給他們安排直播，還會(huì)把適合的商家資源分配給他們。

不過事實(shí)上，并非每一個(gè)人都適合做主播。據(jù)了解，雪梨公司目前有100多個(gè)紅人，而真正走到直播鏡頭前的，依然只是很少一部分。

在她看來(lái)，一名優(yōu)秀的主播首先得是一名優(yōu)秀的銷售，要能說，要有流量，更要在粉絲面前有信任基礎(chǔ)。

同樣賣一個(gè)東西，就是我來(lái)賣，哪怕可能比別人貴一點(diǎn)點(diǎn)，他們都會(huì)愿意相信我，去我這買。

別比較，這是一個(gè)百花齊放的市場(chǎng)如何成為一名好主播?“新人”雪梨還在不斷學(xué)習(xí)當(dāng)中。

我一上直播就跟考試一樣。

平時(shí)，她也會(huì)抽空看薇婭和李佳琦等優(yōu)秀主播的直播，汲取他們身上的優(yōu)點(diǎn)。節(jié)奏把控、有趣度、專業(yè)性，這些都是雪梨覺得自己還有待提高的地方。

盡管外界不斷將她與薇婭、李佳琦作對(duì)比，但雪梨連連搖頭表示，自己從沒想過要挑戰(zhàn)他們的位置。

我不是專業(yè)做主播的，我的主業(yè)其實(shí)還是女裝。我覺得自己初衷是去分享這些好的東西給到粉絲，然后也能夠有這樣一個(gè)渠道，去證明自己在品牌中的商業(yè)價(jià)值。

實(shí)際上，淘寶直播自2016年上線以來(lái)，就呈現(xiàn)出強(qiáng)大的帶貨能力。數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶直播平臺(tái)的帶貨規(guī)模達(dá)到千億，每月帶貨規(guī)模逾100萬(wàn)的直播間有超過400個(gè)。

雪梨認(rèn)為，這是一個(gè)百花齊放的市場(chǎng)，越多越多紅人的加入，會(huì)逐步促成一個(gè)良性、更加平衡的發(fā)展環(huán)境。

但是，要想從中脫穎而出，必不可缺的還是自身直播特點(diǎn)。

雪梨表示，她很喜歡給直播“造節(jié)”。比如第一場(chǎng)叫“寵粉節(jié)”，第二場(chǎng)叫“中秋孝心節(jié)”，第三場(chǎng)則是“美妝節(jié)”。

選品方面，雪梨更偏向于推薦小眾品牌和新奇特產(chǎn)品。她提到之前自己直播過的一款韓國(guó)電飯煲，優(yōu)惠單價(jià)為1400多元，沒想到2000臺(tái)現(xiàn)貨當(dāng)場(chǎng)售罄。

我希望通過我的宣傳，我的種草能力，能夠讓更多消費(fèi)者去接受和認(rèn)為它。我希望是，我能夠‘打爆’這個(gè)產(chǎn)品。

可以注意到，雪梨直播間時(shí)常會(huì)出現(xiàn)客單價(jià)上千的產(chǎn)品，銷量也并不差。雪梨認(rèn)為，這和當(dāng)下大家消費(fèi)觀念的改變有關(guān)。

現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)力，他可能會(huì)選擇少買一瓶精華，少去餐廳吃一頓飯，但是愿意把這個(gè)錢花在更可能會(huì)幫助到自己的地方。

10月上旬，雪梨的第四場(chǎng)淘寶直播就要開始了。

作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)女裝品牌紅人轉(zhuǎn)型為帶貨主播，雪梨加入淘寶直播著實(shí)是一種信號(hào)。

日后，當(dāng)我們?cè)僬f起淘寶直播的故事，不會(huì)只有特定的某某某。越來(lái)越多特色主播的出現(xiàn)，將給這個(gè)越發(fā)成熟的生態(tài)，注入源源不斷的活力。

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