如果沒有出差，希望深藍(lán)空調(diào)制造有限公司（簡稱“希望深藍(lán)”）外貿(mào)總監(jiān)廉揚(yáng)每天的工作節(jié)奏幾乎是這樣的：上午8點(diǎn)到辦公室，第一件事是打開電腦，登錄多個(gè)社交賬號，然后打開電子郵件。這些“動(dòng)作”都指向同一個(gè)目的——了解客戶反饋，并思考應(yīng)對舉措。

午后，廉揚(yáng)會更忙一些，“因?yàn)闀r(shí)差，海外客戶這時(shí)大都在上班，和他們在線溝通的頻次更高。有時(shí)候要同時(shí)與多位海外客戶在線談業(yè)務(wù)，思維隨時(shí)切換?！?/p>

(資料圖片)

除了廉揚(yáng)外，希望深藍(lán)外貿(mào)部門的其他5名員工也是這樣忙碌。每天，公司產(chǎn)線“火力全開”，零件加工車間、總裝線上，工人們都沒閑著。希望深藍(lán)聚焦節(jié)能環(huán)保裝備制造領(lǐng)域，80%的銷售業(yè)務(wù)在國內(nèi)，海外業(yè)務(wù)占比20%?！罢谔嵘Ｍ赓Q(mào)易比重，遠(yuǎn)期目標(biāo)是達(dá)到50%?！绷畵P(yáng)說。

目標(biāo)之下催生動(dòng)力。今年2月，希望深藍(lán)派出幾名員工赴歐洲搶訂單。此行歐洲，廉揚(yáng)和同事在20天內(nèi)跑了丹麥、德國、奧地利、波蘭四個(gè)國家。3月，企業(yè)正根據(jù)今年全年的海外市場進(jìn)行“排兵布陣”。

▲希望深藍(lán)技術(shù)人員為意大利羅馬中央火車站安裝節(jié)能設(shè)備

為丹麥客戶調(diào)試設(shè)備，爭取“二次購買”

今年是希望深藍(lán)扎根成都創(chuàng)業(yè)的第26個(gè)年頭，作為主打工業(yè)余熱利用技術(shù)研發(fā)和設(shè)備制造的國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，他們公司一直在“吃”綠色低碳的“飯”，其自主研制的溴化鋰吸收式機(jī)組銷往海內(nèi)外?！皻W洲國家普遍注重節(jié)能環(huán)保，對綠色低碳產(chǎn)品的需求量在增長，這給我們這樣的環(huán)保技術(shù)企業(yè)提供了掘金機(jī)遇?！绷畵P(yáng)說。

雖然海外市場需求在增長，但是“飯碗”可不是自動(dòng)送上門來。今年2月12日，受公司委派，廉揚(yáng)和技術(shù)服務(wù)部門一位同事飛赴丹麥，開啟今年首場海外拼訂單之行。而丹麥，只是他們此行的首站。

以“技術(shù)+銷售”這樣的方式組團(tuán)，公司考慮到的是，員工既可以和海外客戶談銷售業(yè)務(wù)，也可以溝通專業(yè)技術(shù)問題。事實(shí)上，這樣的安排和企業(yè)拼外貿(mào)的策略相關(guān)，“我們既要銷售產(chǎn)品，也要做好售后服務(wù)?！绷畵P(yáng)說。

在丹麥，廉揚(yáng)和同事還為當(dāng)?shù)匾患页鞘泄┡菊{(diào)試公司此前出口的一套余熱處理設(shè)備。“我們在丹麥待了一個(gè)星期，專門為這家客戶提供技術(shù)調(diào)試，這項(xiàng)服務(wù)包含在當(dāng)初的銷售協(xié)議中?！绷畵P(yáng)介紹，由于客戶所在地處于郊區(qū)，而他和同事訂的酒店在市區(qū)，往返路程較遠(yuǎn)，“我們租了輛車，每天起早貪黑，保質(zhì)保量完成了調(diào)試工作，達(dá)到了客戶的使用要求，靠誠意打動(dòng)了他們。”廉揚(yáng)說，公司累計(jì)向該客戶銷售了三臺余熱利用設(shè)備。

▲希望深藍(lán)技術(shù)人員在丹麥為客戶進(jìn)行技術(shù)調(diào)試的設(shè)備

“我們的出口設(shè)備都是定制化生產(chǎn)，適配客戶的使用場景，規(guī)格可大可小，較小的設(shè)備售價(jià)幾萬歐元，較大的設(shè)備售價(jià)超百萬歐元?！绷畵P(yáng)說，公司不做“一錘子買賣”，而是希望通過良好的售后服務(wù)促使客戶二次購買乃至多次購買。

談了兩年的業(yè)務(wù)終于敲定，貨品5月運(yùn)出

敲丹麥只是廉揚(yáng)海外出差的其中一個(gè)目的地，當(dāng)負(fù)責(zé)技術(shù)調(diào)試的同事在丹麥為客戶調(diào)試設(shè)備時(shí)，廉揚(yáng)奔赴德國，和在德國拼訂單的領(lǐng)導(dǎo)與一家合作幾年的奧地利經(jīng)銷商，簽署了一份60萬歐元的訂貨合同。

“這筆業(yè)務(wù)談了兩年左右，這次海外出差終于敲定?！绷畵P(yáng)說，由于是大型裝備且定制化生產(chǎn)，海外客戶對商務(wù)條款、技術(shù)細(xì)節(jié)“卡”得很嚴(yán)，在生產(chǎn)制造過程中，海外客戶經(jīng)常通過視頻連線了解車間生產(chǎn)細(xì)節(jié)。“他們對產(chǎn)品細(xì)節(jié)很重視，觀察得很細(xì)，設(shè)備表面的焊縫若沒有處理好，他們都會指出來。實(shí)際上，這樣反而倒逼我們制造出更加精良的產(chǎn)品”。

希望深藍(lán)此次和奧地利簽訂的訂貨合同涵蓋一大一小兩套設(shè)備，小型設(shè)備和一輛中型轎車差不多大，而大設(shè)備相當(dāng)于一棟兩層高的房屋?！斑@批設(shè)備將在今年5月運(yùn)出，采取分塊運(yùn)輸?shù)姆绞?，先從成都運(yùn)到上海，再從上海通過海運(yùn)出口到歐洲?！绷畵P(yáng)說。

希望深藍(lán)和這家奧地利經(jīng)銷商于2018年在成都結(jié)緣。彼時(shí)，奧地利駐成都總領(lǐng)事館開館，希望深藍(lán)作為受邀企業(yè)參加開館活動(dòng)，交流中，雙方碰出了產(chǎn)品代理的合作火花，一直合作至今。“我們的產(chǎn)品出口采取經(jīng)銷商模式，目前在歐洲每個(gè)國家都有一家經(jīng)銷商。”廉揚(yáng)說，目前意大利是公司在歐洲最大的銷售市場，當(dāng)?shù)貙?jié)能環(huán)保設(shè)備需求量較大。

歐洲搶訂單期間，廉揚(yáng)還特意帶領(lǐng)一批意大利客戶去丹麥親自考察希望深藍(lán)的產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，通過老客戶向新客戶“現(xiàn)身說法”的方式形成口碑效應(yīng)，提升產(chǎn)品銷售率。

在奧地利新設(shè)服務(wù)公司，正注冊和選址

歐洲之行，成果不止一個(gè)。希望深藍(lán)還和奧地利經(jīng)銷商達(dá)成了500萬歐元的德語區(qū)合作框架協(xié)議，“我們將奧地利、德國、瑞士的出口業(yè)務(wù)交給這家經(jīng)銷商操作，目標(biāo)是向其每年提供價(jià)值500萬歐元的節(jié)能環(huán)保設(shè)備，面向這三個(gè)國家進(jìn)行銷售?！绷畵P(yáng)介紹， 除此之外，還有一個(gè)立足長遠(yuǎn)的重要任務(wù)也在這次海外出差中辦妥，“公司決定和這家奧地利經(jīng)銷商在奧地利聯(lián)合成立希望深藍(lán)歐洲服務(wù)有限公司，目前正在進(jìn)行注冊和選址工作。未來將在歐洲為當(dāng)?shù)乜蛻艟徒峁┘夹g(shù)調(diào)試，備品備件和維修服務(wù)，最終目的是縮短服務(wù)周期，提升用戶體驗(yàn)?！?/p>

完成奧地利的出差任務(wù)后，廉揚(yáng)又馬不停蹄地趕赴波蘭拜訪了兩家客戶。從2月12日到3月2日，累計(jì)出差20天，廉揚(yáng)一行人在歐洲四國頻繁奔走，既穩(wěn)住了老客戶，又帶來新訂單。今年一季度，希望深藍(lán)外貿(mào)訂單預(yù)計(jì)同比增長30%。

▲希望深藍(lán)空調(diào)制造有限公司總裝車間

“接下來，‘走出去’的頻次還會增加，會參加?xùn)|南亞、中東地區(qū)和歐洲等地的專業(yè)展會?！绷畵P(yáng)說，由于公司產(chǎn)品屬于定制化生產(chǎn)，從對接、洽談、簽約和交付，每一筆訂單交付周期較長，去年敲定的一批訂單目前仍在抓緊生產(chǎn)，預(yù)計(jì)今年下半年或者明年將陸續(xù)交付產(chǎn)品。

訂單激增，產(chǎn)品是否能夠如期交付？在生產(chǎn)端，希望深藍(lán)1/3的零部件可實(shí)現(xiàn)本地配套，這給企業(yè)拼外貿(mào)抓生產(chǎn)提供了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，讓企業(yè)沖刺全球市場無后顧之憂。

紅星新聞?dòng)浾?葉燕 宋嘉問

編輯 于曼歌

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