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文 | vb動脈網(wǎng)

年后返工的第一天，趙一申（化名）博士很早就起床了，但與往常先看學術文章不同，這天早上，他選擇先打開手機，并在朋友圈轉發(fā)了一條新聞。而在另一邊，與趙博相距千里之外的張蕭然（化名）也做了同樣一件事，只不過他的身份是投資人。

【資料圖】

事實上，兩人轉發(fā)的是一條融資新聞，其內容是一家聚焦于腦科學的初創(chuàng)企業(yè)完成了天使融資，而之所以會讓趙博和張蕭然同時轉發(fā)，是因為雙方都在這次融資事件中扮演了重要角色：趙博是國內腦科學領軍專家之一，同時也是這家融資企業(yè)的創(chuàng)始人；張蕭然是資深投資人，近一兩年開始關注早期醫(yī)療，趙博的項目一直都是他在跟。

但兩人的故事遠不是一篇融資新聞就可以講清楚的，從最開始的“相敬如賓”，到中間的利益權衡，再到最后的敲定合作，這里面包含了作為科學家的趙博和作為投資人的張蕭然共同的焦慮和成長，再加上2022年科學家創(chuàng)業(yè)熱潮與醫(yī)療行業(yè)寒冬相互沖擊的大環(huán)境，“焦慮”和“成長”在此刻顯得比以往更有意義。

那么，這個故事要從何說起呢？

一場有“預謀”的初次相遇

2022年，受疫情管控等多方因素的影響，整個醫(yī)療行業(yè)都呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢，但一提到科學家，大家的熱情似乎又可以瞬間被點燃，所以“VC瘋搶科學家”、“VC堵在高校門口”并不是夸大其詞，而是大勢所趨。

這其中的核心邏輯是：中國醫(yī)療產業(yè)跟隨性創(chuàng)新已接近尾聲，原始創(chuàng)新及成果轉化開始取而代之，成為當前中國醫(yī)療產業(yè)的主題。而要發(fā)力原始創(chuàng)新，大家都很有默契地將籌碼壓在了科學家身上。所以近一兩年，一股“科學家創(chuàng)業(yè)”浪潮不斷地在醫(yī)療行業(yè)掀起波瀾。

而在這股浪潮之中，趙博和張蕭然都毫不意外地被卷了進來。趙博是國內頭部院校的專家，所聚焦的腦科學是當前行業(yè)的熱門賽道，再加上技術領先，所以很受資本市場關注。張蕭然作為早期投資人，本身就有覆蓋科學家的KPI，所以自然不會“放過”趙博。但不同身份的兩人想要相遇，張蕭然還需要更主動一些。

為了與趙博取得直接聯(lián)系，擺在張蕭然面前的有兩種方式：第一種是比較常規(guī)的，即發(fā)郵件，或者是通過朋友引薦；而另一種不常規(guī)的就是“蹲點”，即在科學家可能出現(xiàn)的場合去創(chuàng)造偶遇的機會，比如有的投資人甚至會為了和科學家聊兩句，專門買張機票，在候機廳聊半小時再出來。

好在當時的趙博還不是很“搶手”，所以張蕭然也不用做“太出格”的事，通過幾個朋友“傳話”便在一天之內加到了趙博的微信，兩人先是在線上進行了簡單溝通，隨即就約定三天后在線下見面。而為了避免尷尬，從敲定見面時間的這一刻開始，兩人都要為初次相遇做一些“準備工作”。

作為投資人，張蕭然第一件事就是看趙博之前發(fā)的文章；然后就是去調研趙博所在領域的行業(yè)情況，比如賽道當前的發(fā)展趨勢、未來還有哪些機會、最核心的痛點是什么、行業(yè)內對標企業(yè)的情況等等。因為腦科學是近一兩年才火起來的賽道，所以張蕭然要在調研的過程之中準備和學習不少東西。

在了解完技術和行業(yè)情況之后，最后一件事就是弄清楚趙博當前最核心的需求是什么，比如融資、團隊搭建、產品獲批等。如果做好了這一點，將會很快和趙博建立信任關系。當然，如果還有多余的時間，張蕭然也會去看看趙博的“花邊新聞”，比如趙博之前的求學和工作經(jīng)歷，甚至是關注到其是否有配偶，以及配偶的基本情況。

而在另一邊，不同于張蕭然的老練和井井有條，趙博因為是第一次見投資人，所以“準備工作”相對做得生疏。他把之前關于項目的匯報材料拿出來稍微改了一下，并重新準備了說辭，而為了讓自己顯得更“上道”，趙博還特意請教了之前有過融資經(jīng)驗的同事。

但這一請教，問題就出來了。同事告訴趙博，和投資人聊天，千萬不要搞得像上課一樣，技術當然很重要，但他們更想聽你的商業(yè)計劃，因為創(chuàng)業(yè)的目的是掙錢，是創(chuàng)造市場價值，這與做科研純粹追求技術創(chuàng)新是完全不一樣的邏輯。

趙博將同事的建議聽了進去，在與團隊成員討論之后，他在原有“純技術”的項目資料上加入了不少商業(yè)元素，并委托學生將之前的文字資料轉化成了精美的PPT，一切看起來都有模有樣。

但除了打磨自身，趙博也對張蕭然所在的機構進行了調研，重點了解其過去投的項目以及當前重點在跟的一些方向，并就張蕭然可能會提的問題擬了很多預想答案。

當一切準備工作就緒，雙方能做的就是耐心地等待著對方的到來。

話里話外的互相試探

終于到了見面的這一天，張蕭然忙著趕早班機，而另一邊的趙博則忙著打理自己，因為長期泡在實驗室，基本也不怎么見外人，所以趙博平常都穿的很隨意，T恤、運動褲加拖鞋是常態(tài)。但為了見投資人，趙博特意理了頭，并穿上了很久都沒穿的西裝。

終于到了約定見面的時間，張蕭然提前來到了趙博所在學校的門口，但因為疫情管控，他只能站在門口等著趙博下來接人。很快，趙博就來到了門口，短暫寒暄之后，在從門口走向實驗室的這一小段路，張蕭然就已經(jīng)開始行動了。

他先是問了問趙博最近的工作，之后便開始進入正題，重點問了下所在學校對于成果轉化的相關政策，以及對于科學家創(chuàng)業(yè)的態(tài)度，因為這關乎著后續(xù)將趙博從學校拉入產業(yè)界的難易程度。

進入實驗室后，趙博簡單介紹了實驗室的基礎設備以及團隊成員，之后兩人便進入會議室開始進行“一對一”面談。率先開場的是趙博，他按照“約定俗成”的邏輯，從技術本身的創(chuàng)新性與價值，講到了產品后續(xù)的商業(yè)化路徑與融資計劃。

趙博在臺上講著，坐在臺下的張蕭然當然也沒閑著，在整個過程之中，他的大腦一直都處于飛速轉動的狀態(tài)。一方面是腦科學本身就很前沿，當前的相關資料比較少，而趙博是這方面的專家，講的內容很專業(yè)，即便最后沒有合作，但也能學到不少東西；另一方面則是可以更直觀地了解趙博以及其項目的進展，同時，他也要思考接下來要提問的問題。

在問答環(huán)節(jié)，張蕭然把憋了很久的問題開始一個一個向趙博輸出。他首先從技術角度出發(fā)，從技術的實現(xiàn)路徑和邏輯進行了提問，并且還問了下當前的實驗數(shù)據(jù)，重點關注其數(shù)據(jù)的扎實性和規(guī)范性。通過這些問題，張蕭然可以判斷趙博對于技術底層原理的掌握程度以及技術本身的創(chuàng)新性。

技術這關過了之后，張蕭然第二階段的問題則聚焦于技術的歸屬以及股權分配。這一點至關重要，因為如果技術歸屬并非趙博所有，而是學校或者其他人，這必然會為后續(xù)的利益分割和商業(yè)化帶來諸多麻煩。

如果前面兩點都沒問題，接下來就該討論技術可能的應用場景和未來的市場空間了。在這一階段，張蕭然會重點關注技術與臨床需求的結合，以及目前的一些進展情況，同時也會關注其商業(yè)路徑的合理性。

問完“技術”，張蕭然最后將目光放在了“人”的身上。一方面是作為技術牽頭人，趙博對于創(chuàng)業(yè)到底有多大的意愿，以及如果以“創(chuàng)業(yè)者”的身份進行衡量，趙博是否具備相關的核心能力；另一方面是趙博背后的團隊，這個團隊在關鍵位置上是否已搭建完畢，以及在趙博不具備出來創(chuàng)業(yè)的前提下，有沒有一個技術經(jīng)理人的角色來負責企業(yè)的運營。

與張蕭然一樣，趙博也有一些疑問希望在張蕭然口中找到答案：一方面是自己作為技術持有者，在企業(yè)所站的位置以及得到的利益，換句話來說，就是趙博自己對于企業(yè)的控制有多少，以及企業(yè)的估值和股權分配是怎樣的；另一方面是投資機構對于趙博在未來的扶持力度到底有多少，這不僅僅是錢的問題，還有技術的研發(fā)和市場化，以及團隊的搭建等等。

對于張蕭然來說，回答這些問題并不難，雖然進入早期醫(yī)療市場不到兩年，但在行業(yè)熱度的推動之下，作為早期投資人的他也已經(jīng)線下見了近300位科學家，這種類似的問題已經(jīng)回答過幾百遍了，因此面對趙博的提問，他只需要思考，如何回答才更能打動趙博。

第二個關于“投后賦能”的問題顯然是一個機會。趙博作為科學家，前期一直都活躍在學術圈，所以對于產業(yè)的認知相對薄弱，并且其作為創(chuàng)業(yè)者的復合型能力當前也還不夠，再加上人才資源、市場資源的匱乏，現(xiàn)階段會很依賴投資人的支持。另外，腦科學是一個剛剛起步的熱門賽道，行業(yè)競爭本來就激烈，所以技術領先只是前提條件，是否跑得快、跑得扎實才決定了趙博能否在一眾科學家之中脫穎而出。而在這個過程之中，作為“共同創(chuàng)業(yè)者”，投資人就起了非常關鍵的作用。

張蕭然所在投資機構很早就意識到了這一點，所以這些年，機構一直在拓寬服務邊界，現(xiàn)階段也已建立起成熟的投后服務體系，能為科學家提供技術研究、團隊搭建、產品審批、市場推廣等多個方面的支持。而作為投資人的張蕭然也沒閑著，一方面是要更懂技術，另一方面也在培養(yǎng)自身的投后服務能力，把自己努力變成“技術經(jīng)理人”的角色。

在經(jīng)過一番相互的“明察暗訪”之后，兩人基本都已心滿意足，所以很有默契地從緊繃的神經(jīng)抽離出來，開始愉快地討論一起吃飯的問題，這也預示著此次初次相遇要告一段落了。

故事要繼續(xù)，還是到此為止？

一切故事都要有個結尾。當兩人站在實驗室門口告別的那一刻，兩人都不知道此次見面是兩人未來多次見面之中的第一次，還是最后一次，因為這取決于兩人后續(xù)共同的選擇。

一般情況下，這個選擇通常有三種選項：一是雙方都沒看上眼，所以很默契地就此別過；二是某一方選擇了拒絕，通常情況下，投資人更有經(jīng)驗；三是雙方都看對了眼，還需要再經(jīng)歷一段時間的“糾纏”。

從最后的結果來看，趙博和張蕭然顯然是屬于第三種，但這中間還是有一些有意思的故事。

事實上，在走出實驗室之后，作為投資人的張蕭然心里已經(jīng)有了大致的答案，但他還并不能立馬做決定，還需要回去和團隊再進行更全面的衡量。畢竟腦科學雖然前沿，趙博的技術也很好，但能否在市場之中兌現(xiàn)價值，還需要尋找一些關鍵數(shù)據(jù)去佐證。

與張蕭然的坦蕩不同，聊完之后的趙博反倒有一些焦慮：他覺得自己并沒有很好地把技術優(yōu)勢說清楚，也沒能很好地回答投資人的問題，而且再經(jīng)過與張蕭然的一番“battle”之后，他對于自身技術也不再像從前那么樂觀，并開始思考后續(xù)的研究和技術未來的走向。

但除了焦慮，趙博還有驚訝。一方面是感嘆投資人的準備工作做得細致；另一方面也感嘆投資人對于技術的理解之深，在聊的過程之中，張蕭然甚至可以在學術上與趙博進行交流。除此之外，趙博對于創(chuàng)投也有了更多的理解，在他原來的認知之中，投資人要投一個項目，并不會很復雜，只要看對了眼，回去拿完錢投了就是了。

但事實并不是如此，尤其是在2022年醫(yī)療行業(yè)一級市場整體低迷的情況下，投資人想要拿錢并不容易。所以在過去一年，作為投資人的張蕭然“拒絕”了很多科學家，但如何體面的拒絕，這對投資人來說是個學問。

一般情況下，張蕭然的“拒絕說辭”大致會涉及這樣幾個環(huán)節(jié)：先是感謝科學家能抽出寶貴時間和他交流，并表示他在這個過程中學到了很多，然后會夸贊科學家的技術，而在這之后就開始進入拒絕階段，最體面的理由是“科學家當前的需求，我們還無法滿足”，最后是希望和科學家保持聯(lián)系，后續(xù)有機會再合作。

但對于一些比較開明的科學家，張蕭然的“拒絕說辭”就不會像上面那么官方，而是會明確指出科學家現(xiàn)階段存在的問題，并還會提出可行性的建議。但這并不是常態(tài)，大多數(shù)情況下，張蕭然更習慣用體面的形式來表達拒絕，因為這一方面可以照顧到科學家的自尊心，另一方面也可以維護好與科學家的聯(lián)系，畢竟現(xiàn)在沒看上，不代表未來沒有機會。

美國VC也會“蹲點”科學家嗎？

了解完國內，我們再把目光聚焦到醫(yī)療創(chuàng)投市場極其活躍的美國。在這片土地上，科學家與投資人究竟是怎樣的一種關系，他們又是如何交流的，和國內是否會不一樣。

為此，我們找到了深透醫(yī)療創(chuàng)始人宮恩浩博士。他是一名來自斯坦福的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2017年，他創(chuàng)立了深透醫(yī)療，一年后，該企業(yè)成為第一個AI影像產品獲FDA認證、并登陸美國市場且擁有中國背景的醫(yī)學影像企業(yè)。2022年11月，深透醫(yī)療完成了數(shù)千萬美元的B輪融資，獲得了中美多家頭部資本青睞。

在宮恩浩看來，中美科學家和投資人最大的不同就是背景上的差異。美國科學家在成長的過程中基本上都接觸過商業(yè)學的課程，且與產業(yè)界的距離也相對更近；美國投資人則與國內有一些相似之處，現(xiàn)在基本都是技術出身，但與中國不同的是，在美國投資人的隊伍之中還有很多創(chuàng)業(yè)者。

正因如此，美國科學家和投資人的關系會更純粹，并不太可能出現(xiàn)“投資人圍堵科學家”的場面，雙方都在過去漫長的battle過程中形成了一些默契。

比如對于技術的理解，雙方都認為，最新最前沿的科研技術，并不一定代表它就能在產業(yè)中產生價值，而是當這個技術能與臨床需求充分契合，最終衍變成創(chuàng)業(yè)需求時，它才是真正具有可轉化的價值。

沿著這個邏輯，美國科學家開始與投資人互動的時間節(jié)點，基本上都是在技術真正需要轉化的時候。此外，美國科學家和投資人一致達成的邏輯是，技術轉化一定是以科學家為主導，而并非投資人。所以，“被迫營業(yè)”在美國創(chuàng)投市場不太可能發(fā)生。

但這并不代表美國科學家對于投資人沒有依賴，除了資金，他們更看重投資機構對于整個行業(yè)的理解，以及是否具備技術轉化的經(jīng)驗。

與美國科學家的理性不同，美國投資人則會相對瘋狂一些。這是因為他們并不期望所有被投項目都能成為行業(yè)獨角獸，而是將寶壓在其中的一兩個項目，畢竟這一兩個項目能成功，就會對基金產生回報。所以在美國，只要技術的想象空間足夠大，即便它只是一個idea，或者只是一個專利，不少投資人也敢下注。

但美國投資人也不是只有瘋狂，他們更多的還是理性的一面。前面提到的對于技術和產業(yè)的理解，以及重視科學家在技術轉化過程之中的價值是一個方面，還有一點是，他們對于科學家以及其背后團隊的重視。

對于美國投資人來說，他們并不是很看重科學家的title到底有多高，而是更關注科學家能否“AII IN”；另外一點則是科學家要對技術所在領域有更深層次的理解，包括應用層面的理解和痛點的理解等。最后就是站在科學家背后的團隊，他們一定是專業(yè)的，并且有很強的執(zhí)行力，同時也要有共同的目標。

整體來看，相對于當前中國科學家與投資人還不太平衡的關系，美國科學家和投資人會更像是一種“交易”，雙方基本都站在了同一高度，而且只有當雙方都有“買賣意愿”的時候，才會去接觸，并且都是充分遵循“市場規(guī)則”。

寫在最后

可以明顯感受到的是，我們當前正站在中國醫(yī)療創(chuàng)新最好的時代，一方面，不少科學家在政策的激勵之下開始走出實驗室，不斷地向產業(yè)靠近；而投資機構也基本達成共識，近一兩年都在向早期醫(yī)療延伸。

但在熱鬧之中，也有一些掙扎，最關鍵的原因是科學家與投資人當前還存在極大的信息偏差，所以在溝通上會造成很多不必要的浪費和消耗。在動脈網(wǎng)此次采訪的科學家之中，就有一位在創(chuàng)業(yè)的前半年，線下見了超百位投資人。

但這些都是正常的，畢竟我們的醫(yī)療創(chuàng)新才剛剛邁入起步階段，勢必要有一個過程，但無論如何，科學家和投資人在當下都應該達成一些共識，例如對于技術的理解，并非是要關注技術本身，而更多的是關注技術在產業(yè)之中的兌現(xiàn)價值。

另外還有對雙方關系的認知，并不是因為是科學家，就可以在與投資人的談判中站的稍微高一點，往小了說，科學家和投資人是一種“交易關系”，你拿技術，我拿錢，大家都很公平，誰也不占誰的便宜；往大了說，雙方應該是一種“合作關系”，尤其是在當前醫(yī)療行業(yè)競爭加劇的大環(huán)境下，科學家與投資人應該靠的更近一些。

（注：本次稿件共采訪了中美5位處于不同階段的科學家和投資人，因采訪對象要求，所以在本文中并沒有提及他們的名字，而是用“趙一申博士”和“張蕭然”來代替，也希望從這兩人，能看到絕大多數(shù)中國科學家和投資人當前的一些共性特征。）

關鍵詞： 準備工作 投資機構