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疫情中線上求變的外貿(mào)人,有哪些致勝心得
2023-01-24 05:58:32來源: 第一財經(jīng)

忙碌了一年的劉婷,用一個新發(fā)型迎接新年的到來。

不管是出口還是跨境電商的生意,已經(jīng)做了40年餅干的廣東利洪餅業(yè),都是這幾年在“二代”劉婷手中開始的。


【資料圖】

“因為我懂英文,覺得做外貿(mào)有優(yōu)勢,特別是疫情來了之后,沒辦法去線下參展,也就直接做起了跨境電商?!眲㈡酶嬖V第一財經(jīng),在疫情前,他們就試圖線上線下兩條腿走路,而疫情猛烈襲來,他們就加大了在線上的投入,“原本去線下參加國際展會的投入全部放到了跨境電商上”,有了意外的收獲——除了2021年外貿(mào)普漲下的增長,2022年他們的餅干生意增加了20%,2021年新開發(fā)的糖果生意更是暴增900%。

而能夠在探索變化中獲得這份成果,劉婷的心得是抓住了外貿(mào)數(shù)字化。

因疫情加劇的人流受阻和供應鏈不穩(wěn)定等挑戰(zhàn),進一步倒逼著更多中小企業(yè)向數(shù)字化邁進,而那些擁抱數(shù)字化的外貿(mào)制造企業(yè)也因此展現(xiàn)出了更強的韌性。

商機“指引”

從小在餅干廠里長大的她,對于父輩們的努力有著深刻的感受,但同時她也明白,光埋頭苦干還不夠,還需要去敏銳感知商業(yè)世界中潛藏的危機和機遇。

“2020年,我們更多是觀望的狀態(tài),但從2021年開始,我們就把幾乎所有營銷投入都轉到了線上?!碑斎贿@樣的轉變,也需要劉婷他們找得準商機和新的方式,“我想做一些新的東西,又不想同質化競爭太厲害,就會去跨境電商平臺上搜集數(shù)據(jù)”。

2021年,十分關注數(shù)據(jù)的她看到了糖果的買家搜索量增長很快,但賣家能提供的卻不多,于是他們迅速投入,通過查詢海關數(shù)據(jù)、落地做市場調研,并在各大平臺上好好研究了一番買家“差評”建議后,開始針對需求進行改進,并嘗試小批量生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過試水,他們加大了投入,也在2022年收到了驚喜回報——糖果出口激增900%,為公司的總營收貢獻了20%左右。

用劉婷的話來說,“跨境電商平臺的數(shù)字化,給了我們很好的指引,讓我們做出更快速反應并找到市場,洞察新品變得容易”。當然,這種新品的研發(fā)并非天馬行空,而是不偏離自身供應鏈強項。

對劉婷而言,從數(shù)據(jù)背后所呈現(xiàn)的供需落差中可以更精準地找到商機,同時獲得更便捷的試水方式。

事實上,不管是找尋商機和方向,還是在獲取訂單上,外貿(mào)的數(shù)字化都在疫情下發(fā)揮出了優(yōu)勢。對不少中小微跨境電商賣家而言,這些數(shù)據(jù)的指引,幫助他們在全球市場波動、訂單趨向于碎片化,以及外貿(mào)從普漲到結構化增長的時期,找到了逆襲的可能。

寧波格藍圖電子工貿(mào)有限公司負責人天立一直把小單當寶。他說,傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)看不上小訂單,覺得沒利潤,但他們是再小的訂單都接,也逐漸形成了特色。從下單到發(fā)貨,小單的柔性定制時間不會超過7天。這讓他們在對時效要求更高的直播時代,收獲了比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更明顯的優(yōu)勢,“新客戶轉單找到我們的一大原因,就是我們的交期夠快”。在全球市場的波動下,這種模式給了小微企業(yè)更大的靈活性。

海關數(shù)據(jù)顯示,據(jù)初步測算,2022年我國跨境電商進出口2.11萬億元,增長9.8%。其中,出口1.55萬億元,增長11.7%,進口0.56萬億元,增長4.9%。

阿里跨境指數(shù),會定期把海外訂單增長上升明顯的品類做一個發(fā)布。根據(jù)2023年1月的跨境指數(shù),當前,美國地區(qū)各類服裝需求明顯回升,我國對美出口柔性定制類服裝機會顯著。在歐洲,家裝翻新成為熱潮,具備海外工程能力的中國建材商將迎來更多商機。

在訂單流失和內(nèi)外需雙雙萎縮的大環(huán)境下,傳統(tǒng)服飾面臨著較大挑戰(zhàn),而小單快返例外。阿里國際站的數(shù)據(jù)顯示,柔性定制服裝跨境出口自2020年以來,每年的增速約達34%。

供應鏈轉型

“小單快返”離不開基于供應鏈優(yōu)勢的柔性定制能力以及物流效率。因此,越來越多的中小微外貿(mào)企業(yè)也在銷售端數(shù)字化轉型的帶動下,發(fā)力包括制造和物流在內(nèi)的供應鏈數(shù)字化升級。

對于劉婷來說,除了新品糖果的顯著增量,傳統(tǒng)主業(yè)曲奇餅干的出口額也在2022年增長了20%左右。背后的最大動因,就在于供應鏈端的智能化和數(shù)字化提升。

“當時疫情封控導致生產(chǎn)人手不夠,這加速了我們在工廠端的智能化升級?!眲㈡谜f,年末做了復盤,“人力成本降低了87.5%,同樣的產(chǎn)能,以前需要100個人同時生產(chǎn),現(xiàn)在只要15個人”。用數(shù)字化替代人工,不僅提高了制造端的利潤率,而且也降低了食品安全的風險。

與此同時,在傳統(tǒng)餅干全球市場萎縮、訂單流失的趨勢下,“2022年初我們收到的反饋是會失去一些(海外的)市場份額”。為了在海外穩(wěn)住市場,劉婷直面海運費瘋漲下仍一箱難求的挑戰(zhàn),“當時遠在海外的客戶因為無法調動海運倉儲而放棄了我們,我們也因為物流被卡而陷入了被動,25萬罐曲奇上不了船,損失慘重”。這讓她意識到,做外貿(mào)生意,供應鏈的穩(wěn)定有多重要,也讓她決定把物流供應鏈掌握在自己的手上,“我告訴客戶,你只管下單,之后的貨我保證直接送到你的貨架上”。

她的方式是選擇與具有數(shù)字化基因的物流平臺合作,不僅價格和艙位確定,而且交付周期也相對確定,信息相對透明。這種整合了制造和物流資源的服務與整體報價方式,為劉婷提供了與東南亞客戶競爭的優(yōu)勢。

阿里巴巴國際站總裁張闊提出,疫情中數(shù)字化本來是很多外貿(mào)企業(yè)的應急手段,但疫情過去之后,數(shù)字化外貿(mào)服務的使用習慣將是不可逆的,優(yōu)勢也將會延續(xù)。

在張闊看來,出口短期看供給,長期看需求。在供需的匹配中,中國商家可以把握的是:海外一旦通貨膨脹,出現(xiàn)需求收縮,最主要收縮的還是耐用品、奢侈品,在這一時間節(jié)點上,中國商品對于海外商品的消費平替是一個較大的機會;從更長期的角度來說,企業(yè)應該打造數(shù)字化能力,無論是營銷層面,還是日常經(jīng)營層面、管理層面,都可以通過數(shù)字化的方式尋找機會、規(guī)避風險。

新的一年到來,憋了三年的不少外貿(mào)人都計劃把重心放在銷售和開拓市場上。而劉婷說,經(jīng)過了近年來的投入和沉淀后,希望新的一年能繼續(xù)把供應鏈做扎實,控制好利潤,然后“把好的產(chǎn)品留下,撒網(wǎng)后要收網(wǎng),收一些優(yōu)質的生意回來做”。她覺得,重要的是在基于數(shù)據(jù)對大勢和方向做出預判后,在危機中逆向思考,更早也更精準地看到風險背后的商機。

關鍵詞: 新的一年 數(shù)據(jù)顯示 進行改進

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