在做業(yè)務(wù)過程中，我們常常會需要進(jìn)行推廣，然而有時(shí)候推廣的效果并不是那么理想，甚至起不到效果。那么該如何有效推廣？有效推廣的策略有哪些呢？作者總結(jié)了幾點(diǎn)，與你分享。

我們團(tuán)隊(duì)在為企業(yè)做運(yùn)營推廣咨詢服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)得到的轉(zhuǎn)化成果不高的關(guān)鍵原因是——選擇了無效的推廣策略！

那么如何才能做到有效推廣；有效推廣的策略有哪些呢？

(資料圖片僅供參考)

我將從以下兩個(gè)方面來回答：

一、有效推廣的本質(zhì)

二、有效推廣的策略

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一、有效推廣的本質(zhì)

有效推廣的本質(zhì)是指理清產(chǎn)品和業(yè)務(wù)適合的客戶群體類型，以及其中更容易買單的客戶群體，找到擁有這類客戶群體最多的平臺推廣投放，最終獲取回報(bào)。

在整個(gè)推廣過程中有兩個(gè)底層邏輯：

只要解答好上述兩個(gè)問題，就能夠做到有效的推廣。

二、有效推廣的策略

要完成有效推廣，必須要搞清楚三個(gè)和推廣策略息息相關(guān)的問題。

1. 公司愿意為推廣付出什么樣的代價(jià)

所謂代價(jià)是指公司要么花錢（選擇不同付費(fèi)方式）、要么花品牌（找品牌借流量）、要么花時(shí)間（找投產(chǎn)高、成本低的渠道）。

因?yàn)槭郎蠜]有可以白嫖的用戶和流量，任何白嫖最終都要付出代價(jià)。

花錢比較好理解我們放在最后說，首先來聊聊花品牌。

（1）花品牌（找品牌借流量）

花品牌去借助對方品牌流量，這個(gè)方法適合一些有權(quán)威或歷史積淀的品牌。

之前我們團(tuán)隊(duì)在為瀘州老窖服務(wù)時(shí)，為了得到李佳琦的流量，推動了瀘州老窖和花西子合作的聯(lián)名禮盒。

當(dāng)時(shí)瀘州老窖的品牌勢能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于花西子，但是流量力度卻不如花西子。

因此讓瀘州老窖和花西子形成聯(lián)名產(chǎn)品的目的就是借對方的流量，與此同時(shí)花西子也非常需要借助瀘州老窖的品牌勢能來奠定自身國潮品牌的形象。

（2）花時(shí)間（找投產(chǎn)高、成本低的渠道）

有沒有投產(chǎn)高、成本低的渠道呢？是有的。

比如一部分意見領(lǐng)袖擁有該區(qū)域的核心意見用戶，朋友圈的粉絲量在三千左右，那么他們能夠接受的方式就是：先推廣，等有成交量再談提成。

這種方式更多體現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)長，他們個(gè)體的銷售能力有限，因此合作的品牌大部分是快消的零售品牌。

因此越優(yōu)質(zhì)的渠道會選擇越優(yōu)質(zhì)的品牌。因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)推廣動作都是確定落地的，那么知名品牌的銷量必然更高。

也就是說如果按照提成的方式來做，意味著優(yōu)質(zhì)的品牌聯(lián)系1000個(gè)意見領(lǐng)袖或團(tuán)長，就能夠轉(zhuǎn)化800個(gè)合作；但如果品牌不夠強(qiáng)，且不想多花錢，聯(lián)系1000個(gè)意見領(lǐng)袖或團(tuán)長，能夠轉(zhuǎn)化合作的可能只有10個(gè)，因此就需要花時(shí)間。

但花時(shí)間本質(zhì)上還是花錢，因?yàn)榛〞r(shí)間花的是人力成本。

（3）花錢（選擇不同付費(fèi)方式）

花錢也就是選擇不同的收費(fèi)方式付費(fèi)。

比如常見的按照展現(xiàn)付費(fèi)、點(diǎn)擊付費(fèi)、獲取的電話號碼線索付費(fèi)或者是成交付費(fèi)；以及基礎(chǔ)的上架和對應(yīng)下載的費(fèi)用，這都是不同的收費(fèi)方式。

但不論以什么樣的方式付費(fèi)，最終目的是明白能夠得到什么樣的結(jié)果，以及當(dāng)中的確定性是什么，從而來綜合判斷是否選擇這個(gè)渠道。

2. 推廣渠道的類型

設(shè)計(jì)有效推廣策略的第二點(diǎn)是根據(jù)不同渠道去設(shè)計(jì)合作。

大體上可以把渠道分為三類：無限流量、有限流量、個(gè)體（KOL）流量。

（1）無限流量

能夠成為無限流量的基本是月活超過五個(gè)億像字節(jié)跳動、抖音、百度、微信的廣點(diǎn)通這類可投放的平臺。

其次無限流量背后還有一個(gè)因素是：產(chǎn)品能夠銷售的對象是無限還是有限的。

如果產(chǎn)品很小眾，就沒有無限流量的說法；所以越是大眾都能下單的產(chǎn)品，越是無限流量，比如薯片。

那么在無限流量池里，我們就需要篩選流量池里的客戶，然后做投放。而投放的關(guān)鍵要點(diǎn)是如何設(shè)計(jì)一套精準(zhǔn)的策略，因此就需要不斷高密度的跟進(jìn)投放的具體數(shù)據(jù)。

比如在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、不同城市，篩選出不同的關(guān)鍵詞，使用不同的內(nèi)容。假設(shè)投放短視頻時(shí)，就需要拆分前五秒、后五秒、中間五秒分別是什么樣的內(nèi)容，才能夠最大效率的提升完播率、轉(zhuǎn)化率和獲取線索的效率。

（2）有限流量

有限流量就是指平臺的流量可能不大，或平臺業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶有限。

比如本地生活的業(yè)務(wù)就屬于有限流量池。還有一些垂直的平臺比如馬蜂窩、攜程對于旅游公司來說都是有限流量池。

因此在有限流量池做投放時(shí)，必須要占領(lǐng)首平位置。

在這些平臺上，需要直接買到關(guān)鍵的“banner”位置。比如在大眾點(diǎn)評上通過推廣廣告、評價(jià)等綜合運(yùn)營的方式，成為排名前三名的商家，就能獲取高價(jià)值的流量。

（3）個(gè)體（KOL）流量

之所以叫做個(gè)體，是因?yàn)閭€(gè)體流量是屬于非常有限的流量。

而將KOL和個(gè)體單獨(dú)說的原因是：一方面他們是一個(gè)有限的流量；另一方面是在這個(gè)有限的流量池里，他們不依賴合作以及平臺規(guī)則，與人的關(guān)系小很多。

因此想要和KOL個(gè)體合作，不僅要看平臺機(jī)制和規(guī)則，也要看客情關(guān)系、意見領(lǐng)袖關(guān)系以及個(gè)體關(guān)系，并且在實(shí)際的運(yùn)營過程中，還會涉及到更多關(guān)系的維護(hù)。

因?yàn)閷τ贙OL個(gè)體來說，即使他的粉絲量再大還是一個(gè)有限流量池。KOL粉絲特點(diǎn)就是粘性強(qiáng)，比如說一個(gè)大V博主的粉絲，可能每周會看一次他的內(nèi)容，但不會每周都在平臺上看這一類目其他的優(yōu)秀內(nèi)容。這就意味著這個(gè)博主推廣告或者推薦產(chǎn)品的天花板是相對較低的。

我們團(tuán)隊(duì)之前就嘗試過讓KOL推證券券商的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)如果他一個(gè)月前才推廣過同類產(chǎn)品，再次推廣的效果會很差。因此就需要切換不同的品類做推廣，才會有效果。

所以對于KOL群體來說，玩法其實(shí)跟有限流量是一樣的：就是要搶奪博主最重要的位置，最好是獨(dú)家推薦，并且維護(hù)好和博主的關(guān)系，就能夠得到他最有效的流量。

3. 選好策略

制定有效推廣策略的第三點(diǎn)是選好策略，也就是選擇α策略還是β策略更好呢？

這兩種策略沒有誰對誰錯(cuò)，因?yàn)樗鼈儽举|(zhì)上就是看資源的有效性有多少。

如果資源非常充分，比如說很多大廠或稍大的企業(yè)，可以選β策略。

如果資源非常有限，比如一個(gè)初創(chuàng)公司，還沒嘗試過投放，那可以選擇α策略。從不同渠道里面優(yōu)先選擇按效果結(jié)算的渠道，嘗試把有限的人力聚焦于這一類渠道當(dāng)中。

但絕大部分投放的企業(yè)，都不屬于以上兩種情況，大部分投放企業(yè)都會有一個(gè)動態(tài)調(diào)整的過程。比如每年春節(jié)都屬于廣告投放、推廣的年度低潮期，因?yàn)榇汗?jié)期間很多廣告商基本不會投放。

因此建議大部分企業(yè)都可以選擇動態(tài)調(diào)整的方法，一段時(shí)間批量投，投完之后通過數(shù)據(jù)跟蹤，看哪個(gè)渠道的效果更好，然后篩選出這些渠道再聚焦資源把它做透。

總之想要做好有效推廣，就要找準(zhǔn)平臺和渠道，并且根據(jù)自身公司情況選擇方法和策略。

專欄作家

釔睿老師，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前阿里西南運(yùn)營總監(jiān)、百度高級產(chǎn)品經(jīng)理，歷任百度總裁助理，移動云事業(yè)部運(yùn)營。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

關(guān)鍵詞： 瀘州老窖 意見領(lǐng)袖 付費(fèi)方式