36氪「職場Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

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01 做私域的必要性

(資料圖片僅供參考)

跨境電商在出海的過程中，往往投入大量時間通過打廣告來獲取流量，但是很多客戶幾乎很難形成復(fù)購，甚至是增購，賣家和買家之間幾乎沒有溝通，客戶對品牌的認知也很難建立起來。

很多在深圳做獨立站的公司，通常是在Facebook、谷歌上面打廣告引流，或者運營一些賬號。客戶看到并點擊了廣告卻沒有消費，客戶離開了廣告頁面以后，很難再返回，這部分廣告費用相當于流失掉了。另一方面，如果我們的產(chǎn)品非常多樣化，那么怎么讓回頭客去增購和復(fù)購？實際上中國很多跨境企業(yè)都沒有解決好這方面問題。

如果是做東南亞地區(qū)，不管是做亞馬遜，還是蝦皮、Lazada、TikTok，都可以把所有用戶都添加到WhatsApp里面，進行增購和復(fù)購的引導(dǎo)。如此可以跟客戶有更多的聯(lián)系，同樣對自己的品牌塑造、占領(lǐng)用戶的心智都是非常有幫助的。

產(chǎn)品復(fù)購率高和利潤較高的行業(yè)適合做私域。比方說母嬰類、電子煙、教培就非常適合做私域，包括賣女裝的電商平臺也很適合。如果是做B2B的公司，它們本來就在用WhatsApp跟客戶進行溝通，那就更加適合了。在海外有線下門店的公司，像oppo、美的、VIVO、小米，這些公司也都非常適合去做海外私域。

02 國內(nèi)某頭部零售品牌出海策略

以國內(nèi)某頭部零售品牌在印度出海的實戰(zhàn)案例來講解，它利用國內(nèi)微商私域的方式做本土化優(yōu)化和迭代，實現(xiàn)WhatsApp賣貨和分銷裂變。這種模式基本上是對國內(nèi)經(jīng)驗的復(fù)制和迭代，通過這種模式，迅速地在印度當?shù)卮蜷_市場，并且吸引到幾萬人去一起賣貨。

這家公司在印度有大量的線下門店，主要集中在孟買、德里這樣的一二線城市。首先第一步是在線下門店前豎一個展板，上面有一個二維碼，客戶掃了二維碼之后就會直接加到品牌WhatsApp賬號，形成跟客戶的社交連接。

第二步是打造自己的會員體系，吸引私域會員。通過在WhatsApp里面跟客戶進行溝通，引導(dǎo)用戶成為會員，告訴客戶成為會員后買東西會更便宜。這個體系在國內(nèi)也非?；?，比如瑞幸咖啡。

第三步，成為會員以后還可以把這個商品分享給身邊的人，比方說某個客戶身邊的朋友想要買某個東西，他可以把這個商品分享給朋友，當客戶在分享這個商品的時候，這個商品就會帶有一個特殊的會員編號，客戶可以通過會員分銷來掙錢。

第四步，鼓勵會員拉自己的朋友進來成為新會員，從而獲取平臺獎勵，也就是邀請拉新獲取傭金。將來，他的朋友再拉人或者分銷，他也能夠繼續(xù)獲得獎勵。

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這相當于把中國以前微商的套路全部帶到印度去，只不過以前是在微信，現(xiàn)在是在WhatsApp里面，但是整個的思路和方法論是完全一樣的。需要利用的是每個人想要掙錢的人性和本能，給予這些人一定的激勵，讓他們能夠邀請更多人來去買東西或者賣東西，而不是僅僅是粉絲客戶自己去賣貨。

03 印度做私域電商的可行性

首先，印度全民都用WhatsApp，基本上所有有智能手機的人都會有WhatsApp。

第二，印度移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非常快，很多人直接從電視時代跨越到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對手機APP這類東西接受程度非常高。也就是說，通過互聯(lián)網(wǎng)讓他們?nèi)プ龇窒?，然后給予他們一定利益的話，印度人對此接受意愿是很高的。

第三，印度線上支付發(fā)展得非常迅速，甚至在WhatsApp內(nèi)就有支付功能，類似于微信支付。

在印度，其實很多人沒有銀行卡，但是他都會去注冊paytm和WhatsApp。在社交軟件發(fā)展分銷裂變的前提就是線上支付，好在印度的線上支付已經(jīng)很普遍了。

在印度的三四線城市和鄉(xiāng)村存在著大量的信息差，這些地區(qū)的人對先付款后收貨的消費方式接受程度低，以至于B2C的電商難以深入到這些地區(qū)，所以出海印度一定要利用社交私域。

比起在Facebook上看到一個廣告而購買某個產(chǎn)品，大家更容易接受朋友在WhatsApp內(nèi)分享的一個購買鏈接。在朋友之間本身就存在信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售文案和圖片，人們會更愿意通過這種方式在社交私域內(nèi)直接購買。

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拼多多為什么能夠以這么快的速度在下沉市場裂變，就是因為通過微信這樣一個渠道瘋狂地去分銷、裂變、分享。它基于社交關(guān)系，天然存在一定的信任感。如果以傳統(tǒng)的B2C打廣告形式，是難以進入新興國家的三四線城市和鄉(xiāng)村地區(qū)的，因為信任度不夠。

此外，如果說在一個地區(qū)純粹做B2C的話，實際上會有很多競爭對手，比如在印度就有亞馬遜，而且這些這些公司在一二線城市人群中占有很大的份額，所以只能改變策略，轉(zhuǎn)去干社交電商。

通過社交的方式，在一個細分領(lǐng)域里鋪開，即使品牌自身賣貨能力沒有那么強，或者廣告預(yù)算不像亞馬遜那么多，也可以邀請印度本地人幫品牌去賣貨。把廣告費、一部分甚至全部利潤分配給這些分銷商，讓他們幫品牌賣貨，讓他們?nèi)ダ嗳诉M來賣貨，而不是純粹的靠自己賣貨。從模式上就要選擇和競爭對手錯位競爭，運用差異化的營銷策略。

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把目光放在印度二線及以下的城市和鄉(xiāng)村人口。實際上在很多新興國家，首都人口雖然很多，但是對于整個國家人口比例來說占比較低，更多人口還是集中在三四五線城市甚至鄉(xiāng)村。在這么大的人口體量基礎(chǔ)上，很多人甚至都沒有接觸過電商。那么，這就是一個很大的機會。以傳統(tǒng)的打廣告形式是很難實現(xiàn)的，為了獲取這些人的信任，就應(yīng)該做社交電商。

在印度的一些下沉市場，人們的手機配置非常低，某公司將APP的安裝包設(shè)計成只有14.5兆，滿足安裝需求，而且整個購買流程和應(yīng)用程序的響應(yīng)也在不斷優(yōu)化維護中。

最后印度人均收入低，加上很多地方的運費比較貴，在前期還需要補貼很多運費，才能夠讓分銷商更好地賣產(chǎn)品。

很多人都認為補貼運費是給用戶的福利，實際上減免運費最大的好處是幫助分銷商更好地去賣產(chǎn)品。當分銷商把產(chǎn)品分享給自己的朋友的時候，這個朋友如果要在亞馬遜或者其他平臺上面去買類似的產(chǎn)品，就需要花運費，但是在這個社交分銷平臺上，他不需要花任何運費，因為平臺直接補貼了。

04 得小B者得天下

其實有一類人大家都很容易忽視掉——小B（Business）。未來的世界一定是越來越碎片化的，每一個人都是創(chuàng)業(yè)者，他可能是一家公司的員工，他同時也可以是一個小型的創(chuàng)業(yè)者。

很多品牌到海外找分銷商，往往首先選擇是找大B，找大B的好處是產(chǎn)品能夠迅速出貨，但也存在一個問題，當品牌在前期沒有那么強勢的時候，大B就會成為強勢的一方。所以希望大家通過互聯(lián)網(wǎng)的形式去找到更多的小B分銷商?？梢园研分銷商簡單理解為個人賣家，他可能沒有注冊公司，他可能沒有什么團隊，但是這些人占據(jù)一個國家絕大部分的人口。

小B可以從哪些人中挖掘？首先可以找亞馬遜的小賣家，他們有一定的運營能力，而且也擅長做生意。第二個就是商超的導(dǎo)購，導(dǎo)購特點是銷售能力非常強，而且在某些領(lǐng)域是有專業(yè)能力的。他們的痛點在于可以銷售的產(chǎn)品太局限了，比方說一個化妝品的銷售，他只能賣化妝品，如果他身邊的朋友需要其他商品的話，他根本就賣不了。我們可以跟這些導(dǎo)購說，平臺上面有各種各樣的商品，他們?nèi)绻軄韼兔u也能掙錢，那他們當然愿意去賺這個外快。

第三類人是千萬名寶媽、大學(xué)生和失業(yè)人群。很多印度寶媽群體都是家庭主婦，居家時間比較長，社交屬性突出，又愛分享，可以成為她們?nèi)ψ永锏倪_人。還有大量大學(xué)生，他們空閑時間也多，也有掙錢的強烈意愿。如果能夠把這些人給利用起來，讓他們?nèi)ベu貨，做層級分銷，相信這些人的力量是極其龐大的，能夠更好地實現(xiàn)螞蟻雄兵式地賣貨陣營。

下面談在印度如何獲取這些小B。

首先利用線下零售店建聯(lián)的用戶，在WhatsApp做內(nèi)容營銷讓他們從普通的消費用戶轉(zhuǎn)化為分銷商。在很多新興國家，印度、印尼、巴西等等，在一些小城市里面是極度缺貨的，如果能解決貨的問題，又有人脈關(guān)系，那么貨會變得超級容易賣出去。

第二，在Facebook、Instagram里面去投放廣告，讓別人成為分銷商，給別人一個賺錢的機會。

第三，每個大學(xué)都能找到類似于學(xué)生會組織的帶頭人，或者想賣貨賺錢的人群。可以讓大學(xué)生幫忙賣貨，去各大賣場發(fā)傳單打廣告，邀請導(dǎo)購成為自己的分銷商。當你有一批種子用戶之后，后面裂變起來超級快。

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之后需要對私域客戶做關(guān)系遞進，把潛在客戶發(fā)展成為分銷商。比方說解決這些人的一些購買需求，真正為他們考慮，解決他們遇到的產(chǎn)品問題。這些人可能會付費，在認可了產(chǎn)品和服務(wù)后，他愿意成為會員，經(jīng)常在你的平臺上購物，也一定會把產(chǎn)品分享給他的好友，如果他又希望掙錢的話，他自然而然還會成為分銷商。

為了讓未付費的客戶轉(zhuǎn)變成已付費的客戶，需要有一個引流吸粉的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不能太貴，而且需要讓客戶第一次購買就形成信任。比如這家公司有一款布偶娃娃賣得非常好，于是把它做成一個吸粉產(chǎn)品，鼓勵客戶只要加了WhatsApp，就能用15塊錢換購這個娃娃。以一個低客單價、又是很火爆的產(chǎn)品作為引流的產(chǎn)品，讓客戶信任你，然后他買了之后，他覺得你這個產(chǎn)品不錯，然后再引導(dǎo)增購和購買其他產(chǎn)品，最后將商品推薦給他們的好朋友。

在Facebook、谷歌上打廣告的方式主要投放在三四線城市，通過線上廣告吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)那些想要做分銷商的人，讓他們把分享鏈接發(fā)給身邊的朋友，但是不需要付款，也就是可以先不購買。根據(jù)這個方式就可以知道原來哪些人想買哪些產(chǎn)品，分銷商對應(yīng)訂單墊付購買產(chǎn)品，自己再將產(chǎn)品帶到朋友手上，收取現(xiàn)金。這種“代購”的方式讓分銷商掙到更多錢，也能更方便做裂變和層級分銷。

05 小B的分傭和培訓(xùn)機制

分銷里面最重要做好利潤分配。

首先要明確分銷商自己賣產(chǎn)品、拉人頭能賺多少錢，同時自己的下線做這類事情的時候又能給自己賺多少錢。我們的機制是80%的利潤分給直接分享者，直接分享者的上線分剩下的10%，上上線分剩下的8%，再上上線分剩下的2%。

而拉人頭的分傭可以這樣設(shè)置：比方說拉一個人就能獎勵十塊錢，上線能夠分到兩塊錢，上上線能夠分到一塊錢，再上上線面能夠分到八毛錢。當這些人掙到錢了，一定會做提現(xiàn)的動作，所以提現(xiàn)的流程也要做得非常簡單方便。

第二，做好分銷商的晉升機制。比方說拉了20個人，賣貨的金額達到了1000塊錢，那么就升級為銀牌分銷商；如果又拉了100個人，賣貨的金額達到3000塊錢，那么可以升級為金牌分銷商；如果又拉了200個人，賣貨的金額達到1萬塊錢，那么他就是鉆石分銷商。通過這種分銷商的升級制度，提升不同級別分銷商賣貨和拉人頭分傭收益，不斷地鼓勵分銷商升級，之后再通過不同的社群管理不同級別的分銷商。

接下來給分銷商做培訓(xùn)就顯得尤為重要了，第一個培訓(xùn)重點在于系統(tǒng)的使用方式，比如如何改價格，如何結(jié)合WhatsApp進行分銷。第二個，培訓(xùn)如何做互聯(lián)網(wǎng)營銷。比方說公司提供了相關(guān)文案、視頻、圖片，需要分銷商在WhatsApp、Instagram、Facebook里轉(zhuǎn)發(fā)。

第三點，給他們培訓(xùn)的時候要講成功的賺錢案例。比如之前某公司會講一個印度失業(yè)母親的案例，失業(yè)同時又被別人看不起，但是她通過努力分銷成功賺到一家人的生活費，還能供孩子上學(xué)。不斷給分銷商們強調(diào)，利用這種方式可以掙到錢、可以改善自己的生活水平，而這個事情是連一個失業(yè)的寶媽都可以做到的。

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建議基于社交軟件的分銷裂變在新興國家里做，比如印度、南美，甚至是做非洲。如果只是想做產(chǎn)品的增購復(fù)購，那么可以主攻歐美市場，因為歐美人比較富裕，分銷的利潤對于歐美人來說太少了，他們可能不愿意去干，但是他們更愿意通過你的售后服務(wù)進行復(fù)購。

微信在在中國已經(jīng)非常成熟了，最核心的是利用了兩個點，第一個利用想要掙錢的人性，第二個利用了越來越多人通過社交的關(guān)系來去買東西，這是世界上非常重要的趨勢，其他國家也是如此。第三點，現(xiàn)在海外私域還是一片藍海，基本上沒有公司在做，流量也非常便宜。此時去做海外私域，天時地利人和。

Q&A環(huán)節(jié)

@Zebra：

培訓(xùn)印度的小B 除了賺錢以外，有沒有其他他們看重的因素？去做這種微商，他們會不會有心理障礙？

蔡同濟：

我們要知道私域?qū)嶋H上就是把不同的人劃分不同的圈子，如果你不加入這個社群，你是完全不知道這些人在做什么，看到這些人你可能會想“原來還有這種人” 。在國內(nèi)，很多一線城市白領(lǐng)會覺得做微商、利用自己朋友關(guān)系賺錢很尷尬。因為你不缺這個錢，所以你不是做微商的目標人群。但對于寶媽、大學(xué)生、三四線城市導(dǎo)購來說，非常樂意空閑之余做微商賺點錢?，F(xiàn)在做這一塊越來越合規(guī)化，有些平臺就是拿著京東、天貓的尾貨做分銷裂變，產(chǎn)品沒問題的情況下，很多人還是很愿意做的。

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整理、排版 | 尤樂怡

編輯 | 鄒文華

圖源 | 分享嘉賓供圖

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本文來自微信公眾號“職場Bonus”（ID:ZhiChangHongLi），作者：職場Bonus，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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