餐飲連鎖化的大勢(shì)之下，一批食品供應(yīng)鏈企業(yè)迅速崛起，成為了具有“掘金”潛力的市場(chǎng)，一、二級(jí)市場(chǎng)的投資人們紛紛尋覓起了中國(guó)版的“雀巢”。但藏在水面下的供應(yīng)鏈行業(yè)也埋藏了許多陷阱，想要做好食品供應(yīng)鏈投資，或許需要下面這份“指南”。

作者 | 胡描 編輯 | 羅麗娟

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“在2021年年度演講時(shí)，我就曾說(shuō)這是中國(guó)（餐飲行業(yè)）最好的十年，也是最后的十年?！狈奄Y本創(chuàng)始人卿永感嘆道。

他解釋道，最好的十年，是因?yàn)楣?yīng)鏈的成熟度很高，各種配套公司都有了；最后的十年，是因?yàn)檫@一波創(chuàng)業(yè)潮后，要想再做餐飲連鎖創(chuàng)業(yè)獲得成功就更難了。

對(duì)餐飲連鎖的創(chuàng)業(yè)者而言，后端供應(yīng)鏈的成熟，一方面降低了前端的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻，讓更多的創(chuàng)業(yè)者可以輕松地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。但另一方面，它又加速了前端的連鎖化和集中化的進(jìn)程，給創(chuàng)業(yè)者埋下了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

而對(duì)食品供應(yīng)鏈企業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)的集中化、規(guī)模化，也讓有潛力晉升為龍頭的企業(yè)迎來(lái)了最好10年。

今年以來(lái)，恒鑫生活、田野股份、鮮活飲品、德馨食品等供應(yīng)鏈企業(yè)相繼遞交了招股書(shū)。已上市的企業(yè)中，如寶立食品、益客食品、春雪食品、千味央廚、祖名股份等，PE倍數(shù)也達(dá)到了50-60。

在一級(jí)市場(chǎng)上，越來(lái)越多的風(fēng)投機(jī)構(gòu)也在尋找中國(guó)版的“雀巢”。作為C端的知名品牌，雀巢在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上，也同樣是頭部。據(jù)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Gartner公布的2020年全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)排名，雀巢作為食品供應(yīng)鏈企業(yè)排在了第五名。

2017年，80后投資人卿永成立了番茄資本。其背后的LP大多為絕味、九毛九、喜家德等餐飲產(chǎn)業(yè)資本，沿著餐飲產(chǎn)業(yè)的投資脈絡(luò)，番茄資本投出了不少知名案例，并在這兩年中的餐飲連鎖品牌投資熱中成功出圈。

番茄資本創(chuàng)始人卿永 圖片來(lái)源：番茄資本提供

其中包括獨(dú)家投進(jìn)了巴奴毛肚火鍋，還在天使輪便投資了明星烘焙品牌墨茉點(diǎn)心局。細(xì)數(shù)其投資項(xiàng)目，也不乏費(fèi)大廚辣椒炒肉、吉祥餛飩、COMMUNE公社、霸蠻、熊大爺餃子、麻爪爪、魚(yú)你在一起、蛙來(lái)噠等知名餐飲項(xiàng)目。

番茄資本從誕生開(kāi)始，就關(guān)注到了食品供應(yīng)鏈行業(yè)。例如對(duì)中餐復(fù)合調(diào)味品企業(yè)味遠(yuǎn)紅芳完成了3輪投資，并相繼投了午餐肉品牌王家渡、奶茶咖啡產(chǎn)品的乳制品供應(yīng)商塞尚乳業(yè)等。

卿永表示，未來(lái)番茄資本還將進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)食品供應(yīng)鏈企業(yè)的投資比例，其比例將達(dá)到一半左右。

不過(guò)，作為隱藏在水面下的實(shí)體行業(yè)，食品供應(yīng)鏈投資也有著它的局限性。一方面，企業(yè)的增速受限于產(chǎn)能，在不接受外部資本的前提下，很難以有指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。另一方面，二級(jí)市場(chǎng)上相對(duì)確定的市值空間，也讓行業(yè)需要找到更多的價(jià)值點(diǎn)。

對(duì)于如何判斷食品供應(yīng)鏈企業(yè)的價(jià)值，給予合理的估值；如何打破信息壁壘，找到具有資本化價(jià)值的企業(yè)；如何從在千上萬(wàn)家企業(yè)中避坑；如何在投資中利用資源優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題，番茄資本都有一套自己實(shí)踐出來(lái)的方法論。

以下為全天候科技與番茄資本創(chuàng)始人卿永對(duì)話實(shí)錄，內(nèi)容經(jīng)整理：

01

“想象力”與“確定性”如何兼得？

全天候科技：投資機(jī)構(gòu)對(duì)食品供應(yīng)鏈企業(yè)的關(guān)注為何有所提高？

卿永：我們確實(shí)看到行業(yè)對(duì)上游食品供應(yīng)鏈企業(yè)的關(guān)注度逐漸提高，參與進(jìn)來(lái)的投資人越來(lái)越多。但我們也并沒(méi)有看到太多機(jī)構(gòu)涌進(jìn)食品供應(yīng)鏈賽道，這還是因?yàn)橄M(fèi)被看衰，相對(duì)而言大家更謹(jǐn)慎，有些機(jī)構(gòu)可能不再看消費(fèi)。

之所以關(guān)注度會(huì)提高，我覺(jué)得有幾方面的原因。

首先， 食品供應(yīng)鏈比一些硬科技項(xiàng)目更容易理解一些，它跟消費(fèi)強(qiáng)關(guān)聯(lián)，沿著消費(fèi)，就能夠順藤摸瓜找到背后這些供應(yīng)鏈企業(yè)，投資人比較容易完成轉(zhuǎn)化。

其次， 它的穩(wěn)定性更強(qiáng)，IPO確定性更高。在A股上市公司中，到2022年10月份，有96家食品上市企業(yè)，其中一部分是TO B的食品供應(yīng)鏈企業(yè)，它本來(lái)就是上市公司中很重要的一塊。

最核心的原因還是在于中國(guó)的餐飲連鎖化率。2018年時(shí)，中國(guó)餐飲連鎖化率僅8%，2021年已經(jīng)達(dá)到了15%，今年大概在18%左右。前端餐飲連鎖化率的加速，推動(dòng)了上游食品供應(yīng)鏈的發(fā)展， 一些大型的供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展速度比原來(lái)快很多倍，一些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)具備了很強(qiáng)頭部效應(yīng)。

而食品供應(yīng)鏈企業(yè)的成熟，也讓很多外資食品企業(yè)出來(lái)的高管、食品科技領(lǐng)域的人才愿意加入到這些民營(yíng)企業(yè)中。還有工業(yè)化設(shè)備的成熟，讓它們 擺脫了原來(lái)純粹依靠硬資產(chǎn)去掙錢(qián)的束縛，凈利潤(rùn)率可能會(huì)達(dá)到20%-30%，這也在推動(dòng)著供應(yīng)鏈企業(yè)的資本化價(jià)值。

全天候科技：投資供應(yīng)鏈企業(yè)與餐飲連鎖項(xiàng)目，投資判斷有不同嗎？差異在哪些方面？

卿永：餐飲連鎖品牌如果產(chǎn)品品類(lèi)、門(mén)店模型、商業(yè)模式比較好，標(biāo)準(zhǔn)化容易，它的發(fā)展速度會(huì)非?？臁Ｌ貏e是它在規(guī)模比較小的時(shí)候，增速可能是500%、1000%

而 供應(yīng)鏈企業(yè)即便商業(yè)模式再好，也很難呈現(xiàn)出這種指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。這是因?yàn)樗芟抻诋a(chǎn)能，假設(shè)它的產(chǎn)能是5000萬(wàn)，那它肯定接不了更大的單子。它也受限于硬資產(chǎn)的投入，總的來(lái)說(shuō)它營(yíng)收越高，固定投入也越高。而且一個(gè)工廠的建設(shè)也得需要一兩年的時(shí)間，需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期。

但相比之下，餐飲連鎖品牌因?yàn)殚T(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)手非常多。 供應(yīng)鏈企業(yè)在這方面穩(wěn)定性要強(qiáng)，一旦做大，壁壘也會(huì)比較高，因?yàn)檫M(jìn)入的門(mén)檻更高一些。而你的技術(shù)含量足夠高的話，凈利潤(rùn)率可能會(huì)高達(dá)百分之二三十，毛利潤(rùn)可能高到百分之三四十甚至更多。同時(shí)，上游的技術(shù)的成熟同樣也在推動(dòng)著它的資本化的價(jià)值，這意味著IPO的確定性會(huì)相對(duì)更高。

總的來(lái)說(shuō)， 餐飲連鎖的增速讓它的想象力更大，而供應(yīng)鏈企業(yè)它存活下來(lái)的確定性更高，同時(shí)IPO確定性也相對(duì)更高。

數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Gartner公布的2020年全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)排名 圖片來(lái)源：Gartner

全天候科技：兩者的估值是否也不一樣呢？哪一種價(jià)格更高？

卿永：是的，餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)的估值沒(méi)辦法用較高的市銷(xiāo)率去評(píng)估，早期更多是以?xún)糍Y產(chǎn)作為參照，后期更多的是按照凈利潤(rùn)，也就是PE倍數(shù)。這個(gè)在A股市場(chǎng)也有確定性，這種供應(yīng)鏈企業(yè)IPO時(shí)的PE倍數(shù)一般不超過(guò)23倍，投資人也不可能給你超過(guò)這個(gè)倍數(shù)的估值。

但餐飲連鎖品牌因?yàn)樗鲩L(zhǎng)性更高，在高速增長(zhǎng)期它往往按照PS（市銷(xiāo)率）評(píng)估，它的議價(jià)的空間更大。

當(dāng)然， 一個(gè)餐飲連鎖品牌不值錢(qián)的時(shí)候就一文不值了，可能一下子縮水10倍、100倍。而供應(yīng)鏈企業(yè)縮水有限，只要有廠房，賺 OEM代工費(fèi)也還能接到很多訂單，它的硬資產(chǎn)擺在那里。

全天候科技：番茄資本會(huì)傾向于投資怎樣的供應(yīng)鏈企業(yè)？

卿永：第一，我們肯定關(guān)注它的技術(shù)是否足夠領(lǐng)先，只有具備高技術(shù)含量，它才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中有一定的壁壘，并且有一定的利潤(rùn)空間。技術(shù)方面有兩個(gè)維度，一種是食品科學(xué)方面的“硬”技術(shù)，第二種其實(shí)是屬于應(yīng)用方面的技術(shù)。

我們投的塞尚乳業(yè)是第一種技術(shù)的代表。塞尚乳業(yè)算是賽道的一個(gè)開(kāi)創(chuàng)者，它把牛乳做成了奶蓋、厚乳、清乳等等，還挑戰(zhàn)了一些技術(shù)差異較大的發(fā)酵乳、原制奶酪等，這些產(chǎn)品可以做奶茶伴侶、咖啡伴侶。一方面它的技術(shù)壁壘更高，分子膜分離技術(shù)過(guò)去可能?chē)?guó)際上只有個(gè)別蛋白深加工公司具備，亞洲只有塞尚具備。另一方面它幾乎得到了這個(gè)市場(chǎng)超過(guò)一大半客戶(hù)認(rèn)可。近來(lái)瑞幸、茶百道、麥當(dāng)勞等品牌的厚乳咖啡等產(chǎn)品都廣受消費(fèi)者喜愛(ài)，而塞尚作為這一領(lǐng)域的供應(yīng)商，這種公司的價(jià)值肯定更大。

塞尚乳業(yè)工廠 圖片來(lái)源：番茄資本提供

味遠(yuǎn)紅芳是第二種技術(shù)的代表。這種應(yīng)用技術(shù)，主要是體現(xiàn)在配方上，做餐飲它存在著口味的差別，而消費(fèi)者是有味道記憶的。這種能力關(guān)乎到供應(yīng)鏈企業(yè)如何讓前端的連鎖品牌跟它有更穩(wěn)定、更親密的關(guān)系，這就需要它能做出不同的東西。

如味遠(yuǎn)紅芳有一萬(wàn)多種味型，給市場(chǎng)常規(guī)供給的也有接近2000個(gè)味型，比如一款龍蝦醬、牛蛙醬，它可以給不同品牌提供完全不同的口味，既要保證美味，還要保持不同，它有足夠個(gè)性化的定制能力和足夠柔性的生產(chǎn)能力，也讓它這門(mén)生意的門(mén)檻特別高，做中餐非火鍋底料的復(fù)調(diào)企業(yè)中國(guó)掰著手指都找不出幾家，訂制復(fù)調(diào)賽道的壁壘遠(yuǎn)比常規(guī)調(diào)味品高很多。

第二，我們同樣很看重 供應(yīng)鏈企業(yè)所在賽道前端品牌的連鎖化成長(zhǎng)性。

餐飲企業(yè)的上游供應(yīng)鏈可能包含了幾百個(gè)賽道，幾萬(wàn)種食材公司，這里面有 一些類(lèi)型的公司前端餐飲連鎖的普世性比較廣，它本身的存量較大。

比如塞尚，連鎖茶飲品牌最高峰的時(shí)候達(dá)到了八九十萬(wàn)家，當(dāng)它成為茶飲背后的核心供應(yīng)商時(shí)，它本身所在的原材料供給賽道也比較大。

所以我們喜歡投資什么？就是技術(shù)含量高，行業(yè)增速快，對(duì)上游有一定的這種原材料的掌控力的。能夠深入到農(nóng)業(yè)，不一定自己做農(nóng)業(yè)，但是他可能有農(nóng)業(yè)的深度的參與能力，掌控能力，這樣子可以確保采購(gòu)價(jià)格的穩(wěn)定性和這種品質(zhì)的穩(wěn)定性。

全天候科技：你們接觸過(guò)各種各樣的供應(yīng)鏈企業(yè)，什么樣的供應(yīng)鏈公司你認(rèn)為不太值得投資呢？

卿永：第一種是沒(méi)有技術(shù)含量的OEM代工廠，它沒(méi)有研發(fā)能力，賺的就是辛苦錢(qián)。這種看似營(yíng)收高，但利潤(rùn)低，主動(dòng)性低，隨時(shí)可能被替代掉，其實(shí)是沒(méi)有太大價(jià)值的。

第二種是貿(mào)易型企業(yè)，買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，資金占用量特別大，存在著大量的應(yīng)收賬款，甚至有壞賬的可能性，純粹賺貿(mào)易期貨的錢(qián)。它也沒(méi)有什么附加值，雖然流水很大，營(yíng)業(yè)額比較高，但它是一個(gè)不穩(wěn)定性的生意。

第三種是非趨勢(shì)性的公司，比如上游資源導(dǎo)向型企業(yè)，比如我們放棄過(guò)傳統(tǒng)技術(shù)下的面粉廠、國(guó)有改制屠宰場(chǎng)等，給的估值都很低，但都沒(méi)有什么投資價(jià)值。還有不符合未來(lái)飲食健康趨勢(shì)的，比如我們放棄過(guò)臘肉臘腸廠這類(lèi)企業(yè)。

第四種是資金周轉(zhuǎn)率低，資產(chǎn)收益率太低的企業(yè)。它要想做出更高營(yíng)收，就得要投入很多的資金，ROE特別低。這種企業(yè)上市后，它的市值沒(méi)有想象空間，這種做投資也沒(méi)有什么意義。其實(shí)這類(lèi)企業(yè)本質(zhì)還是沒(méi)有技術(shù)含量，如果能夠通過(guò)技術(shù)顯著提高效率、降低成本、改善品質(zhì)，那么ROE就不可能太低。

02

“ 挖金”不易

全天候科技：很多供應(yīng)鏈企業(yè)并不被人熟知，要挖掘它們是否有難度？

卿永：食品供應(yīng)鏈會(huì)隱秘一點(diǎn)，它不像餐飲品牌，做得好大家都知道，投資熱的時(shí)候一窩蜂都找了過(guò)去。

投資人對(duì)餐飲供應(yīng)鏈項(xiàng)目的判斷，首先有信息壁壘，它沒(méi)那么容易被發(fā)現(xiàn)做得好與壞，畢竟它是一個(gè)乙方，是一個(gè)潛藏在水下的公司。

其次也存在專(zhuān)業(yè)判斷能力上的差異，因?yàn)樗鼈兪菍?shí)體企業(yè)，與判斷互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、硬科技企業(yè)相比，肯定會(huì)存在專(zhuān)業(yè)上的差別。如果投資人的專(zhuān)業(yè)度不夠，極有可能一些投資項(xiàng)目的周期很長(zhǎng)，回報(bào)很低，投資成績(jī)不夠理想。

不過(guò)，相比之下，食品供應(yīng)鏈的企業(yè)還是比其他的硬科技、醫(yī)療等容易理解，它跟消費(fèi)是強(qiáng)關(guān)聯(lián)。你就能夠沿著消費(fèi)品牌順藤摸瓜，找到背后的供應(yīng)鏈企業(yè)。

全天候科技：很多供應(yīng)鏈企業(yè)的創(chuàng)始人偏傳統(tǒng)，他們對(duì)外部資本的進(jìn)入接受程度怎么樣？

卿永：餐飲食品供應(yīng)鏈企業(yè)是需要資金的，它要想擴(kuò)大產(chǎn)能、換設(shè)備、買(mǎi)地、建廠房、增加更多的客戶(hù)，資金需求還是挺大的。 光靠時(shí)間去累積資金，顯然并不適用現(xiàn)在這種發(fā)展速度。

其實(shí)大部分供應(yīng)鏈企業(yè)是資本對(duì)它不感興趣，因?yàn)樗鼪](méi)有太多投資價(jià)值。其他的一些企業(yè)，他們還是愿意走資本化的路線，一些發(fā)展勢(shì)能比較好的企業(yè)也非常挑投資人。

海底撈旗下供應(yīng)鏈公司頤海國(guó)際的股價(jià)表現(xiàn) 圖片來(lái)自：網(wǎng)絡(luò)截圖

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，A股市場(chǎng)IPO的估值溢價(jià)不可能太高，他就會(huì)對(duì)投資人要求更高一點(diǎn)，會(huì)挑能夠跟他形成戰(zhàn)略協(xié)同投資機(jī)構(gòu)，他往往會(huì)看誰(shuí)能夠給他提供實(shí)實(shí)在在的的幫助。

一些企業(yè)之所以選擇主動(dòng)選擇番茄，甚至愿意給到番茄相對(duì)較好的議價(jià)，主要看重的就是我們能夠幫助他們建立市場(chǎng)的影響力，甚至直接帶來(lái)連鎖頭部客戶(hù)。

全天候科技：供應(yīng)鏈可能涉及到前端品牌的商業(yè)機(jī)密，這會(huì)成為你們投資供應(yīng)鏈的阻力嗎？

卿永：確實(shí)有這樣的情況。很多供應(yīng)鏈企業(yè)它服務(wù)的是行業(yè)中非常頭部知名的企業(yè)，但大家依然不知道它，餐飲品牌不樂(lè)意供應(yīng)鏈企業(yè)拿它去大肆宣傳。這些食品供應(yīng)鏈企業(yè)為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，宣傳上也是比較保守謹(jǐn)慎。

所以戰(zhàn)略投資人對(duì)他們很重要，跟我們合作的食品供應(yīng)鏈企業(yè)，只要你的實(shí)力是OK的，我們可以讓你成為賽道里最知名的公司，讓你的價(jià)值傳達(dá)到每一個(gè)餐飲連鎖品牌中，我們基本上都能夠連接到幾乎絕大多數(shù)的大型餐飲連鎖創(chuàng)始人和采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

全天候科技：什么樣的投資機(jī)構(gòu)適合去投供應(yīng)鏈項(xiàng)目，什么樣的機(jī)構(gòu)不適合呢？

卿永：我們一般不太建議投過(guò)早期的食品供應(yīng)鏈項(xiàng)目。我們?cè)谕豆?yīng)鏈的時(shí)候，基本上是投細(xì)分賽道的第一名，投太早期的項(xiàng)目，周期相對(duì)也更長(zhǎng)，會(huì)更艱難，這個(gè)賽道的頭部連鎖更愿意選擇和成熟的供應(yīng)鏈企業(yè)合作，食安和品控更有保障。

番茄資本投的就是餐飲連鎖和食品供應(yīng)鏈，它符合我們的項(xiàng)目獲取能力，專(zhuān)業(yè)的判斷能力和投后賦能的能力，它完全是基于我們的核心能力圈去投資的。

其次，它也是相對(duì)符合 LP的預(yù)期的。 食品供應(yīng)鏈與前端連鎖品牌是非常好的組合，它一方面降低了風(fēng)險(xiǎn)值，同時(shí)前端連鎖投得好的話，增長(zhǎng)速度想象力也會(huì)很好，這樣的基金組合能夠讓LP擁有想象力、確定性和安全感。

番茄也在逐漸累積對(duì)食品供應(yīng)鏈的項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)判斷能力， 我們?cè)谖磥?lái)投資這塊比重還會(huì)逐漸提高，甚至?xí)_(dá)到一半的比重。

03

供應(yīng)鏈企業(yè)還有哪些“潛力”？

全天候科技：做品牌容易還是做供應(yīng)鏈容易呢？

卿永：肯定是先做了品牌，再做上游供應(yīng)鏈會(huì)更容易一些。如果是先做了供應(yīng)鏈企業(yè)，再要打造出一個(gè)品牌就很難了，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。但品牌一旦做成功了，再去做后端的供應(yīng)鏈，相對(duì)就要容易很多。

有很多供應(yīng)鏈公司原來(lái)都是做品牌的，但是它的品牌倒下了，供應(yīng)鏈還在，這樣的案例比比皆是。而如果是先把供應(yīng)鏈做起來(lái)，再想在前端把品牌做起來(lái)，這個(gè)我們見(jiàn)到的成功案例相對(duì)更少。但做上游供應(yīng)鏈的能力，對(duì)于建立更持久的壁壘，肯定是有幫助的，徐記海鮮創(chuàng)始人徐國(guó)華以前是做海鮮供應(yīng)鏈的，老鄉(xiāng)雞創(chuàng)始人之前也是做上游養(yǎng)殖，這些能力都成為了他們很重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌其實(shí)是要做消費(fèi)者理解，不是對(duì)某一個(gè)消費(fèi)者理解，而是對(duì)一個(gè)消費(fèi)者群體需求的理解，解決方案包含你的品牌、品類(lèi)、產(chǎn)品、定價(jià)、門(mén)店面積、選址和經(jīng)營(yíng)模式等各個(gè)方面，提供的是通用產(chǎn)品的選擇。而餐飲2B的供應(yīng)鏈更注重客戶(hù)個(gè)性化的需求和訂制化的解決方案。兩者之間的對(duì)交付能力差異有很大的不同。

全天候科技：供應(yīng)鏈企業(yè)是否也有潛力走到前端去？你們會(huì)建議供應(yīng)鏈企業(yè)去探索TO C嗎？

卿永：每一個(gè)TO B的供應(yīng)鏈企業(yè)都有向TO C發(fā)展的可能性，一方面是平衡風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大收入渠道，另一方面供給的能力也是一致的。

供應(yīng)鏈企業(yè)主要渠道包含：2B定制、經(jīng)銷(xiāo)商（商場(chǎng)零售或小B）、電商零售、工業(yè)客戶(hù)，工業(yè)客戶(hù)的價(jià)值相對(duì)較低。

但是我們認(rèn)為現(xiàn)在最大的增長(zhǎng)還是在B端定制，因?yàn)锽端的連鎖化率是一個(gè)大機(jī)會(huì)，一個(gè)客戶(hù)就能帶來(lái)幾千萬(wàn)、上億的營(yíng)收，這個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)投入小回報(bào)大的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在TO C的電商零售大家打得太厲害，都是燒錢(qián)的做法，營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高，要想創(chuàng)造足夠好的利潤(rùn)還不太容易，反而TO B定制更能創(chuàng)造確定性的利潤(rùn)。

經(jīng)銷(xiāo)商渠道也依然還是食品供應(yīng)鏈企業(yè)的主流渠道，經(jīng)由經(jīng)銷(xiāo)商解決了墊款的問(wèn)題、各類(lèi)地方渠道拓展問(wèn)題，包括很多不需要定制服務(wù)小B端客戶(hù)?，F(xiàn)在營(yíng)收和利潤(rùn)有保障的食品供應(yīng)鏈公司主要都還是依靠經(jīng)銷(xiāo)商體系是否強(qiáng)大。

我們主張企業(yè)需要有一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，次要的不是不做，但不投大精力做。就像復(fù)合調(diào)味品，TO B肯定是最近幾年最大的增長(zhǎng)，也是未來(lái)的最大的主流。TO C的增長(zhǎng)現(xiàn)在可能1-2成，未來(lái)可能4-5成，它還是一個(gè)未來(lái)的市場(chǎng)。

現(xiàn)在TO B的需求那么大，應(yīng)該先把核心戰(zhàn)場(chǎng)收拾了。如果同時(shí)做大投入，它肯定會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)報(bào)表。當(dāng)然，這還是要根據(jù)每一個(gè)企業(yè)的基因決定，核心能力不同選擇自然不同。我們更看重食品供應(yīng)鏈企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商拓展能力和2B定制客戶(hù)服務(wù)的能力。

塞尚乳業(yè)工廠 圖片來(lái)源：番茄資本提供

全天候科技：很多大的連鎖品牌都在自建應(yīng)鏈，這會(huì)對(duì)后端這些餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)有影響嗎？

卿永：肯定會(huì)有大客戶(hù)流失，很多做加盟連鎖的品牌，他剛開(kāi)始掙的是加盟費(fèi)，隨著門(mén)店增速放緩之后，他一定會(huì)從原來(lái)賺加盟費(fèi)轉(zhuǎn)到賺供應(yīng)鏈的錢(qián)。那么它一定會(huì)針對(duì)核心原材料，去做自建供應(yīng)鏈。

但這里面有兩個(gè)問(wèn)題。第一，自建供應(yīng)鏈對(duì)大部分品牌來(lái)說(shuō)，是不太需要的。

它的投入產(chǎn)出往往不一定成正比，前期的固定投入太高，回報(bào)往往要過(guò)兩三年才能夠產(chǎn)生。如果企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定，已經(jīng)陷入了下滑的趨勢(shì)，那 供應(yīng)鏈就會(huì)成為讓你現(xiàn)金流斷裂的一個(gè)很重要的導(dǎo)火索。

第二，我們現(xiàn)在看到可能超過(guò)一半的大型連鎖品牌，他們的供應(yīng)鏈產(chǎn)能都是過(guò)剩的，很多的過(guò)剩率可能高達(dá)30%，有的甚至更高。他們不得不共享出來(lái)為其他品牌餐飲提供服務(wù)，消化過(guò)剩產(chǎn)能，這種產(chǎn)能的過(guò)剩會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)率，中國(guó)的一些餐飲品牌的利潤(rùn)率是很低的，過(guò)度熱衷于自建供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧渲性蛑弧?

我們看到麥當(dāng)勞、百勝、星巴克這些企業(yè)的利潤(rùn)率很高，但他們基本上不自建，絕大多數(shù)都是用的第三方供應(yīng)商。

我們?cè)谕顿Y餐飲連鎖品牌的時(shí)候，如果它堅(jiān)持要自建供應(yīng)鏈，我們更主張它不要把自己的需求吃滿(mǎn)，比如小投入做個(gè)35%—70%的產(chǎn)能，保持一定的比例外放，這樣既能保證利潤(rùn)率，也能保證生意浮動(dòng)的靈活性，還可以保持連接外部變化的敏感性。

全天候科技：當(dāng)前很多風(fēng)投機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目的退出上受挫，影響到了投資回報(bào)率，投資供應(yīng)鏈企業(yè)退出容易嗎？

卿永：我們?yōu)槭裁匆蛟忑嫶笊鷳B(tài)賦能體系，一個(gè)很重要的原因，我們希望通過(guò)價(jià)值創(chuàng)造讓我們的退出更多元化。

一方面我們會(huì)投資更成熟的，跟IPO更近的一些公司，可以盡快地實(shí)現(xiàn)IPO退出，IPO還是我們的退出主流渠道。另外一方面我們會(huì)在一些具備潛力的賽道尋找一些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者在孵化階段就介入，基于我們龐大的孵化能力和生態(tài)賦能體系， 我們的投資成本可能無(wú)限接近于凈資產(chǎn)?？v使未能及時(shí)上市，無(wú)論是通過(guò)由于投資成本低，股權(quán)轉(zhuǎn)讓退出、并購(gòu)、還是分紅，都會(huì)有不錯(cuò)的收益。

相比于前端連鎖項(xiàng)目，供應(yīng)鏈企業(yè)的并購(gòu)價(jià)值更大，確定性更高。因?yàn)樗纳a(chǎn)、工藝、設(shè)備，它是一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，即便是核心團(tuán)隊(duì)離開(kāi)了，對(duì)并購(gòu)標(biāo)的構(gòu)成的影響也相對(duì)較小，未來(lái)幾年在食品供應(yīng)鏈端會(huì)有越來(lái)越多的并購(gòu)案例。

對(duì)于孵化而言，關(guān)鍵在于成本的控制，用有限損失參與無(wú)限創(chuàng)造。而我們累積的數(shù)據(jù)能力、產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源，又會(huì)很大地改變成功的概率。

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