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文｜酒周志

放開后或出現(xiàn)小范圍反彈增長，但元旦、春節(jié)難有大規(guī)模群聚消費出現(xiàn)，加之渠道庫存需要時間消化，預計基本面強勢回暖仍需看至來年下半年。

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后疫情時代的第一個春節(jié)，是去庫存，還是繼續(xù)備貨呢？這是擺在汾酒經(jīng)銷商面前的一個選擇題。

對于“清香鼻祖”山西汾酒而言，截至三季度末，已經(jīng)完成年度目標的80%，四季度沖一沖，完成全年目標壓力不大；整體來看，青花系列收入占比持續(xù)提升；巴拿馬系列重新發(fā)力；玻汾控量挺價效果顯著，至于竹葉青，公司營銷資源投入加大，寄予厚望。

但酒企和經(jīng)銷商的悲歡并不相通，有部分經(jīng)銷商表示深陷“庫存之苦”。

酒周志在一位白酒經(jīng)銷商處了解到，年底庫存壓力不小，尤其到了“開門紅”時間節(jié)點，資金壓力劇增，為了回籠資金，不少經(jīng)銷商都在搞活動，部分青花30復興版拿貨價不足900元/瓶，青花20售價也在400元/每瓶以下，價格倒掛現(xiàn)象明顯。

對于“開門紅”部分經(jīng)銷商很糾結，面對消化庫存與旺季備貨左右為難。

開門紅，白酒經(jīng)銷商叫苦

按照白酒行業(yè)慣例，名酒廠會在年底財年結束時和經(jīng)銷商續(xù)簽合同，約定經(jīng)銷商在來年一季度3月31日之前完成全年任務30%以上打款，行業(yè)稱其為“開門紅”。

苦熬三年疫情，2022又深陷價格倒掛、庫存高企，年關將至不少經(jīng)銷商正為“開門紅”左右為難。

北京的一位汾酒經(jīng)銷商告訴酒周志稱，實際上今年庫存壓力一直不小。上半年由于投放量大，核心的青花30復興版價格就出現(xiàn)過倒掛的現(xiàn)象，那個時候庫存壓力就開始有了。

原指望中秋、國慶，甚至雙十一去去庫存，但中秋、國慶傳統(tǒng)旺季銷量很一般。雙十一期間則繼續(xù)低價出售沖沖業(yè)績，畢竟10月底要結賬。

當酒周志問及后疫情時代的看法時，該經(jīng)銷商則表示，現(xiàn)在有點迷茫。一方面希望疫情完全過去，銷售進入正常軌道；另一方面則還擔憂疫情的不確定性，還怕市場再次出現(xiàn)意外。

“尤其是現(xiàn)在每家店每年要投入500萬資金，尚不能盈利，如果明年酒企不解決倒掛問題，自己只能走一步看一步?！?/strong>

對于該經(jīng)銷商的說法，中銀證券研究表示，青花30渠道庫存超預期，或將影響2023年業(yè)績增長。

華創(chuàng)證券則提示稱，春節(jié)市場不確定因素仍強，核心是管控放開后首輪感染高峰或臨近春節(jié)，居民恐慌情緒下可能會減少外出。因此判斷放開后或出現(xiàn)小范圍反彈增長，但元旦、春節(jié)難有大規(guī)模群聚消費出現(xiàn)，加之渠道庫存需要時間消化，預計基本面強勢回暖仍需看至來年下半年。

此外，酒周志還走訪了北京其他品牌的終端店，了解到類似問題不僅汾酒存在，部分五糧液、瀘州老窖等經(jīng)銷商也在叫苦，但卻很難選擇“放手”。

經(jīng)銷商的痛苦背后，則是酒企的一片叫好。

董酒提前78天完成經(jīng)營目標，且利潤、稅收、銷售規(guī)模三者均保持高速增長；茅臺也發(fā)公告表示，截至11月21日其含稅收入已經(jīng)突破千億規(guī)模；對比三季報和年初目標來看，截至三季度末，清香王者已經(jīng)完成年度目標的80%，四季度沖一沖，完成全年目標壓力不大。濃香家族中，洋河同期完成90%，五糧液和瀘州老窖完成度也超70%。

至于“開門紅”方面，在主流酒企中，山西汾酒的回款比例相對一般。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，五糧液開門紅打開40%—45%，部分大商用票據(jù)完成全年回款；瀘州老窖開門紅比例35%，預計年前或完成30%；蘇酒洋河回款比例分別為50%、目前部分渠道已回款10%；古井貢、酒鬼酒等開門紅分別預計40%+、35%—50%不等。

而山西汾酒回款比例則預計在25%—30%，且有相應的金融政策支持。

汾酒降速，持續(xù)高增長面臨挑戰(zhàn)

近年來，的復興勢頭一直比較強。

從過往的營收增速來看，2018-2021年，實現(xiàn)全年營收分別為94.13億元、118.9億元、140億元、199.71億元，同比分別增長47.98%、26.34%、17.69%、42.75%，已連續(xù)五年維持雙位數(shù)增長，年復合增長率達到27.03%。

2022年開始汾酒增速有所放緩，三季報顯示，山西汾酒實現(xiàn)營業(yè)收入221.44億元，同比增長28.32%。

值得注意的是，業(yè)績“蓄水池”合同負債的大幅縮減，讓汾酒未來持續(xù)高增長面臨不小的挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月30日，合同負債為47.25億元，較2021年年末的73.76億元，下降了26.51億，降幅約為35%。要知道，去年這一數(shù)據(jù)卻是大漲，彼時增幅約為137%。

對于數(shù)據(jù)下降，汾酒方面僅在財報里提到了合同負債一項的下降原因，“主要系本期預收貨款確認收入所致”。

對此，有酒業(yè)研究人士表示，合同負債的數(shù)據(jù)一定程度上反映了經(jīng)銷商拿貨打款的積極性，合同負債意外下滑或透露出其動銷不暢，經(jīng)銷商資金緊張的事實。

此外，山西汾酒的貨幣資金也出現(xiàn)了明顯下降。

三季報顯示截至2022年9月30日，汾酒貨幣資金約為41.32億元，較2021年年末下降了20.13億元。而相較于截至2021年9月30日的107.07億元下降了61.4%。

有觀點表示，之所以出現(xiàn)這種情況，是因為山西汾酒推進全國化戰(zhàn)略。但實際上，全國化戰(zhàn)略也陷入了“支出和盈利”的平衡中。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，汾酒銷售費用19.39億元，同比下降4.42%，銷售費用率（銷售費用/營業(yè)收入）降至12.64%，同比減少4.1%。其中，汾酒廣告及宣傳費用支出為13.06億元，較去年同期的14.61億元，下降10.6%。

要知道這是山西汾酒自2017年開啟全國化戰(zhàn)略以來第一次縮減市場費用支出，而“爭三”的老對手洋河、瀘州老窖等都正在增加營銷費用支出，甚至“二哥”五糧液的宣傳費用高達42.13億元，同比增長超18%。

對此，白酒營銷專家蔡學飛指出，作為清香型代表主要在北方市場有品類優(yōu)勢。目前長江以南、華東、華南、華中市場等屬于新開發(fā)市場，市場的銷售情況還有待檢驗。

復興路，汾酒還需加強籌碼

對于 “三分天下有其一”山西汾酒而言，復興路上還需加碼。

核心關注點依舊在青花系列上，其中以圈層拓展、核心消費者培育為突破的青花30近幾年來增長勢頭良好，同時與以宴席渠道為核心的青花20產品形成良好的互補。

數(shù)據(jù)顯示，2022 年青花系列上半年實現(xiàn)收入 61 億元，同比增長 50%以上。

短期來看，雖然青花30復興版雖然出現(xiàn)了價格倒掛、庫存高企等現(xiàn)象，但畢竟是在疫情背景下。對于山西汾酒而言，要做好量價平衡，提升品牌形象即可，類似上半年加大投放量的試錯盡量避免。

券商一致看好汾酒青花系列產品，中銀證券表示，青花系列是“十四五”期間的主要增長點，預計2022年，青花系列產品有望達到95億-100億元。未來3年也將保持較快增速，2025 年有望超過 200 億元。

除青花產品外，市場對竹葉青的期待也比較高。

要知道中國保健酒市場容量很大，保健酒龍頭勁酒銷售收入突破百億。圍繞“健康國酒”定位的竹葉青成長潛力較大。

目前，竹葉青已經(jīng)構建了青享、榮耀、傳統(tǒng)三大系列產品結構。數(shù)據(jù)顯示，2022 前三季度實現(xiàn)營收6.6 億元，同比降 23.9%。

對此，有機構分析稱，竹葉青處于調整期，公司積極開展圈層營銷，產品結構加速升級，青享中高端系列產品實現(xiàn)穩(wěn)步增長。目前山西汾酒營銷資源投入加大，預計“十四五”期間收入規(guī)模有望超過 20 億元。

值得欣慰的是汾酒的“年輕態(tài)”正逐漸被消費者認可。

據(jù)《2021年中國白酒消費洞察白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2021年下半年，汾酒的年輕消費者飲用數(shù)量在清香型白酒品牌中占比30%，僅次于牛欄山和江小白。

為了迎合年輕消費群體，年初，汾酒跨界合作丹麥酒心巧克力品牌，推出“愛頓博格”青花30汾酒白酒酒心巧克力，中西融合的玩法讓年前消費者評價頗高。

最后一點則是山西汾酒全國化的深度推進。

目前，省外市場收入成為主要增長來源。三季報數(shù)據(jù)顯示，汾酒省內市場和省外市場分別實現(xiàn)銷售收入85.02億元、135.08億元，省外市場收入占比超61.4%。要知道，2017 年省外收入占比僅為 40%。

目前來看，環(huán)山西市場容量大，大部分地區(qū)缺乏強勢名酒，加之汾酒品牌最強，是大本營市場，諸如山東市場，目前規(guī)模已經(jīng)接近20億，提升空間較大。

未來，長三角、珠三角市場的深度拓展，將成為山西汾酒新的發(fā)展契機。

目前，江、浙、滬、皖、粵等市場增速較快，尤其安徽的清香市場，汾酒在銷量上占據(jù)絕對優(yōu)勢。

對于山西汾酒而言，想要爭“三”成功，不僅僅要考量文化、產品、戰(zhàn)略等核心目標，更要重視增長質量以及經(jīng)銷商利益。