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無帶貨不電商 最新火爆網(wǎng)絡(luò)的“直播到貨”你知道嗎
2020-09-16 14:34:45來源: 飄逸的薯片

“扣20號(hào)和21號(hào)鏈接的人,已經(jīng)沒有貨了…….25號(hào)鏈接,拍兩件148元,自動(dòng)減價(jià),米白色的款踢一下人,小哥。”

晚上10點(diǎn),主播“商商sunny”在淘寶直播間,頻頻換裝,賣力吆喝介紹商品,間隙還不斷回答粉絲提問,與場(chǎng)控溝通上貨,在場(chǎng)觀看人數(shù)逐漸增長(zhǎng)至14.6萬。

這是當(dāng)下如火如荼淘寶直播中的一幕。從“中國(guó)第一網(wǎng)紅”張大奕、“口紅一哥”李佳琦到“直播一姐”微婭,數(shù)以萬計(jì)活躍在直播間的主播們,成為了行走的“帶貨機(jī)”。

網(wǎng)紅們的帶貨生意越來越火,行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻也越來越高,專業(yè)的MCN機(jī)構(gòu)接連涌入,形成背后的推手勢(shì)力。

147位主播,年帶貨量近10億元

“商商sunny”來自于淘寶直播機(jī)構(gòu)“納斯”。自2016年成立以來,納斯專注于從事電商直播業(yè)務(wù)和品牌化運(yùn)營(yíng),旗下的簽約達(dá)人數(shù)量達(dá)到147個(gè)。2018年納斯全年引導(dǎo)銷售額近10億元,2019年目標(biāo)銷售額30億元。2019年7月,它完成由賽富基金投資的數(shù)千萬元天使輪融資,本輪融資計(jì)劃用于全平臺(tái)網(wǎng)紅的孵化。

納斯創(chuàng)始人笑笑(原名夏恒)最早從事傳統(tǒng)珠寶行業(yè),2016年恰逢淘寶直播運(yùn)營(yíng)上線,他發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。彼時(shí)淘寶直播還沒開通珠寶直播欄目,笑笑決定創(chuàng)業(yè),在快手、映客等直播平臺(tái)上尋找主播簽約,從服裝品類切入行業(yè)。

成立時(shí),淘寶直播是新鮮事物,納斯沒有電商和網(wǎng)紅運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),踩過不少坑。笑笑告訴《21CBR》記者,在創(chuàng)業(yè)初期,納斯曾遭遇產(chǎn)品、主播、資金不足等多重困難,好在團(tuán)隊(duì)有 “空杯心態(tài)”,缺經(jīng)驗(yàn)就去行業(yè)學(xué)習(xí),缺貨就去找好貨,遇到問題解決問題。

經(jīng)過三年沉淀,納斯逐漸摸索出了一套成熟的網(wǎng)紅直播鏈條,成為淘寶里簽約達(dá)人數(shù)量最多的直播機(jī)構(gòu)。因向行業(yè)輸送了大量主播,納斯自嘲為淘寶直播里的“黃埔軍校”。

隨著淘寶直播逐漸成熟,站在風(fēng)口中的納斯成為受益者。“帶貨量”由2016年的幾十萬增長(zhǎng)到2018年的10億元,穩(wěn)居淘寶直播機(jī)構(gòu)Top 3行列。

素有“電商之都”之稱的杭州是納斯的大本營(yíng)。這座城市電商氛圍活躍,吸引了眾多網(wǎng)紅主播和淘寶店,也為納斯提供了成長(zhǎng)的土壤。

在服裝直播領(lǐng)域,粉絲基數(shù)大,購買量大,供應(yīng)鏈相對(duì)充足。早期,為了彌補(bǔ)公司在貨品方面的不足,納斯采取與商家合作的模式,旗下的主播走進(jìn)服裝供應(yīng)商中開直播。一些供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)淘寶直播帶貨的趨勢(shì)后,主動(dòng)在場(chǎng)地建立直播間,邀請(qǐng)主播前來,逐漸形成了“直播基地”。隨著平臺(tái)規(guī)模的擴(kuò)大,納斯的直播品類也逐漸延伸至美妝領(lǐng)域。

除了供應(yīng)鏈,MCN機(jī)構(gòu)的另一核心競(jìng)爭(zhēng)力是優(yōu)質(zhì)主播。直播間的氛圍、粉絲互動(dòng)等因素都會(huì)直接影響帶貨效率。過去,納斯簽約的主播多是通過招聘或主播間的推薦?,F(xiàn)在,納斯正在嘗試打造一個(gè)淘寶直播的成長(zhǎng)體系“納斯學(xué)院”,以工業(yè)化方式生產(chǎn)直播:一個(gè)月招100個(gè)主播,經(jīng)3個(gè)月測(cè)試后,最終擇優(yōu)選擇10個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)。

納斯帶領(lǐng)主播們一同成長(zhǎng),旗下主播的單個(gè)粉絲數(shù)量多在80萬以下。商商sunny是納斯的頭部主播之一,粉絲數(shù)超63萬,場(chǎng)均觀看數(shù)30萬,單場(chǎng)最高銷售額500萬元,合作品牌包括SK-II、歐萊雅、寶潔、 蘭蔻、GXG、阿瑪尼等。納斯中帶貨最強(qiáng)的主播是“六公主”,她是一個(gè)具有8年經(jīng)驗(yàn)的服裝搭配師,粉絲數(shù)超270萬,日均直播成交額近500萬元,訂單量5-10萬筆。

主播的帶貨能力與粉絲數(shù)量密切相關(guān)。“粉絲數(shù)量不同,一場(chǎng)直播的帶貨量差距還是滿大的,有幾千元銷售額的,也有幾百萬元銷售額的。”笑笑說,與大品牌合作時(shí),對(duì)主播要求比較高,主播人設(shè)須與品牌調(diào)性匹配。另外,品牌對(duì)直播的ROI(投資回報(bào)率)提出一定要求,需要機(jī)構(gòu)配合提供比稿出方案、落地執(zhí)行、直播結(jié)果反饋總結(jié)等一系列流程。

5G技術(shù)將把直播推向新高潮

笑笑一直強(qiáng)調(diào)“做好事情的前提是先找對(duì)人。”

納斯機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的工作重點(diǎn)也是圍繞“人”來進(jìn)行:一是,利用三年積累的經(jīng)驗(yàn),通過納斯學(xué)院進(jìn)行輸出,用模型化的方式去孵化主播。二是,構(gòu)建一個(gè)直播行業(yè)里的生態(tài)閉環(huán),通過組建短視頻、店鋪、供應(yīng)鏈等團(tuán)隊(duì),匹配轉(zhuǎn)型過程中不同主播的不同需求。

預(yù)計(jì)2019年年底,納斯將在全平臺(tái)布局300個(gè)主播。“我們想實(shí)現(xiàn)從純電商直播到短視頻、圖文等全域的紅人打造,讓主播到紅人這條路徑跑通。”笑笑表示。

為了提升利潤(rùn)率,謀求更長(zhǎng)的發(fā)展,納斯開始孵化自己的美妝品牌。笑笑稱,“服裝板塊還沒找到合適的人,美妝這塊我們的團(tuán)隊(duì)是OK的,所以就開始嘗試了。”

在外界看來,電商直播是個(gè)爭(zhēng)議性行業(yè)。由于直播購物存在很大的沖動(dòng)消費(fèi)成分,有些商家退貨率高企;有些商家將直播當(dāng)作消化庫存、賣尾貨的渠道,使不少人產(chǎn)生“直播只能賣尾貨”的印象。

笑笑解釋,直播間退貨率高,與商家的電商運(yùn)營(yíng)能力和主播的賣貨方式有關(guān),可以優(yōu)化調(diào)整。另外,很多直播間已經(jīng)在賣預(yù)售款和新款,并不只是賣尾貨。

《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示,2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比上漲180%,淘寶直播平臺(tái)帶貨超過1000億元,同比增速近400%。2019年年初,淘寶直播更是喊出“3年GMV破5000億”的口號(hào)。各大電商平臺(tái)已將直播視為標(biāo)配,京東、蘑菇街、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購等紛紛入場(chǎng),抖音、快手短視頻平臺(tái)也加速搶占市場(chǎng)。

電商直播的紅利期還有多久?

笑笑認(rèn)為,電商直播的發(fā)展到了中期階段,前期的爆發(fā)式增長(zhǎng)已經(jīng)過了,但紅利期還有很長(zhǎng)一段時(shí)間,“5G即將到來,會(huì)將直播推到一個(gè)新的高點(diǎn),接下來行業(yè)可能會(huì)迎來‘全民直播’的時(shí)代,直播方式會(huì)發(fā)生較大的變革,不再局限在小小的直播間里。”

關(guān)鍵詞: 帶貨電商 直播到貨 主播

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