7月6日—7月8日,由酒業(yè)家展覽主辦,以“創(chuàng)新驅動 布局未來”為主題的2023(第七屆)中酒展,在青島國際會展中心舉辦。展會期間,2023酒業(yè)創(chuàng)新趨勢大會同步召開,酒鬼酒公司副總經理王哲出席并演講。
王哲在演講中表示,從2019年到2022年上半年,是中國白酒高速發(fā)展的幾年?!暗F(xiàn)階段酒業(yè)并不景氣,核心來源于大家對未來消費沒有信心,我們的合作伙伴對銷售沒有信心,對進貨沒有信心?!彼f。
他坦言,白酒這行有很大程度來源于經銷商的信心,經銷商的信心是企業(yè)發(fā)展的核心驅動力。
【資料圖】
王哲認為,目前經銷商銷售白酒的心態(tài)發(fā)生變化,核心的關鍵點是對產品的滿意度下滑,為什么下滑?實際上是價格、價格出現(xiàn)大問題了,價格出現(xiàn)問題,導致經銷商沒有利潤,經銷商對未來沒有信心。
王哲講述,過去四五年時間,所有的經銷商合作伙伴,在每年第一季度、開門紅的時候,敢于把一年銷售的40%、50%,甚至全年一下子打給酒廠,為什么他敢?核心是他有希望,他能看到未來,他進了貨之后,他認為不會虧錢,不會倒掛。
“但是去年下半年到現(xiàn)在,整個格局被打破了,那就是價格的大幅度下滑,所有的人,包括終端店老板,不敢進貨了,因為進了貨有可能會虧錢。”他說。
所以王哲認為,核心關鍵點是價格,真正價格的改善實際上是靠供需關系,靠管理是管理不了價格的。
所以作為一個企業(yè),作為企業(yè)的管理班子,核心是什么?核心就是如何提升合作商的客戶滿意度。
現(xiàn)階段所有的企業(yè)都在做一件事情,就是用現(xiàn)代化的方式,用數字化營銷的方式,去管理價格,都在做掃碼,都在做反向獎勵,都在減渠道費用,都在做動銷,都在做消費者培育。
“實際上大多數企業(yè)除了極少數頭部企業(yè)價格沒有下滑之外,所有企業(yè)都遇到了問題,大家現(xiàn)在突然間會發(fā)現(xiàn),過去我們做的一些東西都不靈了,過去大量的渠道費用、大量的終端沉淀現(xiàn)在都變成了有可能促使經銷商核心煙酒店變現(xiàn)的一個方向?!彼毖?。
在王哲看來,線下目前的竄貨、價格的管理,難度是遠遠小于線上的,而現(xiàn)在企業(yè)的竄貨、倒貨、低價90%以上來自于線上,線上又非常難治理?,F(xiàn)在很多企業(yè)都去做動銷,但是這時候發(fā)現(xiàn)會很難,為什么很難?因為信心問題。
我們現(xiàn)在就是全力以赴在做一件事,就是能夠使我們企業(yè)的合作伙伴的信心,我們終端的信心,對這個品牌的信心,能有所恢復。如果信心一旦恢復了,整個企業(yè)的基本面會有一個較大的變化,那么這個信心恢復的核心關鍵點,是價格,價格的改變會改變一切,沒有價格,一切都是空談。
“這兩天跟很多朋友交流的時候,他們都提到一點就是現(xiàn)在大家都不敢賣貨,為什么不敢賣?因為怕賣高了,這段時間,三四五六月份,可以說除了茅臺之外大家都不太敢賣,因為你害怕賣給別人之后,別人回過頭來找你,因為他們可以找到更低的,因為價格都在變動。”他說。
中國的白酒需要什么?白酒的發(fā)展需要什么?需要一個勢,這個勢如果沒有了,企業(yè)的工作會非常難干?!叭绻蠹覉F結一致,積極地造勢,去創(chuàng)造勢,大家順勢而為,那么企業(yè)的能力會有一個比較大的遞增?!彼f。
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