羅俊——PEGASI 市場(chǎng)部副總裁

記者：一度蜜-深圳前沿社 王常武

編輯：王超

01

“媽媽這么痛苦，要不我來(lái)實(shí)驗(yàn)一下？”

羅俊給我們分享了一個(gè)PEGASI創(chuàng)立時(shí)發(fā)生在創(chuàng)始人池靜身上的一個(gè)小故事。

池靜的媽媽睡眠不好，可以說(shuō)是非常差，有20來(lái)年了。

因?yàn)檠芯款I(lǐng)域關(guān)系，池靜和同在醫(yī)學(xué)院做研究的科學(xué)家們發(fā)現(xiàn)有一種光可以改善小鼠的生物鐘節(jié)律或者說(shuō)會(huì)影響小鼠的睡眠。

這時(shí)，一種在媽媽身上“試驗(yàn)”一下的想法產(chǎn)生了。

后來(lái)，利用空閑時(shí)間，池靜還真的做出了一個(gè)模型。

通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)它對(duì)改善人的睡眠確實(shí)有效果。

自此他萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

對(duì)于起初的創(chuàng)業(yè)想法，創(chuàng)始人池靜一開始并沒(méi)有想那么多。

既然可以改善媽媽的睡眠，那是不是也可以把這種方法帶給更多人？

事實(shí)上，美國(guó)硅谷對(duì)創(chuàng)業(yè)公司大多都是這么定義的——解決問(wèn)題，是的，相信自己做的事情有價(jià)值。如果只是賣土豆（打比方）成立公司賺錢，那是做生意，不是創(chuàng)業(yè)。

而冰寒的產(chǎn)品PEGASI智能睡眠眼鏡——全球第一臺(tái)閉環(huán)的睡眠優(yōu)化產(chǎn)品也就這樣產(chǎn)生了。

第一代PEGASI智能睡眠眼鏡

02

“教育市場(chǎng)，任重道遠(yuǎn)”

產(chǎn)品雖然出來(lái)了，但是問(wèn)題也就出在了“新”上。

PEGASI智能睡眠眼鏡技術(shù)源自美國(guó)頂尖醫(yī)學(xué)院——約翰霍普金斯大學(xué)醫(yī)學(xué)院。

新產(chǎn)品，采用新技術(shù)，導(dǎo)致大家對(duì)它的認(rèn)知度不夠——睡眠有問(wèn)題，戴這東西會(huì)有用？

問(wèn)題既然出現(xiàn)在用戶認(rèn)知上，那就從用戶身上找突破口。

不是對(duì)藍(lán)光有誤解嗎？那就開展科普宣傳！

怎么能證明產(chǎn)品無(wú)害呢？請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)給出專業(yè)報(bào)告！

羅俊說(shuō)：“一方面要把這個(gè)藍(lán)光傷害和我們這個(gè)藍(lán)光做區(qū)分。我們這個(gè)藍(lán)光在國(guó)際上做光學(xué)檢測(cè)報(bào)告，在美國(guó)做的，國(guó)內(nèi)是在上海做的。”

這是光學(xué)檢測(cè)中最標(biāo)準(zhǔn)、最嚴(yán)格的一類報(bào)告，然后證明它是無(wú)危害的。對(duì)，所有的指標(biāo)都是無(wú)危害的。

告訴用戶，不同波段的光，它的作用也不一樣。

PEGASI產(chǎn)品上的光避開了有害藍(lán)光波段，事實(shí)上經(jīng)權(quán)威檢測(cè)后也證明了是無(wú)危害的。

讓用戶擺脫藥物依賴，采用科學(xué)物理方法來(lái)改善睡眠，這需要一個(gè)市場(chǎng)教育。

雖然市場(chǎng)教育的成本巨大，但卻意義非凡。

這是一個(gè)堅(jiān)持與煎熬的過(guò)程。

03

“不一樣的雙十一，僅僅時(shí)隔一年，產(chǎn)品從沒(méi)人買到成為爆熱單品”

“2016年雙11，客服守了24小時(shí)，天貓上一款產(chǎn)品都沒(méi)賣出去。”

產(chǎn)品沒(méi)人買，也就沒(méi)有流量，沒(méi)有流量又怎么能帶動(dòng)銷量呢？

冰寒科技遇到了成立以來(lái)最大的挑戰(zhàn)。

其實(shí)，這也是很多創(chuàng)業(yè)公司面臨的共同問(wèn)題：懷疑走的方向是否正確。

產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)了臨床測(cè)試。

效果是可以保證的。

那么，賣不出去一定就是營(yíng)銷沒(méi)有做到位。

羅俊說(shuō)，PEGASI團(tuán)隊(duì)連夜召開緊急會(huì)議，討論下一步怎么走。

在這種情況下，資本推動(dòng)和資源整合能力就顯得格外重要。

路，依然要一步步腳踏實(shí)地的走。

但好產(chǎn)品終究經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。

對(duì)癥下藥后。

PEGASI的產(chǎn)品也得到了普遍關(guān)注。

除了科技圈的媒體外，CCTV10套《科技之光》欄目、香港明珠臺(tái)等都進(jìn)行了報(bào)道。

時(shí)隔一年。

羅俊說(shuō)，在2017年的天貓“雙11”當(dāng)天，PEGASI打了一場(chǎng)振奮人心的仗。

僅一天，PEGASI旗艦店智能睡眠眼鏡單品銷量破千臺(tái)。

這是一個(gè)“遲到卻沒(méi)有缺席”好消息。

這種增幅給我們帶來(lái)了非常大的信心，市場(chǎng)給了我們這樣一個(gè)反饋：你的東西其實(shí)是有需求的。

所以，我們要把這個(gè)東西做得更好。

在市場(chǎng)的大力推廣和良好的用戶服務(wù)下，用戶也慢慢開始積累。

目前也有了幾十萬(wàn)的粉絲。

04

“這是一個(gè)無(wú)人區(qū)，我們要做的就是依靠技術(shù)硬實(shí)力并不斷探索。”

失眠時(shí)，有的是吃藥，但吃藥會(huì)有耐藥性和依賴性。

也有通過(guò)燈光和音樂(lè)等手段來(lái)解決的。

但通過(guò)光療的，冰寒科技可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)首家。

正因?yàn)槭堑谝患?，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，也沒(méi)有套路可以模仿，全靠自己摸索。

安眠藥，盡管這類藥物對(duì)身體有害，但市場(chǎng)成熟，用戶認(rèn)可度高。

所以，冰寒科技不得不“顛覆市場(chǎng)”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育。

然而作為一個(gè)剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，做起來(lái)談何容易?

或許是產(chǎn)品真的效果好，也許是老天的眷顧。

通過(guò)國(guó)內(nèi)眾籌，我們得到了第一批種子用戶。

如今差不多每個(gè)月可以賣出四千多副。

趟出的路也算有了一個(gè)雛形。

第一代產(chǎn)品被吐槽了么？

羅俊說(shuō)，由于產(chǎn)品是第一代，也是剛剛做，品質(zhì)方面難免存在瑕疵。

事實(shí)上，新品問(wèn)世哪有不被吐槽的，蘋果、華為、小米這些大公司都不例外，每部手機(jī)新品一發(fā)布，一樣少不了用戶的調(diào)侃和吐槽。

對(duì)于PEGASI來(lái)說(shuō)，無(wú)法折疊可能是用戶對(duì)產(chǎn)品最大的吐槽點(diǎn)。

05

“衡量產(chǎn)品的好壞，一是站在用戶的角度，另一個(gè)就是站在商業(yè)的角度”

社會(huì)在變，人也在變，產(chǎn)品自然也要跟著變。

在這方面，誰(shuí)吃老本，誰(shuí)就要被淘汰，這也成為所有企業(yè)的共識(shí)。

既然用戶不滿意了，冰寒科技就得改變。

不過(guò)，到底什么樣的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品呢？

有人說(shuō)必須滿足用戶的需求，有人說(shuō)必須要能掙錢，也有人說(shuō)必須要有價(jià)值......

冰寒科技自然也有自己的看法。

羅俊認(rèn)為一個(gè)好產(chǎn)品的定義要從兩個(gè)維度衡量：

“一是要站在用戶的角度，另一個(gè)就是站在商業(yè)的角度。”

拿PEGASI智能睡眠眼鏡來(lái)說(shuō)。

如果能改善睡眠就是一個(gè)好產(chǎn)品，如果改善不了，設(shè)計(jì)再好，也就是個(gè)花瓶。

另一方面又要能為企業(yè)盈利，

公司都活不下去，怎么去發(fā)展！

“新品Dream Glasses夢(mèng)鏡，盡可能的滿足用戶需求”

PEGASI這次推出了新品夢(mèng)鏡，采用的是綠光。

綠光不僅可以改善睡眠，還能起到護(hù)眼的作用，可謂一舉兩得。

新品可折疊的工藝處理，棱角看起來(lái)更圓潤(rùn)，也更溫和。

Dream Glasses夢(mèng)鏡，讓我們看到了更廣闊的市場(chǎng)需求。

06

“我們現(xiàn)在是全球戰(zhàn)略，營(yíng)銷模式卻比較傳統(tǒng)，以線下為主”

但凡一家創(chuàng)新科技公司，都想著把自己給推銷出去，讓更多的人知道自己。

冰寒科技也一樣，問(wèn)題是怎么個(gè)推銷法。

如果是你負(fù)責(zé)，你會(huì)怎么做呢？可能每個(gè)人都有自己的方法。

我們是以線下為主，目前蘇寧、黑口袋、機(jī)器時(shí)代等一千多家的智能潮品店合作。

還有機(jī)場(chǎng)等這些高收入人群密集的地方也有入駐。

但線上也不是完全放棄了。

有了一定的銷量和品牌知名度，冰寒科技也不甘于只在國(guó)內(nèi)玩玩。

現(xiàn)在在美國(guó)也有了一些進(jìn)出口貿(mào)易的代理商。

日本還有一些大的進(jìn)口商也會(huì)大老遠(yuǎn)跑來(lái)找他合作。

可以說(shuō)，冰寒科技現(xiàn)在也玩起了全球戰(zhàn)略。

07

“諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)為何頒給了生物鐘研究者？”

2017年諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)?lì)C給了三位美國(guó)科學(xué)家。

因?yàn)樗麄兊难芯砍晒忉屃嗽S多動(dòng)植物和人類是如何讓生物節(jié)律適應(yīng)隨地球自轉(zhuǎn)而來(lái)的晝夜變換的。

中國(guó)成年人睡眠障礙發(fā)生率高達(dá)38.2%。

2018年的數(shù)據(jù)顯示，90后也加入了失眠大軍，失眠和晚睡人群超過(guò)62%，真是非常高的。

聲音、光線、床品、生理疾病是影響睡眠質(zhì)量的幾大重要因素，由其衍生的助眠產(chǎn)品也是最

受用戶關(guān)注幾大類。

而生物鐘基因也占據(jù)重要位置，環(huán)境因素，比如光線就是生物鐘的外在基因表現(xiàn)形式。

在羅俊看來(lái)，睡眠行業(yè)是個(gè)有著巨大市場(chǎng)潛力的行業(yè)，睡眠經(jīng)濟(jì)悄然萌芽。

“PEGASI力圖用一個(gè)更加健康的方式去解決大眾的睡眠問(wèn)題。”

如今，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，冰寒科技也可以說(shuō)是小有成就了。

現(xiàn)在每個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)龇推放坡暳慷荚诔杀端僭鲩L(zhǎng)。

冰寒科技A輪融資已完成，正在B輪融資階段。

最后，羅俊說(shuō)，PEGASI第二代已進(jìn)入批量生產(chǎn)階段，國(guó)內(nèi)外支持者將于2018年8月收到全新的PEGASI智能睡眠眼鏡。